Anàlisi de Mercat i Estratègies Comercials

1. Evolució de l'Orientació Comercial

1.1 Orientació al Producte: La demanda superava l'oferta i hi havia mínima competència.

1.2 Orientació a les Vendes: La demanda s'equiparava a l'oferta i es va començar a donar importància a les vendes.

1.3 Naixement del Màrqueting: L'oferta superava la demanda i es fabricava el que el mercat demanava.

1.4 Responsabilitat Social i Orientació Humana: Consciència dels excessos del màrqueting, l'escassetat de recursos naturals i la repercussió ecològica del consumisme.

2. Quota de Mercat i Anàlisi de la Competència

2.1 Càlcul Quota de Mercat: 12850/43260x100=29,70

2.2 Comparació amb la Competència: Haribo es troba per sota de Kojak, per tant, Kojak té més vendes en el mercat de llaminadures que Haribo.

3. Estudis de Mercat

3.1 Quan Realitzar un Estudi de Mercat?

• Quan es vulgui obrir un nou negoci.
• Quan es vulgui llançar un nou producte al mercat.
• Quan l'empresa es vulgui instal·lar en una altra zona geogràfica.
• Quan es vulgui conèixer el grau de satisfacció dels consumidors amb el nostre producte o marca.

3.2 Costos dels Estudis de Mercat: Suposen un cost econòmic (pagar a la persona o empresa que realitza l'estudi) i un cost temporal (el temps invertit en l'estudi no es dedica a altres tasques del departament comercial).

4. Procés d'Investigació de Mercat

1. Definició
2. Disseny
3. Recollida
4. Classificació
5. Anàlisi
6. Presentació

5. Tècniques d'Investigació de Mercat

• Sondeig
• Enquesta
• Observació
• Experimentació

6. Factors Clau en l'Anàlisi de Mercat

• L'entorn
• La competència
• El consumidor
• El producte

7. Quota de Mercat del 100%

El 100% significa que l'empresa és l'única en el seu mercat, per tant, totes les vendes d'aquell mercat seran per a la mateixa empresa.

8. Segmentació de Mercat: Exemple - Cigarrets Electrònics

• Geogràfics: Gent de poble (rural).
• Demogràfics: Gent jove (16-25 consumidors, 18-25 compradors).
• Psicogràfics: Gent que vol deixar de fumar tabac, gent que no mira gaire per la seva salut.
• Socioeconòmics: Gent de qualsevol classe.
• Conductuals: Gent que compri mensualment i fidel a les marques.

9. Variables que Influeixen en la Compra

• Necessitats: Fisiològica, Seguretat.
• Variables Externes o Socials: Cultura, Classe Social.
• Variables Internes o Personals: Motivació, Experiència.
• Variables d'Hàbits de Consum: Com compra, On compra.

10. Altres Consideracions Comercials

Funció del Departament Comercial: No és funció del departament comercial reduir costos.

Anàlisi del Comportament: Analitzar el comportament de les persones.

Mercat Potencial: Tot el conjunt de clients possibles, actuals i futurs.

Prescriptor: El que recomana.

Avantatge de la Segmentació: L'especialització d'empreses.

Big Data: Conjunt de dades que permet a les empreses obtenir informació útil.

Fidelitat de Marca: Comprar habitualment un producte.

Motiu de Compra: Industrials i consum.

11. Segmentació de Mercat: Exemple - iPhone 15

• Geogràfics: Mercats urbans en països desenvolupats i en desenvolupament amb alt nivell d'urbanització (Estats Units, Europa Occidental). El clima influeix indirectament (ofertes especials per Nadal).
• Demogràfics: Adults (18+), homes i dones, amb bons coneixements culturals.
• Psicogràfics: Persones tecnològicament informades, amb un bon estil de vida, actives i interessades en la qualitat i el prestigi.
• Socioeconòmics: Gent amb alts nivells d'educació i ingressos (classe mitjana-alta).
• Conductuals: Clients fidels d'Apple que busquen alta qualitat i utilitzen freqüentment el mòbil.

Variables de Compra iPhone 15:

• Necessitats: Autoestima.
• Variables Externes o Socials: Classe social.
• Variables Internes o Personals: Motivació.
• Variables d'Hàbits de Consum: Freqüència, com i on compra.