Aspectos Clave en la Negociación y Estructura de Contratos Internacionales

Etapas del Proceso de Negociación

• Oferta: Primer contacto y recolección de información.
• Reuniones Oficiosas: Percepción, cooperación, conflicto.
• Formulación de Estrategias: Establecer límites de negociación en cada término.
• Negociar Cara a Cara: El contrato en cada uno de los términos.
• Ejecución: Idioma, recapitulación. Administración.

Transmisión del Riesgo

En los contratos de compraventa internacional (compraventa a distancia) se debe establecer en qué momento el vendedor transmite al comprador el riesgo sobre las mercancías objeto del contrato. Es fundamental el punto de entrega de la mercancía, ya que el riesgo por pérdidas y daños se traspasa en el mismo momento en que se transfieren las mercancías.

Caso Fortuito y Fuerza Mayor

La Convención en su art. 79 establece el principio de culpabilidad en el incumplimiento de las obligaciones como causal de responsabilidad. Una parte no es responsable si prueba que el incumplimiento es ajeno a su voluntad, pero tiene la obligación de notificar a la otra parte la existencia del impedimento.

Cláusulas Preliminares

• Forma del Acto: Forma que obliga a las partes (aceptable en contratos internacionales).
• Introducción: Explica la intención o causa que origina el contrato.
• Capacidad: Facultad a obligarse y representar a terceros.

Cláusulas Específicas

• Cláusulas referidas al “producto” u “objeto” que se negocia e incorpora una descripción lo más exhaustiva posible.
• Aspectos operacionales (fecha y lugar de entrega, forma de pago).
• Descripción del objeto, para evitar conflictos futuros.

Cláusulas de Estilo

Cláusulas generales. Estipulaciones expresas que, siendo de libre aceptación por las partes, establecen limitaciones o salvedades en beneficio de una de las partes.

Contrato de Distribución

Es aquél por el cual el principal/productor o fabricante conviene el suministro de un bien final (producto terminado) al distribuidor, quién lo adquiere para proceder a su colocación masiva por medio de su organización, en una zona determinada, a cambio de un “porcentaje de descuento” sobre el precio de venta del producto.

Elementos del Contrato de Distribución

• Territorio: Atribuye al distribuidor una zona territorial determinada de actuación.
• Exclusividad: Puede pactarse o no. Puede ser bilateral.
• Duración: Puede convertirse por “tiempo determinado” (un año) sin cláusula automática de renovación o también por “tiempo indeterminado” hasta que una de las partes decida la rescisión del mismo.
• Control: La base es que el Distribuidor es un empresario independiente que pone su empresa al servicio del fabricante.

Contrato de Concesión

El concesionario comercial es la empresa que dedicándose a la distribución comercial de productos de un fabricante determinado, atiende un mercado en forma exclusiva o compartiéndolo en forma limitada, sujetándose a normas muy estrictas en su relación con el fabricante y la atención de los consumidores o usuarios, debiendo continuar esta relación aun después de concretada la venta y de entregado el producto, dado que deberá atender las garantías y los servicios de mantenimiento hasta el fin de la propia vida del producto.