Característiques i preparació de les negociacions internacionals

Característiques de les negociacions internacionals

• Les negociacions internacionals solen ser més llargues i complexes.
• Hi ha menys informació sobre l'altra part i més dificultats.
• El desequilibri entre les dues parts sol ser més gran.
• Les parts han de negociar en un marc més gran.
• Major incidència i risc.
• Apareixen unes diferències culturals.

Preparació de les negociacions internacionals

• Col·laboració amb agent o distribuïdor.
• Piggback.
• Acord amb canals de distribució.
• Funció d'adquisició.
• Importació/exportació.
• Acords de subministrament/subcontractació.
• Estratègies, funcions i adquisicions.

Diferències en les negociacions internacionals

• Entorn legal: Les parts han de negociar sobre un marc regulador i polític diferent.
• Entorn polític: Es tracta d'un mercat emergent en el qual hi ha un risc-país elevat.
• Entorn cultural: Llengua, aptituds, filosofies, valors, religions.
• Divises.
• Estereotips.
• Rebuig cap a l'exterior.

Tipus de negociació

• Negociació amb confrontació o distributiva o competitiva.
• Negociació subordinada.
• Negociació amb inacció.
• Negociació col·laborativa o integrativa.
• Negociació raonada.

Característiques de l'equip negociador

• El nombre de persones ha de ser reduït.
• Funcions bàsiques: dirigir, observar.
• Dirigent.
• Sintetitzador.
• Observador.
• Complementarietat.
• Front únic.
• L'equip negociador.
• Els intèrprets.

Perfil d'un bon negociador

• Tenir clars els objectius.
• Saber preparar i planificar la negociació.
• Preparar estratègies.
• Definir els arguments utilitzats.
• Coneixer la matèria.
• Capacitat de desenvolupar relacions amb altres.
• Tenir en compte els objectius de l'altra part.
• Saber escoltar i interpretar.
• Ser pacient.
• Coneixer el procés de presa de decisions i costums.

Comportament en una negociació

• Ser puntual.
• Ser amable.
• Mostrar una aparença agradable.
• Mostrar respecte.
• Saber escoltar.
• Claredat en les exposicions.
• Fer preguntes positives.
• Realitzar respostes constructives.
• Posar-se en el lloc de l'altra part.
• Paciència.
• Autocontrol de les emocions.
• Habilitat per persuadir.
• Seguretat en un mateix.

Activitats en la preparació d'una negociació

• L'agenda.
• Concretar els temes a tractar en el procés.
• Preus, terminis i condicions de lliurament.
• Assumptes a discutir, fins i tot aquells que interessen a la contrapart.

Informació prèvia necessària

• Informació sobre el país.
• Informació sobre el mercat/sector.
• Informació sobre la competència.
• Informació sobre la contrapart.

Per conèixer bé la contrapart

• Necessitats i motivació.
• Interessos reals.
• Poder de negociació.
• Punts forts i febles de negociació.
• Posibles estratègies que utilitzaran.
• Delimitació i agrupació d'objectius.
• Anàlisi de la capacitat negociadora.

Sistema per establir GPT

• És important analitzar i revisar els objectius de forma continuada.
• Hem de tractar de definir la llista de la contrapart.
• Qualsevol diferència entre les nostres prioritats i les de la contrapart crea oportunitats per fer intercanvis.

Comportament en la primera vegada

• Les posicions inicials i propostes han de ser genèriques i clares.
• Adoptar una posició ferma.
• Ser condicionals.
• Les propostes han d'anar acompanyades de justificacions.
• Enllaçar les propostes.

Utilitat de les objeccions

• Reformulació interrogativa.
• Suport.
• Debilitament.
• Testimoni.
• Anticipació.
• Silenci.

Finalització de la negociació

• Contrapropostes.
• La diferència entre una i altra és cada vegada menor.
• La contrapart demana detalls.
• Prendre la decisió del tancament.

Tècniques de tancament

• Tancament amb argument.
• Tancament per concessió.
• Tancament amb resum.
• Tancament amb pressió.
• Tancament amb acceptació de l'última objecció.
• Tancament amb alternativa.

Factors d'èxit en una negociació internacional

• Flexibilitat d'èxit i resistència horària.
• Preparació del viatge.
• Tenir una estratègia negociadora.
• Coneixer els costums i usos socials.
• Adaptar el ritme de negociació.
• Utilitzar habilitats comunes.
• Tenir actitud emprenedora.
• Mantindre relacions personals.
• Anar més enllà de la signatura del contracte.