Anàlisi de Factors i Processos en la Decisió de Compra del Consumidor

Rols i Funcions del Planificador

Rols del Planificador: DDRPA. Funcions del Planificador: DPFAS.

Solucions

CCrRcEDiMeN.

Consumació i Significat

Significat: Percepcions líquides + interpretacions que el consumidor assigna, fruit de la Sig1 i Sig2.

Identitat

Identitat: Projecte simbòlic, etiqueta mental. Es construeixen elements per crear un relat coherent.

Factors de Compra

Factors de Compra: Relacions, elements de l'entorn + característiques (culturals, socials, personals, psicològiques).

Context Extern

Context Extern:

• Cultura: Cultura (cul, subcultura, classe social).
• Socials: Grups (primaris, secundaris + pertinença, aspiracionals + boca a boca, líders), família, rols i estatus.

Context Intern

Context Intern:

Factors Personals

Edat, fase del cicle vital, ocupació, situació econòmica, estil de vida, personalitat i autoconcepte.

Factors Psicològics

1. Motivació:
   • Piràmide de Maslow.
   • Alderfer.
   • Hertzberg (en el treball: motivadors i higienitzants).
   • Teoria de necessitats de McClelland (assoliment, poder, afiliació).
   • Teoria de necessitats de Murray.
   • Teoria dels valors de Schwartz (els valors representen les respostes que els individus han de donar a les necessitats).
2. Percepció (Procés de formació d'estructures mentals):
   • Atenció selectiva, distorsió selectiva, retenció selectiva.
   • Fases: Comparar estímuls i arribar a un significat.
3. Creences i Actituds.
4. Aprenentatge: Canvi de conducta per interacció d'impulsos (formar relacions entre: estímuls, senyals, respostes, reforçament).

Aprenentatge Conductual

Aprenentatge Conductual:

• Condicionament clàssic (condicionada i no condicionada).
• Instrumental (operants neutrals, reforços positius, reforços negatius).

Aprenentatge Cognitiu

Aprenentatge Cognitiu:

• Observacional.
• Cognitiu (estudi).

Quatre Categories d'Aprenentatge

Quatre categories:

1. Aprenentatge per recepció.
2. Aprenentatge per repetició.
3. Aprenentatge significatiu.
4. Aprenentatge per descobriment.

M. Lawson: Complex, reducció de la dissonància, compra habitual, buscador de varietat.

Formes de Compra

Formes de Compra: Compra Promocional, Decisió Extensiva, EHS, Simbòlica, C.

Processament d'Informació

Com es processa la informació: Percepció, coneixement, memòria:

• Temporal (momentània, duradora).
• Naturalesa (sensorial, cognitiva).
• Funció (procedimental, episòdica, declarativa).
• Detall (explícita, implícita).

Estratègia i Mesura

Avantatge de l'emoció: MAMID.

Graus de Receptivitat: Cerca, recepció activa, recepció passiva, rebuig.

Idees: Simple, inesperat, concret, creïble, emotiu, història.

Copy Strategy: Base sobre la qual es construeix l'estratègia (creïble, significatiu, estimulant).

Estructura del Brief: BOMPPP.

Purchase Funnel: Monitoritzar i buscar punts de millora en el procés teòric de compra del client, inspirat en el model.