Canales de Distribución: Estrategias y Tipos para Optimizar la Venta

Canales de Distribución

La política de distribución permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuados para poder ser adquirido por el consumidor. Por tanto, la distribución incluye todo el conjunto de procesos que conducen al producto desde la empresa hasta el consumidor. Con la distribución se crea utilidad de lugar y de tiempo.

Definición de Canal de Distribución

El canal de distribución es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino desde la empresa hasta el consumidor. Según la propiedad del canal, se puede diferenciar:

• Canal propio o directo: cuando la empresa productora llega directamente al cliente.
• Canal externo o ajeno: cuando distribuyen el producto empresas diferentes a la productora. En este caso, la distribución constituye en sí misma otro negocio, con su planificación, organización y gestión específicas.

Canales Externos

El canal de distribución externo está formado por una serie de personas o instituciones que permiten el traslado de los productos, los intermediarios. La longitud del canal expresa el número de intermediarios que intervienen, que pueden ser mayoristas o minoristas.

Mayoristas

Los mayoristas compran a los productores y venden a otros intermediarios que pueden ser mayoristas o minoristas. La venta se realiza en grandes cantidades: es la venta al por mayor. Estos pueden ser:

• Generales: si venden todo tipo de productos y en diferentes mercados.
• Especializados: por mercados o por zonas geográficas.

Minoristas

Los minoristas son los intermediarios que venden el producto al consumidor final: es la venta al detalle (tiendas, supermercados, etc.). Cuando solo hay una etapa se habla de canal corto, mientras que si hay dos o más intermediarios se habla de un canal largo.

Funciones de los Intermediarios

La figura del intermediario suele tener connotaciones negativas, ya que realiza un servicio que implica un coste y, por tanto, incrementa el precio final. Sin embargo, los intermediarios realizan funciones muy importantes, como:

• Distribución física del producto con menos transacciones que si lo hicieran las empresas productoras, ya que un mayorista compra productos a diferentes empresas y los distribuye a distintos minoristas.
• Funciones de financiación, ya que si los mayoristas pagan al contado, permiten que el productor recupere el valor de su producción sin tener que esperar a que el consumidor final haya efectuado la compra.

Nuevos Canales de Distribución

Existen en la actualidad otros canales de distribución que son:

• Franquicia: consiste en que el productor (franquiciador) mantiene el control de los minoristas (franquiciados) de forma que se trata de una venta especializada. El franquiciado ofrece el local con las características que se le exigen y se hace cargo de la publicidad local. El franquiciador ofrece el producto, la marca y la publicidad.
• Teletienda: la venta se realiza a través de la TV. El pedido es por teléfono y el cobro a contra reembolso o con tarjeta de crédito.
• Venta por ordenador: se realiza por internet y el cobro con tarjeta de crédito, contra reembolso u otros medios.
• Venta mediante máquinas automáticas o vending: son máquinas expendedoras para tabaco, refrescos, etc.

Coordinación en Marketing

Un aspecto importante en relación con todos los elementos del marketing es que las diferentes políticas que integran el marketing total han de estar coordinadas entre sí.