Aspectos fundamentales en la cual se desarrolla la empresa

Delegado de zona o de producto

 Es la persona cuya principal función es la supervisión directa de los procesos de ventas seen la división organizativa que tenga asignada

Vendedores

 Su función se desarrolla de forma tinerante y permanecen a la plantilla de la empresa

Representantes y vendedores autónomos

Son también parte de la fuerza de ventas pero no pertenecen a la plantilla de trabajadores de la empresa. Hay dos tipos de representantes autónomos: En exclusiva (Solo representan una empresa y sus respectivos productos) Y multicartera ( Representan a varias empresas cuyos productos pueden ser complementarios pero no competencia directa entre sí)

Ventajas principales:

Ahorro presupuestario: El representante autónomo no no genera costes fijos.

Conocimiento de la zona determinada por parte de la fuerza de ventas, es decir, carácterísticas propias del mercado idioma, idiosincrasia etc.

Desventajas:

Exceso de independencia por parte del autónomo

Sensación de propiedad de los clientes, puede provocar la selección y filtrado de informaciones sobre las acciones de venta por su propio interés

Prioridades en el tiempo dedicado en el caso de representante autónomo multicartera

Determinación del tamaño del equipo de ventas

Total de horas a invertir /horas por vendedor

Total de horas invertir

Número de clientes a visitar - frecuencia de las visitas - duración de las visitas

Delimitación de las zonas de ventas y asignación a los vendedores

 Objetivos Para equilibrar las horas de trabajo para conseguir un número de eventos parecido Factores que condicionan la zonificación  1. Número de clientes reales y potenciales 2. Frecuencia y duración de la visitas 3. Los productos que vende la empresa 4. La cuota de mercado objetivo +CM + trabajadores 5. La cobertura de mercado deseada (hasta donde queremos llegar)

Ruta en espiral

 La ida es rápida y se aprovecha a visitar los clientes a la vuelta / Si alguna visita no se ha podido llevar a cabo, será complicado volver para intentar hacer la visita. Por ello es poco práctico para rutas en las que haya visitas no concertadas

Ruta en línea recta

 Permite repetir visitas ya que se hace prácticamente el mismo camino tanto en la ida como la vuelta a la ciudad base, por ello es una ruta muy utilizado en el caso de visitas no concertadas / se cubre poco terreno y parte del camino de vuelta no se invierte en visitas con lo que no se rentabiliza adecuadamente

Ruta forma de Margarita

Se abarca mucho terreno y se aprovecha cada camino de ida y de vuelta de tal modo que es muy útil al realizar visitas concertadas con cada hoja devMargarita se delimitan las visitas de un día o de una parte del día / solo las presenta una visita no se puede realizar ya que en principio no se vuelve por el mismo camino de la vida por tanto no se utilizará en el caso de medidas no concertadas previamente