Anàlisi de mercat: tècniques i estratègies

Tècniques de recollida de dades primàries

L'enquesta, la observació i l'experimentació.

Anàlisi de l'entorn general

S'ha d'analitzar la realitat que envolta l'empresa en diferents àmbits:

• Entorn legal: Ha de conèixer el conjunt de lleis que regula l'activitat econòmica
• Entorn tecnològic: S'ha d'estar el dia de les millores tecnològiques que es produeixen i que afecten al procés de fabricació.
• Entorn social: Conèixer els canvis que es produeixen en els consumidors: moda, costums, gustos...
• Entorn econòmic: Conèixer les perspectives econòmiques del país.

Anàlisi de la competència

La competència és el conjunt d'empreses que fabriquen o comercialitzen, en un mateix mercat, un mateix producte o servei. Per fer un estudi sobre aquesta s'ha de:

1. Localitzar els competidors
2. Recerca d'informació necessària: quota de mercat, proveïdors, presentació del producte, establiment, tecnologia, publicitat...
3. Comparació de la situació de la competència respecte de l'empresa: fortaleses i debilitats

Anàlisi del consumidor

Comportament del consumidor

Està condicionat per diferents factors:

• Manera de ser pròpia basada en el passat i l'experiència
• Cerca de l'aprovació dels altres.
• Necessitat de seguretat i que li fa ser conservador i caut.
• Conviccions pròpies basades en la cultura i l'entorn social.

Classificació dels clients segons la seva capacitat de decisió

Hi ha tres figures en relació a la decisió de compra, poden ser els tres la mateixa persona o diferents:

• Prescriptor: Professional que recomana el producte.
• Comprador: Persona que adquireix el producte.
• Consumidor: Qui satisfà la seva necessitat amb el producte.

Segmentació de mercats

És la divisió de clients segons les necessitats homogènies, els grups que es seleccionen segons els seus trets característics i amb un determinat grau d'homogeneïtat (públic objectiu).

Criteris de segmentació

Per definir el públic objectiu s'han d'aplicar tres tipus de criteris:

• Criteris sociodemogràfics: En funció de variables com sexe, edat, hàbitat, nivell d'estudis...
• Criteris socioeconòmics: Segons el seu nivell d'ingressos, possibilitats de consum, classe social...
• Criteris psicogràfics: Segons personalitat, estil de vida i sistema de valors.

Estratègies de segmentació

Un cop definits els segments de mercat, l'empresa pot aplicar diferents estratègies:

• Diferenciada: Intenta adaptar el producte a cada segment per millorar les vendes a cada grup (empreses grans).
• Indiferenciada: Ofereix el mateix producte a tots els segments, implica costos menors però l'adaptació és pitjor a cada grup.
• Concentrada: Tria un segment i adapta el seu producte per satisfer les seves necessitats. Costos baixos però mercat més limitat.