Clasificación de Mercados y Estrategias de Segmentación: Conceptos Esenciales

Clases de Mercado y Segmentación: Fundamentos Esenciales

Tipos de Mercado según el Bien de Consumo

En los mercados de bienes de consumo se realizan transacciones entre el fabricante o distribuidor y los consumidores finales. Los bienes que se intercambian pueden clasificarse en:

• Bienes de conveniencia: Son de escaso valor, como, por ejemplo, pan, sal o azúcar.
• Bienes de compra: Se buscan por su calidad, diseño, novedad, entre otras características. Un ejemplo es la ropa fina.
• Bienes especiales: Son aquellos que exigen un proceso especial de compra, como la adquisición de un equipo de sonido o una cámara fotográfica especializada.

Normalmente, los bienes de conveniencia se identifican como bienes de consumo inmediato, y los bienes especiales como bienes de consumo duradero.

Mercados de Bienes de Consumo Inmediato

Los mercados de bienes de consumo inmediato presentan las siguientes características distintivas:

• Los motivos de compra de los consumidores son la necesidad o el impulso, especialmente cuando se trata de bienes de conveniencia.
• El margen bruto es reducido.
• Los canales de distribución suelen ser largos.
• Las compras se pagan al contado.

Mercados de Bienes de Consumo Duradero

Sus características más relevantes son las siguientes:

• Los motivos de compra son más racionales y menos impulsivos.
• Los márgenes comerciales son mayores.
• Los bienes de consumo duraderos están sujetos a depreciación física o depreciación por obsolescencia.

Mercados de Servicios

Están integrados por aquellos bienes intangibles y actividades que los consumidores pueden demandar para satisfacer necesidades actuales o futuras.

Segmentación de Mercado: Estrategias y Criterios

Definición de Segmentación de Mercado

Segmentar el mercado es el proceso de agrupar a los individuos cuyas supuestas reacciones a los esfuerzos del marketing serán similares durante un tiempo determinado.

Variables de Segmentación

La segmentación de mercado se realiza dividiendo el mercado en grupos más pequeños con base en diversas variables:

Segmentación Geográfica

Requiere la división de los mercados en diferentes unidades geográficas, tales como:

• Región del país
• Tamaños de ciudad
• Densidad del mercado
• Medio urbano o rural
• Clima

Nota: La empresa puede decidir operar en una o varias regiones, y los productos suelen ser afines a sus características geográficas.

Segmentación Demográfica

Consiste en dividir el mercado de acuerdo con las siguientes variables:

• Edad
• Tamaño de la familia
• Educación
• Ingresos
• Plaza
• Religión
• Clase social
• Ciclo de vida

Segmentación Psicográfica

Los compradores se dividen en diferentes grupos en base a las siguientes variables:

• Personalidad
• Estilo de vida
• Actividades que desarrolla
• Intereses
• Opiniones
• Pasatiempo
• Cultura
• Deporte

Nota: Las personas clasificadas dentro de un mismo grupo demográfico pueden cubrir diferentes aspectos psicográficos.

Segmentación Conductual

Los compradores están divididos en grupos de acuerdo con las siguientes características:

• Beneficios esperados
• Tasa de uso
• Gustos
• Conocimiento
• Actitudes

Nota: Muchos mercadólogos consideran esta clasificación como el mejor punto de partida para identificar el segmento de mercado potencial.