Claves para una Gestión Eficaz con Proveedores y Clientes

La Importancia de la Relación con Proveedores y Clientes

2.- ¿Por qué es importante la relación con los proveedores?

La capacidad de negociar condiciones óptimas de suministro y pago influye directamente en la necesidad de financiación.

Elementos Básicos de la Relación Comercial

3.- Cita los elementos básicos de la relación comercial.

Solicitud de oferta por parte del cliente, Respuesta del proveedor, Contrato, Hoja de pedido.

La Solicitud de Oferta

4.- La solicitud de oferta.

Es la carta de presentación del cliente, que recoge la intención de establecer una relación comercial y sirve para pedir información sobre productos o servicios. Esta información se analiza posteriormente y se utiliza en la negociación para determinar o mejorar las condiciones.

El Contrato

6.- Contrato.

Toda relación comercial se plasma en un documento escrito que recoge los términos y condiciones, es decir, el contrato. Este debe incluir: las partes, el objeto, lugar y fecha, precio, descuentos, transporte, forma de entrega y pago, condiciones de calidad, dimensiones, embalaje, y pautas para reclamaciones, devoluciones y conflictos.

La Hoja de Pedido

7.- Hoja de pedido.

Las relaciones con proveedores suelen ser a medio plazo, aplicando las condiciones pactadas a todos los pedidos. Si las cantidades, referencias o especificaciones varían, no es necesario emitir una nueva orden, bastando una llamada o la edición de la solicitud a través de software o extranet.

El Servicio de Atención al Cliente y la Logística Inversa

8.- El servicio de atención al cliente, ¿Qué quiere decir que forma parte del proceso denominado “logística inversa”?

Forma parte del proceso denominado “logística inversa”, es decir, de la gestión de las devoluciones. Esta función es cada vez más importante en la estrategia de ventas, ya que la satisfacción del cliente es clave para consolidar la relación empresa-cliente y asegurar futuras compras.

Estrategias de Fidelización de Clientes

9.- ¿Qué emplean las empresas en su estrategia de fidelización de clientes?

Las empresas utilizan tarjetas de fidelidad o programas de puntos, pero la calidad en el servicio y los productos son fundamentales para la satisfacción del cliente y abren la puerta a la negociación de precios y plazos de entrega.

Claves para una Adecuada Atención al Cliente

11.- Claves para una adecuada atención al cliente.

• Diseñar una estrategia específica, escoger personal apto y establecer un horario adecuado. Es vital saber atender a un cliente descontento.
• Establecer un protocolo bien definido ante las reclamaciones más habituales.
• Registrar todas las reclamaciones para extraer conclusiones y aprender de los errores.

Tipos de Negociación

Tipos de negociación.

• GANA-GANA: Si una empresa negocia adaptarse a una subida de precios a cambio de un mayor plazo de pago, ambas ganan.
• GANA-PIERDE: Cuando una parte busca aumentar su beneficio a costa de la otra, como al negociar una reducción de precios.

Etapas del Proceso de Negociación

18.- Etapas del proceso de negociación.

• Estudio de la oferta recibida
• Preparación de la contraoferta
• Reunión de negociación
• Acuerdo de la negociación