Clasificación de Intermediarios Comerciales y Estrategias de Distribución en Marketing

Definiciones Clave en la Cadena de Suministro

MINORISTA: Intermediario que compra productos con la intención de venderlos a los clientes finales.

MAYORISTA: Intermediario que comercializa productos y servicios para la reventa o para uso institucional.

Clasificación de Intermediarios Minoristas

Según el Nivel de Servicio

• Autoservicio: El cliente gestiona la mayor parte del proceso de compra. Ejemplos: supermercados, McDonald’s.
• Servicio Limitado: El cliente desarrolla la mayoría de los pasos por sí mismo, pero el minorista interviene en otros. Existe una mayor involucración de la empresa con el cliente. Ejemplos: grandes almacenes (El Corte Inglés).
• Servicio Completo: El intermediario acompaña al cliente durante todas las etapas del proceso de compra. Ejemplos: concesionarios de coches.

Según la Línea de Productos

• Tiendas de Especialidad: Puntos de venta que solo trabajan una línea de productos específica. Ejemplos: pescadería, ferretería, Primor.
• Establecimientos Generalistas: Ofrecen una amplia variedad de productos. Ejemplos:
  • Grandes almacenes (El Corte Inglés, Galerías Lafayette, Harrods).
  • Supermercados (Mercadona).
  • Tiendas de conveniencia (Lidl, Aldi).
  • Grandes superficies.

Otros Tipos de Minoristas

• Tiendas Factory (Outlets).
• Minoristas de servicios.

Clasificación de Intermediarios Mayoristas

Los mayoristas se clasifican principalmente en:

• Mayoristas comerciales.
• Agentes o brokers.

Estrategias de Distribución Comercial

La elección de la estrategia de distribución es crucial para el posicionamiento del producto en el mercado.

1. Distribución Intensiva

Objetivo

Maximizar la cobertura y asegurar que el producto esté disponible en tantos puntos de venta como sea posible.

Características

• Se utiliza comúnmente para productos de consumo masivo como alimentos, bebidas y artículos de aseo.
• Los productos están disponibles en una amplia variedad de tiendas, incluyendo supermercados, tiendas de conveniencia, y a veces incluso en máquinas expendedoras.

Beneficio Clave

Mayor visibilidad y conveniencia para el consumidor, lo que puede conducir a un aumento en las ventas.

2. Distribución Selectiva

Objetivo

Encontrar un equilibrio entre la disponibilidad excesiva y la exclusividad. Se seleccionan ciertos puntos de venta, pero no se saturan todos los posibles.

Características

• Se utiliza para productos que buscan un posicionamiento específico en el mercado, como algunos tipos de electrónica o ropa de marca.
• Los productos se encuentran en tiendas seleccionadas que coinciden con el perfil del mercado objetivo.

Beneficio Clave

Ayuda a mantener la imagen de la marca y a controlar mejor cómo se presenta el producto al consumidor.

3. Distribución Exclusiva

Objetivo

Limitar la distribución a muy pocos puntos de venta, a menudo solo uno por área geográfica.

Características

• Común en productos de lujo o de alta gama, como automóviles de lujo, joyería y moda de alta costura.
• Los puntos de venta son cuidadosamente seleccionados para mantener la exclusividad y el prestigio de la marca.

Beneficio Clave

Crea una sensación de exclusividad y elitismo, lo que puede aumentar el atractivo de la marca para ciertos segmentos del mercado.