El Canal de Distribución: Conceptos, Tipos y Actores Clave en el Comercio

El Canal de Distribución: Fundamentos y Estructura

Definición de Distribución

La distribución se encarga de poner la mercancía a disposición del consumidor final en la cantidad adecuada, en el momento preciso y en el lugar oportuno.

¿Qué es un Canal de Distribución?

Un canal de distribución es el conjunto de intermediarios o agentes que intervienen en el proceso de hacer llegar un producto desde el productor hasta el consumidor final.

Funciones Clave de los Intermediarios

Los intermediarios desempeñan roles esenciales en la cadena de distribución:

• Traslado del producto.
• Provisión de información sobre las características del producto.
• Almacenaje y transporte de las mercancías.
• Reducción del número de transacciones entre productores y consumidores.
• Ofrecimiento de servicios adicionales (ej. asistencia técnica).
• Financiación.
• Agrupación de la oferta.

Estructuras del Canal de Distribución

La presencia o ausencia de intermediarios define la estructura del canal:

• Canal Directo (Sin Intermediarios): Productor → Consumidor Final
• Canal Indirecto (Con Intermediarios): Productor → Intermediarios → Consumidor Final

Tipos de Canales de Distribución según su Longitud

La longitud del canal se determina por el número de intermediarios:

• Canal Directo: Sin intermediarios. El productor vende directamente al consumidor.
• Canal Corto: Un único intermediario entre el productor y el consumidor.
• Canal Largo: Dos intermediarios entre el productor y el consumidor.
• Canal Muy Largo: Más de dos intermediarios en la cadena de distribución.

Estrategias de Distribución

Las empresas eligen su estrategia de distribución en función de sus objetivos de mercado:

• Distribución Intensiva

  Se busca alcanzar el mayor número posible de puntos de venta, distribuyendo el producto en tantos lugares como sea posible para maximizar la cobertura.

• Distribución Selectiva

  El producto se vende solamente en determinados puntos de venta cuidadosamente seleccionados, basándose en criterios específicos.

• Distribución Exclusiva

  El producto se vende en un único punto de venta o en un número muy limitado de ellos, lo que es común para productos de lujo o muy especializados.

Los Intermediarios Mayoristas

El mayorista compra el producto directamente del fabricante y no lo vende al consumidor final. Su función principal es vender al por mayor a otras empresas, generalmente minoristas.

Funciones del Mayorista

Los mayoristas aportan valor tanto a fabricantes como a detallistas:

• Para los Fabricantes:

  • Almacena la mercancía.
  • Realiza promociones de los productos.
  • Transporta el producto.
  • Asume el riesgo de no vender el producto.

• Para los Detallistas:

  • Proporciona información del producto.
  • Agiliza la entrega.
  • Aporta información de mercado.
  • Facilita el aprovisionamiento.

Clasificación de los Mayoristas

Los mayoristas se pueden clasificar en diferentes categorías:

• Mayoristas de Función Completa

  Venden todo tipo de productos al por mayor y ofrecen una gama completa de servicios. Se subdividen en:

  • Generales: Venden productos de muchas líneas diferentes.
  • De una línea: Venden una sola línea de productos.
  • Especializados: Venden productos solo de una gama específica.

• Mayoristas de Servicios Parciales

  Ofrecen solo algunas funciones o servicios específicos, como por ejemplo, los cash & carry (ej. Macro).

• Mayoristas con Vinculación Contractual

  Son agrupaciones de mayoristas que se unen para obtener ventajas en precios y condiciones, como las centrales de compra (ej. Base o IFA).

Agentes Intermediarios

Los agentes intermediarios facilitan las transacciones sin adquirir la propiedad de la mercancía:

• Bróker (Corredor)

  Persona que asesora a compradores y vendedores y los pone en contacto, a cambio de una comisión por la transacción.

• Agente Comercial

  Es una persona o empresa que vende productos de una empresa en una zona geográfica determinada, actuando en nombre y por cuenta del principal.

• Comisionista

  Empresas que recogen o compran productos para revenderlos a un precio superior, actuando en nombre propio pero por cuenta ajena.

Los Intermediarios Minoristas (Detallistas)

Los minoristas son los intermediarios que venden el producto directamente al consumidor final.

Funciones del Minorista

Los minoristas adecuan la oferta a las necesidades del consumidor:

• Adecuación de la presentación del producto.
• Ajuste de la cantidad (fraccionamiento).
• Realización de la promoción del producto en el punto de venta.

Clasificación de los Minoristas

Los minoristas se clasifican según su formato y tipo de venta:

• Minoristas de Venta Tradicional

  • Tienda Clásica

    Establecimientos que venden una variedad de productos, a menudo con atención personalizada.

  • Tienda Especializada

    Venden una línea de producto específica con muchas variedades y profundidad de surtido.

• Minoristas de Libre Servicio

  • Autoservicio

    Tiendas pequeñas donde el cliente se sirve a sí mismo, con una oferta básica de productos.

  • Supermercados

    Tiendas de tamaño medio que ofrecen una amplia gama de productos de alimentación y hogar, con algunos mostradores de atención.

  • Hipermercados

    Grandes superficies comerciales que ofrecen una enorme variedad de productos, incluyendo alimentación, hogar, electrónica, etc.

  • Tiendas de Descuento

    Un tipo de supermercado que se caracteriza por ofrecer productos a precios más bajos, a menudo con marcas propias y un surtido limitado.

  • Tiendas de Conveniencia

    Pequeños supermercados que abren muchas horas (a menudo 24/7) y ofrecen productos básicos a precios generalmente más elevados.

  • Grandes Almacenes

    Tipo de centro comercial con múltiples departamentos que ofrecen una gran variedad de productos y servicios bajo un mismo techo.

  • Tiendas Especializadas (Grandes Establecimientos)

    Grandes establecimientos especializados en ciertas categorías de productos (ej. electrónica, bricolaje, deportes).