Canales de Distribución: Estrategias, Funciones y Tipos de Intermediarios

Función Económica de los Canales de Distribución

Un canal de distribución es la estructura formada por socios independientes que participan en el proceso de hacer que los bienes y servicios estén disponibles para el uso de los consumidores.

Su función en la economía es reducir las distancias que existen entre los fabricantes y los usuarios finales.

Funciones de la Distribución

• Transportar
• Fraccionar
• Almacenar
• Surtir
• Contactar
• Informar
• Promocionar

Flujos de Distribución

• Flujo de título de propiedad
• Flujo Físico
• Flujo de pedidos
• Flujo financiero
• Flujo de información

Razones de Ser de los Intermediarios

Los intermediarios vuelven más eficientes las gestiones de distribución, todo esto a un menor costo.

• Eficiencia en los contactos
• Economía de escalas
• Reducción de las disparidades de funcionamiento
• Mejor surtido
• Mejores servicios

Tipos de Intermediarios

• Mayoristas
• Minoristas (distribución integrada / hipermercados de descuentos)
• Agentes
• Sociedades comerciales

Configuraciones de un Canal de Distribución

Los canales de distribución se pueden describir por el número de niveles de intermediarios que separan al fabricante del consumidor final.

• Sistema de distribución directa
• Sistema de distribución indirecta

Tipos de Competencia

• Competencia horizontal
• Competencia intertipo
• Competencia vertical
• Competencia entre redes

Factores que Afectan la Estructura del Canal

• Características del producto
• Características de la empresa

Sistemas Verticales de Marketing

• Vertical convencional; se comporta de manera independiente
• Vertical coordinada; sus funciones se trabajan de manera coordinada

Tipos de Distribución

Distribución Intensiva

Se busca la mayor cantidad de minoristas para distribuir su producto para asegurar la máxima cobertura del mercado. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente.

Distribución Selectiva

Se usa un número menor de distribuidores en un área geográfica específica. Esta estrategia es apropiada para productos de compra reflexiva.

Distribución Exclusiva

En esta distribución el fabricante descansa sus productos en el minorista o el comerciante para distribuirlo en un territorio específico, y este no acepta vender otros productos.

Estrategias de Comunicación

Obtener apoyo y cooperación de intermediarios es un factor clave para el éxito de los objetivos de marketing.

• Estrategias de presión: se enfoca en los mayoristas y minoristas
• Estrategias de aspiración: se enfoca en el usuario final

Esquema de Manejo de Canal

Segmentación: Los segmentos se definen mejor sobre la base de las demandas de rendimiento de servicio del canal de marketing.

Posicionamiento: El gerente de distribución debería definir a continuación el óptimo para servir a cada segmento.

Orientación: Decidir a qué segmento orientarse.

Establecer o refinar la estructura del canal: Se ha identificado la forma óptima para llegar a cada segmento al que se orienta en el mercado.

Instrumentación del canal: