Claus de la Negociació: Components, Factors i Estratègies d'Èxit

Components Essencials dels Processos Negociadors

Els processos negociadors es basen en diversos components fonamentals:

• Subjecte de la Negociació

  És cadascuna de les persones que s'adapten a un assumpte. La delegació suposa que una persona física o jurídica confia en una altra d'un afer que s'haurà d'ocupar d'ella. La delegació té una doble finalitat:

  1. Fa més fluida la dinàmica d'aquests processos, que acostumen a ser llargs.
  2. Dona opció que intervinguin persones que tinguin experiència en aquest camp.

• Assumpte o Tema de la Negociació

  És la definició de negociació proposada de la qual s'extreu el segon component de la negociació.

• Controvèrsia

  És el tercer element que forma part dels processos negociadors.

• Acord

  L'acord és l'objectiu final de qualsevol procés de negociació, representant la resolució de la controvèrsia i la satisfacció dels interessos de les parts implicades.

Factors Clau que Influeixen en la Negociació

Diversos factors poden influir decisivament en el resultat d'una negociació:

• Factors Personals

  Són els que amb més claredat poden decidir una negociació a favor d'un subjecte:

  • Formació

    Les empreses requereixen treballadors que, a banda de ser excel·lents professionals en el seu camp, posseeixin certes habilitats socials útils per a les organitzacions empresarials en què desenvolupen la seva feina.

  • Capacitat de Diàleg

    Dialogar és conversar d'una manera empàtica. Els bons negociadors han de saber expressar de la manera més convincent possible la seva posició, però alhora han de ser capaços d'entendre les opinions dels altres.

  • Intuïció

    És la capacitat que té un subjecte d'anticipar idees, sentiments o esdeveniments que poden succeir.

• Factors Externs

  Entre els factors externs que afecten els subjectes negociadors, trobem els següents:

  • Informació

    La informació que ha estat capaç d'aconseguir cada part és decisiva en el procés. Ens interessa conèixer de la part contrària: la seva posició respecte a l'assumpte i les capacitats personals del negociador amb qui s'ha de tractar; i la matèria en qüestió per treballar amb seguretat.

  • Grau de Domini

    El grau de domini que pugui imposar una part sobre l'altra o les altres.

  • Grau de Dependència o Independència

    Respecte a l'objecte que es negocia. Quan una de les parts negocia amb la necessitat d'aconseguir de manera imperiosa un objectiu, procura buscar una solució tan ràpida com sigui possible.

  • L'Entorn

    És on té lloc la negociació i pot influenciar decisivament en aquesta. L'entorn en el sentit ampli del terme inclou les condicions socials, polítiques... L'entorn en el sentit estricte fa referència al lloc concret on es desenvolupa la negociació.

  • El Temps

    Els experts en negociació acostumen a referir-se al temps de què es disposa per arribar a un acord com un element essencial en el tipus de procés que ens ocupa.

Consells per a una Negociació Efectiva

Per aconseguir una negociació exitosa, és recomanable seguir aquestes pautes:

• Negociar amb qui té capacitat per negociar.
• Disposar de temps per preparar la negociació.
• No allargar ni precipitar-se en la decisió.
• Establir un clima de confiança.
• Fixar uns objectius mínims irrenunciables.
• Conèixer la part contrària i els seus objectius.
• Cedir alguna cosa al començament i ser flexibles durant la negociació.

Etapes del Procés de Negociació

El procés de negociació es divideix generalment en les següents fases:

1. Fase de Preparació

   Fixar objectius, recopilar informació, analitzar els mitjans disponibles, fixar lloc de trobada, calendari de reunions i estratègies.

2. Fase de Discussió

   Coneixement de les parts, discussió dels punts.

3. Fase d'Apropament

   Moment en què les parts comencen a trobar punts en comú i a construir ponts cap a un acord.

4. Fase de Tancament

   Pot concloure sense acord o amb acord, formalitzant les condicions pactades.

Actituds i Psicologia d'un Bon Negociador

Un bon negociador ha de cultivar les següents actituds i habilitats psicològiques:

1. Respecte al temps (ser puntual, aprofitar al màxim les reunions).
2. Ser flexible per poder assolir un acord.
3. No transmetre nerviosisme i ser pacient.
4. Escoltar les opinions de les persones amb les quals negociarem.
5. Respecte al llenguatge (parlar amb correcció, si no parla el nostre idioma fer servir el traductor, vigilar el llenguatge no verbal, expressar clarament les nostres posicions perquè no hi hagi dubtes).

Tècniques de Negociació Essencials

Les tècniques de negociació són el mitjà o l'acció concreta que s'emprarà puntualment per assolir els seus objectius. Les següents tècniques ens poden ajudar:

1. El nombre de participants en una negociació és fonamental.
2. Escollir el lloc adequat.
3. Fixar les dates adequades, procurar que tots puguin assistir a les reunions.
4. Mantenir una posició flexible.
5. Ser el primer a parlar.
6. No concretar tot el procés en una sola sessió.
7. Fixar un dia i hora per a la pròxima sessió.