Características de un negociador eficaz: habilidades y rasgos clave

Características del negociador

Rasgos y comportamiento

• Le gusta negociar: la negociación no le asusta; todo lo contrario: la contempla como un desafío y se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas; pueden incluso motivarle más.

• Entusiasta: aborda la negociación con ganas y con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

• Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta y consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

• Persuasivo: sabe convencer; utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

• Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades y qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación y sabe «leer» el lenguaje no verbal.

• Psicólogo: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades y qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación y sabe «leer» el lenguaje no verbal.

• Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo y para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada y oportuna.

• Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

• Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte y cumple lo acordado.

• Profesional: es una persona capacitada, con sólida formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación; no deja nada al azar.

• Detesta la improvisación: rechaza la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores y cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

• En la negociación no se puede ser blando: se podría pagar muy caro; esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante. Lo que sí es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

• Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte y no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

• Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha y sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

• Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos; no desiste sin plantear batalla.

• Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente. Distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía.

• Paciente: sabe esperar; las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

• Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, «inventa» soluciones novedosas y detecta nuevas áreas de colaboración.