Classificació de Mercats: Consum, Organitzacionals i Tipus de Producte

Classificació Segons el Tipus de Demanda

Mercats de Consum

Format per tots els compradors finals de productes que no tenen l’objectiu de tornar a posar a la venda el producte.

Mercat de Consum Immediat

Ofereixen productes tangibles que s'extingeixen gairebé immediatament un cop utilitzats.

• Decisió de compra de baixa implicació: La compra està menys planificada i es requereix un menor volum d'informació, ja que es tracta habitualment de compres que es realitzen per hàbit o per impuls. No s'avaluen les alternatives.
• Gran facilitat per a la normalització de l'oferta, atès que el procés de producció es correspon amb cadenes de fabricació totalment estandarditzades.
• El seu procés de compra és repetitiu, ja que transcorre relativament poc temps en el procés compra-consum-recompra.
• Elevada rotació d'existències, cosa que influeix en el disseny dels canals de distribució:
  • Llargs: Mitjançant la utilització freqüent de majoristes i detallistes.
  • Amples: Per possibilitar la presència del producte en el nombre més gran d'establiments a través d'una distribució intensiva.
• Preu baix: El client és molt sensible (elevada elasticitat), ja que la percepció de l'oferta s'associa totalment als atributs oferts.
• Marges comercials unitaris reduïts per ajustament de preus com a eina competitiva.

Mercat de Consum Durador

Comercialitzen productes que es poden utilitzar a llarg termini (ex. casa, cotxe).

• La percepció de l'oferta s'associa directament als atributs dels productes oferts.
• A causa de la durabilitat, transcorren llargs períodes de temps entre la primera adquisició i una possible repetició de compra. Per això, el procés de decisió de compra és d'alta implicació.

Mercat de Serveis

L'oferta té caràcter intangible i inseparable, ja que la prestació i el consum estan units simultàniament.

• Intangibilitat: Un servei no es pot veure, tastar, tocar, sentir ni olorar abans de ser adquirit. Per reduir aquesta incertesa, les persones interessades a adquirir un servei tendeixen a cercar signes de la seva qualitat.
• Inseparabilitat: Basem les expectatives en experiències d'altres persones, ja que nosaltres no sabem com és aquest servei abans de consumir-lo.
• Variabilitat: Depèn de qui, com, quan i on es presenta (ex. un viatge a Nova York depèn de l'època de l'any).
• Caducitat del servei: Caduca quan te'l presenten (ex. quan baixes d'un avió).
• No existeix una percepció del preu en funció de la realitat de l'oferta tan definida com en els béns tangibles. És més difícil de comparar que un producte. La publicitat dels serveis es basa sovint en les ressenyes.
• La forma de decisió es basa en l'experiència prèvia o en la informació de tercers.

Marca de Distribució (Marca Blanca)

Productes de consum produïts pels mateixos distribuïdors o per altres fabricants, que són venuts sota el nom del mateix distribuïdor o mitjançant marca registrada per aquests, a través dels seus punts de venda (ex. Hacendado).

Marca de Fabricant

Productes de consum que es comercialitzen mitjançant marques que són propietat i estan controlades per una organització que es dedica principalment a la producció.

Procés de Comercialització

Productes

Producció → Emmagatzematge → Venda → Consum

Serveis

Venda → Consum

Mercats Organitzacionals (B2B)

• Mercats Industrials

  Adquireixen una matèria primera per fabricar/transformar i revendre un producte. El destinatari no és el consumidor final.

• Mercats Intermediaris

  No modifiquen el producte, però faciliten la seva distribució. Afegeixen un valor afegit (transport), però no modifiquen cap característica del producte (proximitat).

• Mercats Institucionals

  Es paguen mitjançant els impostos i no es paguen al moment quan fem ús dels serveis públics.

Característiques Comunes dels Mercats Organitzacionals

• Demanda derivada: Es compren matèries primeres, maquinària o es realitza la fabricació en funció de la demanda del consumidor final, per tal de no tenir sobreestoc.
• Productes no coincideixen amb el mercat de consum (industrial): Els productes primaris no són els mateixos productes que es venen al consumidor final.
• Normalitzats = Estàndard: No interessa canviar constantment la màquina per produir la mercaderia perquè així el cost unitari es redueix. El mercat de consum busca productes diferents (menys normalitzats).
• Decisió de compra: Es busquen relacions a llarg termini amb els proveïdors. El procés de compra és llarg a l'hora de triar el proveïdor; un cop triat, la relació ja és directa.
• Compres de gran volum.
• Canals de distribució curts i estrets: Entre l'empresa de matèries primeres i el fabricant la relació és directa i no hi ha gaire oferta.
• Qualitat/Preu: Es negocia amb els proveïdors el preu en funció de la qualitat que el fabricant vol en el seu producte.
• Promoció: No interessa que el competidor tingui el mateix proveïdor. Es coneixen a través de fires i esdeveniments. No hi ha publicitat massiva ni existeix el boca a boca. Les polítiques de màrqueting són diferents de les del mercat de consum.