Canales de Distribución: Tipos, Funciones y Estrategias para Optimizar tu Alcance

Canales de Distribución e Intermediarios

Un canal de distribución está constituido por el conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde su origen hasta el consumidor final. Los intermediarios pueden ser:

• Mayoristas: Compran a los fabricantes o a otros mayoristas para vender posteriormente a minoristas.
• Minoristas: Adquieren sus productos a los fabricantes o mayoristas para venderlos a los consumidores. Son los únicos que venden al consumidor y en pequeñas cantidades (al por menor).

En función del número de intermediarios, el canal de distribución puede ser:

1. Canal largo: Formado por dos etapas o más, intervienen como mínimo un mayorista y un minorista que conectan al fabricante con el consumidor. Son canales típicos de productos de consumo masivo o de compra frecuente (alimentos, productos de limpieza) que requieren la presencia del producto en el mayor número posible de puntos de venta en espacios geográficos grandes.
2. Canal corto: Una etapa con un único intermediario (minorista) entre el fabricante y el consumidor. Es habitual en la distribución de productos de consumo duradero como electrodomésticos o automóviles.
3. Canal directo: No existen intermediarios; es el fabricante el que asume la distribución del producto. Son habituales en los mercados industriales (de empresa a empresa).

Funciones de los Intermediarios

Aunque los intermediarios incrementan los costes y encarecen los precios de los productos, las ventajas que conllevan las funciones que realizan son significativas:

• Ajuste de la oferta y la demanda: Los intermediarios agrupan la oferta de productos de los distintos fabricantes, los clasifican por categorías, calidad, etc. Posibilitan la creación de surtido y la venta individual en pequeñas cantidades.
• Logística: Realizan actividades de transporte, almacenamiento y conservación del producto. El almacenamiento permite regular las existencias, evitando la ruptura de stocks.
• Actividades de promoción: Al actuar como vendedores, informan sobre las características del producto y contribuyen a su difusión y promoción.
• Reducen el número de contactos: El número de intercambios se reduce, ya que el fabricante sólo tiene que contactar con sus distribuidores y no con todos los potenciales clientes.
• Prestan servicios adicionales: Por ejemplo: instalación, financiación, mantenimiento, devoluciones.

Estrategias de Distribución

La distribución directa permite un contacto más cercano con el cliente. La utilización de intermediarios externos facilita abarcar mercados más amplios. La inclusión de intermediarios exige decidir qué modalidad de distribución utilizar:

• Distribución exclusiva: Elegir un único intermediario por área geográfica con exclusividad en su territorio. Se utiliza cuando se desea mantener una imagen de prestigio.
• Distribución intensiva: Utilizar el mayor número posible de distribuidores para que el producto esté disponible en todos los puntos de venta. Se utiliza en productos de consumo masivo.
• Distribución selectiva: Consiste en seleccionar un número limitado de intermediarios por zona geográfica.

El Comercio Electrónico

El comercio electrónico se define como cualquier forma de intercambio económico entre empresas o entre empresas y consumidores en el que las partes interactúan electrónicamente. Se trata de una nueva forma de intercambio, en una economía global, en tiempo real y a través de internet, sin límites horarios ni geográficos.