Administración de Crédito: Maximizando Ganancias y Optimizando la Liquidez

Enfoque en la Maximización de Ganancias en la Administración de Crédito

El objetivo principal de la administración de crédito es maximizar las ganancias esperadas para la empresa. Minimizar el número de cuentas incobrables podría llevar a una política de crédito demasiado restrictiva, lo que podría resultar en la pérdida de oportunidades de ventas rentables. Un enfoque balanceado considera tanto el potencial de ingresos adicionales como el riesgo de incobrabilidad.

Valor Marginal de la Liquidez

El valor marginal de la liquidez es el beneficio adicional que se obtiene al tener efectivo disponible para cubrir gastos inesperados. Este valor disminuye a medida que se conservan mayores cantidades de efectivo, ya que la utilidad de tener más efectivo disponible se vuelve menos significativa.

Modelo de Baumol

El modelo de Baumol supone que los flujos de efectivo y los pagos son uniformes con el tiempo, con un costo de oportunidad fijo, y que la empresa paga un costo de transacción fijo.

Discriminación de Precios y Términos de Pago

¿Es legal que las empresas discriminen entre consumidores cobrándoles diferentes precios, por lo que también pueden discriminar ofreciendo los mismos precios, pero diferentes términos de pago? No, está prohibido. Lo que es legal es ofrecer distintos términos de ventas a diferentes clases de compradores.

Niveles Óptimos de Inventarios

¿Los niveles óptimos de inventarios se utilizan para maximizar las utilidades? Sí, ya que permite operar con los costos al mínimo, lo que implica un mayor margen de utilidad y, por lo tanto, maximizarlas.

Cantidad Económica de la Orden (CEO)

La Cantidad Económica de la Orden (CEO) es el punto donde el costo de llevar inventario iguala al costo de la orden.

Escenario a Largo Plazo de una Empresa con Política de Crédito Muy Flexible

Una política de crédito muy flexible puede impactar negativamente en la rentabilidad y la liquidez a largo plazo.

Elementos Básicos de la Adjudicación de Crédito

• Maximizar ganancias: El enfoque no es minimizar las cuentas incobrables sino maximizar las ganancias esperadas. Esto dependerá de cada caso que enfrente la empresa. Si tiene un margen de utilidad alto, se dará un crédito más flexible; si el margen no es tan alto, no es conveniente tener muchas cuentas incobrables.
• Concentrarse en las cuentas peligrosas: No se debe realizar un análisis detallado de todos los clientes a los que se vende a crédito. Si es una transacción pequeña, se toma como rutina. Sin embargo, si excede cierto límite o si es dudosa, se debe analizar al cliente.
• Mirar más allá de la orden inmediata: Si el cliente se puede convertir en uno confiable y regular, deberíamos estar más dispuestos a incurrir en un riesgo relativamente pobre.

Administración del Crédito Comercial: Preguntas Clave

1. Términos de venta: ¿Cuánto tiempo se concederá a los clientes para que paguen sus cuentas? ¿Está preparada la empresa para ofrecer un descuento por un pago puntual?
2. Promesa de pago: ¿Se requiere un pagaré formal del comprador o simplemente se le pide que firme un recibo? Las ventas repetitivas a clientes nacionales casi siempre se hacen con una cuenta corriente. La única evidencia de la deuda del cliente es el registro en los libros del vendedor y un recibo firmado por el comprador.
3. Análisis de crédito: ¿Cómo determinar qué clientes tienen más probabilidades de pagar sus cuentas? Para los clientes existentes, una indicación obvia es que hayan sido buenos pagadores en el pasado. En el caso de los nuevos clientes, pueden usarse los estados financieros de la empresa para hacer su evaluación, u observarse la forma en la que los inversionistas valúan la empresa.