Claves para Definir y Estructurar el Surtido de Productos en tu Negocio

1. Definición y Criterios de Selección del Surtido

El surtido es el conjunto de productos que se comercializan en un establecimiento con un fin concreto: satisfacer las necesidades de los clientes y cumplir con las exigencias de rentabilidad del negocio.

2. Características Fundamentales del Surtido

• Amplitud: También conocida como extensión, es el número de familias de productos y representa la cantidad de necesidades que se satisfacen.
• Profundidad: Es el número de referencias o variantes que existen dentro de cada familia de productos.
• Longitud: Corresponde al número total de productos comercializados en el establecimiento.

3. Tipos de Surtido según Amplitud y Profundidad

• Surtido limitado y profundo: Se caracteriza por tener pocas familias de productos, pero con muchas referencias en cada una. Es típico de las tiendas especializadas (por ejemplo, Ikea).
• Surtido extenso y poco profundo: Ofrece muchas familias de productos, pero con pocas referencias en cada una (por ejemplo, Opencor).

4. La Coherencia del Surtido

Podemos decir que un surtido es coherente cuando los productos que lo componen guardan una relación lógica entre sí. Sus características principales son:

• Concordancia con las necesidades del público objetivo.
• Complementariedad entre los productos.
• Armonía entre las diferentes secciones del establecimiento.

5. Rentabilidad del Surtido

Para que un surtido sea rentable, su gestión debe guiarse por dos indicadores clave: el margen medio buscado y la rotación prevista de stock.

6. Comportamiento y Rol de los Productos en el Surtido

• Productos de primera necesidad y productos gancho: Constituyen la compra básica y atraen al comprador al punto de venta, lo que a su vez genera ventas de otros artículos de forma ocasional.
• Productos de ventas elevadas: Poseen un margen de beneficio reducido, pero compensan con una alta rotación.
• Productos con imagen: Incluyen grandes marcas reconocidas (como Coca-Cola) o marcas muy elitistas que aportan prestigio al establecimiento.
• Productos promovidos: Son aquellos impulsados por acuerdos comerciales con los proveedores.

7. El Equilibrio entre un Surtido Fiel y Dinámico

El surtido ideal debe ser dinámico para incorporar novedades y adaptarse a las tendencias, pero a la vez equilibrado y fiel. Esto implica mantener aquellos productos a los que los clientes están fidelizados para asegurar su lealtad y recurrencia.

8. Fines de la Estructuración del Surtido

La correcta estructuración del surtido persigue los siguientes objetivos:

• Facilitar la gestión y el control comercial y administrativo del establecimiento.
• Optimizar las tareas de reposición y control de inventario.
• Mejorar y facilitar la experiencia de compra del cliente.

9. Niveles de Estructura del Surtido

• Sectores, grupos o divisiones: Son las grandes agrupaciones en las que se compone el establecimiento.
• Secciones o subgrupos: Agrupan productos similares. Al frente de cada una de estas agrupaciones suele haber un responsable, denominado jefe de sección.

10. Clasificación del Surtido por Criterio de Semejanza

• Según el procedimiento de fabricación: Productos hechos a mano, en serie, conservas, etc.
• Según las materias primas: Lácteos, carnes, productos de algodón, etc.
• Según las formas de conservación: Envasado al vacío, lavado en seco, refrigerado, etc.
• Según la forma de funcionamiento: Manual, a pilas, con preinstalación, etc.
• Según su estado físico: Líquido, sólido, productos de origen animal y vegetal.

11. Clasificación del Surtido por Criterio de Origen

• Mismo origen geográfico: Productos con denominación de origen o asociados a una región específica (ej. Jamones de Salamanca, cerámica de Talavera).
• Mismo origen del fabricante o proveedor: Agrupación de todos los productos de una misma marca (ej. Sony: televisión, radios; Mayoral: pantalones, faldas).

12. Clasificación del Surtido por Uso del Producto

• Según el tipo de consumidor: Productos para el consumidor final, para mayoristas, para perfiles específicos (ej. para enfermos).
• Según usos complementarios: Productos que se usan conjuntamente (ej. material escolar, artículos de playa).
• Según la satisfacción de necesidades iguales: Productos que cubren una misma necesidad básica (ej. para el cuidado de la piel: crema hidratante, antiarrugas; para saber la hora: reloj de cocina, reloj de pulsera).

13. Primeras Marcas y Marcas del Distribuidor

• Primeras marcas: Son los artículos conocidos a nivel nacional e internacional, con un mayor índice de