Àrees Funcionals i Gestió Empresarial: Clau per a l'Èxit

Les àrees funcionals de l’empresa
Per poder coordinar tots els elements de l’empresa i assolir els objectius marcats prèviament, l’empresa es divideix en
una sèrie d’àrees funcionals que, tot i que tenen metes i característiques determinades, actuen conjuntament. Les
àrees funcionals de l’empresa són: l’àrea de producció, l’àrea comercial, l’àrea d’inversió i finançament i l’àrea de
recursos humans.
1. Producció:
L’àrea de producció, d’una banda, controla l’aprovisionament de les matèries primeres i, de l’altra, gestiona la
producció dels béns i serveis.
2. Comercial:
La funció de l’àrea o departament comercial és la de dur a terme totes les activitats necessàries per fer arribar els béns i
serveis produïts a les persones consumidores. Tot i així, es considera que aquest departament té dues
funcions principals:
a) Anàlisi del mercat. És anterior a la fase de producció i consisteix a analitzar les necessitats dels consumidors i
intentar detectar-ne o generar-ne algunes de noves mitjançant l’estudi del mercat i l’anàlisi de la situació de
l’entorn competencial, social i econòmic, de cara a poder obtenir avantatges competitius.
b) Estratègia de màrqueting. Potser és la funció del departament comercial que té més rellevància pel que fa als
resultats. Consisteix a dissenyar la política comercial adequada per poder vendre el producte o servei que
desenvolupa l’empresa, utilitzant diferents estratègies de màrqueting, com la fixació del preu, la publicitat, la
promoció de vendes, la distribució del producte o servei, etc.
3. Inversió i finançament:
Aquesta àrea s’encarrega de captar els fons necessaris per al funcionament de l’empresa, de dur a terme les inversions
i del control econòmic en general. Totes les àrees o departaments de l’empresa necessiten finançament, és a dir,
recursos econòmics que han d’estar aprovats per aquest departament i que s’han d’adaptar al pressupost de l’empresa.
4. Recursos humans:
Les funcions d’aquesta àrea són les de seleccionar i contractar persones, donar-los formació i, en general, organitzar tot
el personal, a més d’una funció bàsica d’administració, gestionant tota la documentació que derivi dels altres
(contractes, nòmines, etc.), així com vetllar pel clima i la satisfacció laboral. Evidentment, l’equip humà de totes les àrees
s’ha de coordinar per mitjà d’aquesta.
Cada una d'aquestes àrees és essencial per al funcionament global d'una empresa i contribueix al seu èxit.
L'armonització i la col·laboració eficaç entre aquestes àrees asseguren un funcionament eficient i sostenible de
l'empresa.

El procés de direcció
Des de la direcció de l’empresa s’administren els recursos dels quals disposa de manera que s’aconsegueixin els
objectius definits.
Per poder dur a terme la seva tasca, el director o directora necessita planificar, organitzar, gestionar i controlar tots
els factors que té disponibles. Planificar i organitzar pertanyen a la fase mecànica (teòrica) i gestionar i controlar a la
fase dinàmica (executiva).
La funció de planificació
Planificar és determinar els objectius que es pretenen assolir i establir el camí (les estratègies i feines necessàries) per
a fer-ho.
Elements del pla. En general, un pla està format per diversos elements:
❑ Objectius. Constitueixen el resultat final que s’espera obtenir amb el pla. Normalment s’expressen en termes
del rendiment esperat, encara que n’hi pot haver d’altres.
❑ Polítiques. Són les línies generals que vol seguir l’empresa, com ara produir articles de baix preu per al gran
consum, o articles d’elevada qualitat i alt preu per a consumidors d’alt poder adquisitiu, determinades polítiques
de personal...
❑ Procediments. Constitueixen la concreció de les activitats que s’han de fer per cada acció que es durà a
terme: passos que cal seguir per a seleccionar els treballadors, documentació que s’ha de formalitzar en cada
fase del procés productiu...
❑ Regles. Són més estrictes que els procediments i defineixen què es pot fer i què no, en determinades
situacions, com per exemple les normes de seguretat que han d’observar els treballadors al taller.
❑ Pressupostos. Són la quantificació monetària dels plans, els ingressos i les despeses previstes, com per
exemple el cost d’una determinada inversió, la xifra de vendes que s’espera, el cost del personal...
L’estructura organitzativa
En una empresa integrada per poques persones pot ser relativament fàcil coordinar les activitats que s'han de dur a
terme, però a mesura que la dimensió de l'empresa creix, la complexitat d'aquesta coordinació augmenta
extraordinàriament.
Per aconseguir que el funcionament de tots els elements de l'empresa s'integri cap a l'assoliment dels seus objectius, es
fa necessari establir una determinada organització. L'organització de l'empresa consisteix en el disseny i el manteniment d'un sistema de funcionament basat en:
• la definició de les tasques que s'han de fer
• les persones que les han de fer
• les relacions que hi ha d'haver entre elles
• els processos de control que permetin verificar la consecució dels objectius proposats
D'altra banda, com que l'empresa és en definitiva un grup humà, s'estableixen entre els seus membres relacions
que potser no estaven previstes en l'estructura organitzativa.
És per això que s'ha de distingir entre organització formal i organització informal.

La funció de gestió
Gestionar vol dir intentar que les persones que formen l’empresa realitzin les tasques necessàries perquè
s’assoleixin els objectius marcats.
Estils de direcció
❑ Autocràtic. Es basa en la definició estricta de feines i procediments, així com en l’obediència
mecànica dels subordinats.
❑ Democràtic. El líder és procliu al treball en equip i la intervenció creativa dels treballadors.
❑ Laissez-faire - Liberal. El líder proporciona una gran llibertat, facilita únicament informació i
pràcticament no participa ni controla els resultats obtinguts pels subordinats.
Teoria de Douglas McGregor
Douglas McGregor va elaborar la teoria X i la teoria Y, que descriuen l’estil de direcció segons la concepció
que el líder tingui de les persones i de les seves motivacions per a desenvolupar la feina.
TEORIA X
Les persones se senten escassament motivades per
a la seva feina. Si no són dirigides, tenen tendència a
la passivitat i prefereixen assumir poques
responsabilitats.

TEORIA Y
Les persones se senten motivades per a la seva
feina. Són treballadores i responsables, s’interessen
pels resultats del seu treball i tenen capacitat per a
crear i imaginar.

La funció de control
Controlar és fixar els valors considerats normals, comparar-los amb els que s’obtenen efectivament,
determinar els desajustos que es produeixen i establir mesures per a corregir les desviacions.
Fases del procés de control
❑ Fixar els valors estàndard (normals). En general, es poden tenir en compte valors estàndard
físics (quantitat de producte per dia), de costos (cost de manteniment d’una màquina determinada) i
de vendes (xifra de vendes per establiment...)
❑ Mesurar l’adequació dels valors obtinguts en la realitat amb els valors estàndard. Així, es podrà
comprovar la marxa del procés i fins i tot preveure’n l’evolució futura.
❑ Determinar els motius de la diferència entre el valor estàndard i el mesurament. D’aquesta
manera serà possible dissenyar els procediments adequats per a minimitzar les discrepàncies o
modificar l’estàndard esperat.
❑ Preveure mesures per a corregir les desviacions. És l’últim pas del procés de control i constitueix
la seva finalitat.
Tècniques de control
❑ Auditoria. Verifica la planificació tant pel que fa a la comptabilitat (anàlisi dels estats financers), com
a la rendibilitat de recursos o a la gestió global de l’empresa, tot fent recomanacions per millorar.
❑ Control del pressupost. Es tracta de controlar que la relació numèrica (referida als costos de les
operacions i els ingressos de les vendes) de la planificació es compleixi.
❑ Estadística. Permet tractar les dades històriques d’un problema, treure’n conclusions i realitzar
pronòstics.

La segmentació de mercat és el procés que consisteix a dividir i organitzar els possibles consumidors d’un bé o servei en grups
homogènies tenint en compte una sèrie de necessitats, característiques, comportaments i actituds que tenen en comú. Gràcies a la
segmentació, l’empresa pot aplicar estratègies més adaptades al públic objectiu al qual s’adreça per augmentar les vendes.
Criteris de segmentació:
▪ Criteri demogràfic. És el primer que s’utilitza i permet delimitar el públic massiu i definir uns trets generals en funció del
producte. Es basa en la suposició que els grups demogràfics tenen característiques comunes. Exemples: inclou criteris
diversos, com ara l’edat, el sexe, el nivell d’ingressos, el nivell cultural, la professió, el tipus de família...
▪ Criteri geogràfic. Divideix el mercat segons la localització. També s’utilitza molt per delimitar el mercat general. Exemples:
habitants d’una ciutat, una comunitat autònoma, un país, un continent...
▪ Criteri psicogràfic. Té en compte aspectes psicològics del comportament del consumidor. Implica criteris més específics
per aplicar després dels anteriors. Exemples: es refereix a l’estil de vida (aficions, interessos, valors...).
Tipus de segmentació:
▪ Indiferenciada: L’empresa dirigeix el mateix producte o servei sense diferenciar l’usuari a qui s’adreça ni el canal utilitzat.
El producte es dirigeix al mercat massiu. Per exemple, Coca-Cola ven els seus productes a mercats múltiples i diversos i
es dirigeix a tota mena de públics.
▪ Diferenciada: L’empresa segmenta el mercat en grups i adapta el producte, el missatge o el canal a cada segment de
manera diferenciada. Per exemple, Inditex adapta el producte de cadascuna de les seves marques a sexes i edats diferents.
Així mateix, adapta les seves marques a diferents segments segons el poder adquisitiu que tinguin (Massimo Dutti, Zara,
Bershka).
▪ Concentrada: L’empresa tria un segment de mercat que considera que serà més afí al seu producte o servei i dedica tots
els esforços a satisfer les seves necessitats. Per exemple, un restaurant d’un barri d’una ciutat que només ofereix menjar
vegetarià.
▪ Personalitzada: L’empresa adapta el producte o servei a cada usuari particular. Confecciona el producte o servei a mida
per al client. Per exemple, una empresa de publicitat que selecciona un tipus d’anunci o un altre per a un usuari d’una xarxa
social en funció de la informació que té sobre els seus gustos i preferències.

El màrqueting
Conjunt d’activitats que desenvolupa una empresa centrades a satisfer les necessitats i els desitjos del consumidor per tal
d’aconseguir un benefici per a l’empresa.
Objectius del màrqueting:
- Satisfer les necessitats del consumidor → D’això se n’encarrega el màrqueting estratègic.
El màrqueting estratègic és el conjunt d’activitats centrades a conèixer les necessitats del consumidor amb la finalitat d’assolir un
avantatge competitiu. Es tracta dels objectius que es volen assolir a llarg termini.
- Obtenir beneficis per a l’empresa: la consecució de beneficis depèn del volum de vendes i dels costos de producció i
comercialització. → Aquest és el camp del màrqueting operatiu.
Estratègies de màrqueting
Conjunt d’activitats, pràctiques i processos que fa l’empresa amb la intenció d’aconseguir, principalment:
- Augmentar les vendes del producte o servei.
- Millorar la percepció que els clients tenen de la seva marca (posicionament de marca).
- Fidelitzar el client.

Estratègia funcional, o màrqueting mix
És un dels fonaments clàssics del màrqueting i es coneix també com les 4 P del màrqueting, amb referència a la denominació en
anglès: product, price, placement i promotion, és a dir, producte, preu, distribució i promoció o comunicació.
Estratègies relacionades amb el producte
El producte és qualsevol bé o servei que ven una empresa. L’estratègia de màrqueting relacionada amb el producte comença amb
el disseny i s’aplica de manera continuada en el temps per anar-lo adaptant a les preferències del consumidor o a les millores que
pugui oferir la competència. Els productes tenen un cicle de vida que dura més o menys temps en funció de l’èxit que mostra el
producte al mercat.
Les estratègies que fa servir l’empresa en funció de la fase del cicle de venda d’un producte són diferents:
ETAPA D’INTRODUCCIÓ. → OBJECTIU: donar a conèixer el producte
ETAPA DE CREIXEMENT. → OBJECTIU: crear entre els clients preferències i fidelitats vers el producte
ETAPA DE MADURESA. → OBJECTIU: mantenir la quota de mercat el màxim de temps possible
ETAPA DE DECLIVI. → OBJECTIU: aconseguir una bona transició entre productes.

Estratègies relacionades amb el preu
Estratègies de preus en funció del posicionament de marca respecte de la competència
▪ Estratègia de preus baixos (low cost): Consisteix a posar un preu més baix que el de la competència amb la intenció de
destacar en lideratge en costos.
▪ Estratègia de preus mitjans: Consisteix a posar un preu semblant al de la competència.
▪ Estratègia de preus alts, o preus de prestigi: L’empresa posiciona la seva marca com a selecta, especial, de més qualitat...
Es dirigeix a un segment de mercat reduït que valora el fet diferencial del producte i no li importa pagar més.

Estratègies de preus en funció de la fase del cicle del producte
▪ Fase d’introducció i creixement:
o Estratègia de preus descremats, o skimming. Consisteix a posar un preu molt alt coincidint amb el llançament del
producte i, després, anar-lo abaixant gradualment en la fase de creixement per atreure consumidors més sensibles
al preu. Per exemple, productes d’alta tecnologia que suposen una novetat en el mercat.
o Estratègia de preus de penetració. Consisteix a començar amb un preu baix per anar aconseguint clients. Després,
de mica en mica, quan la marca comença a ser coneguda, es poden anar augmentant els preus en la fase de
creixement.
▪ Fase de maduració:
o Es poden aplicar descomptes a clients habituals amb la intenció de fidelitzar-los.
▪ Fase de declivi:
o Quan les vendes comencen a disminuir, les empreses han d’aplicar una rebaixa de preus per incentivar-les.

Segons les etapes que segueix el producte de l’empresa al client:
▪ Canal directe
▪ Canal indirecte
o Canal curt
o Canal llarg

En el cas de distribució en botigues físiques:
▪ Estratègia intensiva
▪ Estratègia selectiva
▪ Estratègia exclusiva
Estratègies relacionades amb la comunicació o promoció
▪ Publicitat.
▪ Promocions del producte, o promoció de vendes.
▪ Venda personal.
▪ Relacions públiques.
▪ Fires i exposicions.
El neuromàrqueting
Conjunt d’estratègies que apliquen les empreses per aconseguir despertar emocions, instints, percepcions, etc., que afavoreixin la
decisió de compra en els consumidors i consumidores.
▪ Neuromàrqueting visual. Fan servir el color, les dimensions, el relleu, la forma o la imatge.
▪ Neuromàrqueting auditiu. Fa servir el so (música i volum ambiental, timbre de veu d’un narrador, etc.) en funció del públic
que vol atreure.
▪ Neuromàrqueting cinestèsic. Fa servir textures, aromes o sabors diferents per atreure el client a través del tacte, l’olfacte o
el gust.