Claves para una Negociación Exitosa: Estrategias, Fases y Habilidades

¿Qué es la Negociación?

La negociación es el proceso mediante el cual las partes implicadas en un mismo tema resuelven conflictos que pueden llegar a enfrentarlas. Se trata de una herramienta fundamental en diversos ámbitos, desde el empresarial hasta el personal.

Características del Proceso de Negociación

1. Requiere la existencia de dos o más partes, puesto que se trata de un proceso colectivo.
2. Las partes están relacionadas sobre un tema común sobre el que van a negociar.
3. Ambas partes quieren salvaguardar sus intereses.
4. La negociación implica que ambas partes estén decididas a llegar a un acuerdo de forma pacífica.
5. Es el nexo entre las partes para que ambas lleguen a beneficiarse del resultado.

Elementos de la Negociación

1. Sujeto y partes de la negociación: Son las personas que van a negociar un tema común. Los representantes de cada parte pueden ser los propios implicados.
2. Tema de discusión: Es el asunto en el que ambas partes tienen intereses contrapuestos, razón por la que deben sentarse a negociar para llegar a un acuerdo.
3. Controversia: Se trata de la situación de posiciones enfrentadas entre las partes respecto al tema en común.
4. Conclusión del proceso negociador: Puede tener dos conclusiones: alcanzar un acuerdo y que ambas se beneficien, o no llegar a él porque una o ambas partes no cedan en sus posturas enfrentadas.

Aspectos Importantes en los Acuerdos

1. Decisiones o acuerdos tomados.
2. Acuerdos secundarios que pueden complementar a los primeros.
3. Vigencia temporal del acuerdo.
4. Fecha y firma de la decisión, y aceptación de los acuerdos tomados.

Variables Influyentes en la Negociación

Variables Externas

1. Información sobre el objeto de la negociación, el interés de la otra parte por el objeto de la negociación, y las habilidades y estrategias personales del sujeto negociador.
2. Grado de dependencia respecto al tema de la negociación.
3. Grado de posible dominio de una parte sobre la otra.
4. Contexto de la negociación.
5. Tiempo.

Variables Internas

1. Capacidad de diálogo.
2. Habilidades sociales.
3. Intuición.

Tipos de Negociación

1. En función del ámbito de aplicación: Negociación empresarial, comercial y política.
2. En función de la estrategia desarrollada: Integradora o cooperativa, distributiva o competitiva, y mixta.
3. Según el número de partes que intervienen: Negociación bilateral o multilateral.
4. En función de las personas que se sientan a negociar: Negociadores designados para tal fin, y negociación en la que no hay representación de los participantes.

Personalidad de los Negociadores: Estilos de Influencia

1. Negociador confiado: Persona con exceso de confianza en la otra parte, piensa que, al tratarse de un acuerdo mutuo, la otra parte buscará lo mejor para ambos.
2. Negociador desconfiado: Desarrolla su intervención con desconfianza, sospechando de la sinceridad del otro, lo que genera efectos negativos en la parte contraria.
3. Negociador autoritario: Tiende a imponer sus decisiones y objetivos sin tener en cuenta a la otra parte, y así conseguir todos los objetivos prefijados.
4. Negociador conciliador: Su premisa será el diálogo para llegar a acuerdos entre las partes, entendiendo la negociación como un proceso en el que todos ganan.
5. Negociador asertivo: Posee la capacidad de defender sus objetivos y opiniones ante la otra parte sin dañarla.

Claves de un Buen Negociador

• Ser puntual.
• Cuidar el lenguaje verbal y no verbal.
• Ser claro en la exposición y resolver cualquier duda.
• Ser paciente.
• No perder la concentración.
• Poseer inteligencia emocional.
• Evitar juicios personales en la exposición.
• No discutir temas irrelevantes y que se desvían de la negociación.

Fases del Proceso Negociador

1. Fase de preparación: Hay que recoger, estudiar y analizar toda información acerca del tema a negociar para identificar los objetivos a alcanzar. Se debe partir de las posibilidades reales, es decir, de conseguir un objetivo factible. Los negociadores han de recoger toda la información acerca de la parte contraria para preparar estrategias adecuadas.
2. Fase de discusión: Comprende dos momentos:
   • Conocimiento de las partes negociadoras: Cada parte expone sus objetivos y sus puntos de vista acerca del asunto.
   • Discusión propiamente dicha: Se tratará de acercar las posturas de ambos. Se producirá un intercambio de opiniones e información, etc.
3. Fase de intercambio y acercamiento de opiniones: Una vez conocidos los puntos de vista, cada parte debe acercar su postura con el objetivo de llegar a un acuerdo beneficioso para todos.
4. Fase de cierre: No hay que dedicar mucho tiempo a esta fase porque puede dar la impresión de no querer llegar a un acuerdo beneficioso para todos. El proceso acaba con la firma de un acuerdo entre las partes o también puede terminar sin acuerdos, es decir, ninguno ha cedido en su postura.

Técnicas Estratégicas de Negociación

Todo negociador debe fijarse al menos 3 objetivos:

1. Objetivo Mínimo Aceptable: Es el objetivo mínimo que se pretende alcanzar. Por debajo de él no cabe negociación.
2. Objetivo Razonable: Es el objetivo que se considera provechoso y alcanzable al mismo tiempo, las dos partes se verían beneficiadas.
3. Objetivo Utópico: Es el objetivo ideal, responde a todas las expectativas del negociador y supone alcanzar todo lo que se quiere sin ofrecer nada a cambio.

Estrategias

1. Ganar-ganar: Una vez conseguidos los objetivos, ambos se benefician. El negociador pretende llegar a un acuerdo del que se beneficie, pero sin olvidar los intereses de la otra parte.
2. Perder-perder: Ambos pierden. Eso sucede cuando una o todas las partes pretenden alcanzar sus objetivos utópicos y no colaboran en la obtención de los objetivos ajenos.
3. Ganar-perder: Se da cuando una de las partes pretende alcanzar los objetivos utópicos olvidando los intereses de la otra parte y evitando que obtenga beneficio alguno con la negociación.

Tácticas

Son acciones que cada parte negociadora lleva a cabo para ejecutar su estrategia:

1. Tácticas de desarrollo: Buscan tomar la iniciativa o bien esperar a que la tome el otro para ver lo que pretende con la negociación.
2. Tácticas de presión: Están dirigidas a agotar la paciencia de la otra parte, buscando que ceda a la negociación intimidándolo o presionándolo a través de amenazas, ultimátums, haciéndole valer una posición de poder, dándole información falsa o incumpliendo los compromisos. Esta táctica crea un clima de tensión.

Negociación Eficaz: Premisas Fundamentales

• Ha de satisfacer necesidades más que deseos.
• Se ha de conocer bien el alcance y el poder de cada parte (puntos fuertes y débiles).
• Hay que plantear el caso de la forma más ventajosa posible.
• Se han de tener objetivos concretos.
• Hay que tener aspiraciones altas, pero razonables.
• Saber escuchar.
• Saber observar.
• Desarrollar distintas opciones y una táctica de concesiones.
• Aprender de la experiencia.
• Tener imaginación y creatividad.
• Gestionar eficazmente la relación interpersonal.
• Asumir presiones y saberlas ejercer.

Resolución de Dificultades en una Negociación

Un buen negociador debe ser capaz de resolver las dificultades que puedan surgir a lo largo del proceso. Es necesario que posea habilidades sociales, sea capaz de empatizar y conozca las estrategias y tácticas que va a utilizar. Debe resaltar las ventajas que le ofrece la otra parte haciendo que perciba que también se beneficiaría. Utilizar expresiones como “yo pienso” o “yo creo” en lugar de “tú eres” o “esto es”. Debe ser asertivo, practicar el feedback y tener presente que la mejor táctica es la de ganar-ganar. Nombrar un mediador cuando se crea un clima de desconfianza para que acerque las posturas de ambos, etc.