Acciones a realizar con los clientes en el punto de venta

Retail : El distribuidor no trabaja con consumidores, trabaja con clientes. El fabricante se interesa por promover su marca, por crear la necesidad y conquistar parte del mercado, comunicar y desarrollar su imagen en el consumidor

.MARKETING DEL DISTRIBUIDOR

Plantea que para poder llevar a cabo una estrategia de marketing (mayorista o minorista), hay que partir desde una óptica, o concepción del cliente diferente.
Cliente “Shopper”.Quiero que entre al punto de venta.
Ve al cliente como la persona que se enfrenta a la decisión de donde le conviene comprar.Elección de emblema, servicio, precio, facilidad de acceso, distancia, etc.Para atraer nuevos clientes, el distribuidor debe conocer las razones que hacen que el consumidor se desplace para comprar los productos en un lugar y no en otro.Se aplica el mkt de entrada.

Cliente Buyer

Ya esta dentro del punto de venta.Tiene que ver con favorecer el acto de compra. Decidir que comprar. El cliente sometido a un ambiente de compras debe seleccionar productos, promociones, novedades, etc. El mismo reaccionará según su aprecio hacia el pdv y si encuentra allí facilidad de compra, que lo conducirá a comprar más de lo que tenía pensado.Se aplica el mkt de salida .

MKT del Distribuidor

A diferencia del fabricante, el distribuidor no sólo debe considerar al consumidor, sino a los 3 aspectos: consumidor, shopper, Buyer.

MKT de entrada

Hacia el Shopper. Interés en atraer a nuevos clientes y también en que los clientes ya adquiridos vuelvan

. MKT de salida

Desarrollo de acciones que apunten a que el Buyer no sólo encuentre lo que fue a buscar, sino que circule por el pdv para aprovechar promociones, etc de otros productos que no había previsto comprar  (compras por impulso).La realidad del mkt cliente Tipología DE CLIENTES(1)Flux .Leales y Desleales .Básico, Semibasico, Exclusivo .(2)Trafic(3)Trafic Inducido.

Clientes FLUX

Eligen el pdv porque es más cerca o de fácil acceso.Asisten ahí porque les queda cómodo.El cliente shopper puede ser flux de varios pdv a la vez .

Los diferentes tipos de clientes Flux

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Clientes Flux Leales

Asisten porque les queda cómodo, y a través del tiempo establecen una relación personal. Así el cliente fideliza de tal modo, que perdona todo.

Clientes Flux Desleales

Concurren a un lugar por facilidad, sin tener ninguna relación especial con el pdv, abandonando al mismo si un competidor llega a estar más cerca, o si hay algún error. 
Flux básicos, semibásicos y exclusivos (tanto leales como desleales)...

Clientes flux básicos

Compran La mayoría de los productos que necesitan en ese local que les queda cómodo.

Clientes flux semibásicos

Adquieren solo algunos productos en ese punto de venta.

Clientes flux exclusivos:

Concurren a otros pdv para el resto de sus compras, compran sólo un tipo de producto.
Oportunidad de desviar una parte flux de la competencia captando estos clientes a través de un único rubro.

Clientes TRAFIC :

Asiste a un punto de venta porque en ese PDV se siente recompensado.Ese PDV hizo algún esfuerzo que despertó el interés del cliente.Va atrás de una promesa.  Reaccionan frente a promociones, ofertas.

Los diferentes tipos de clientes Trafic:

Trafic de las Fechas Especiales (acciones promociónales en determinados
determinados momentos del año. Por ejemplo navidad, pascuas, comienzo de clases, rebajas, o ventas para el hogar )
Los Trafics de los Acontecimientos Provocados  (aniversario “10 días locos”, fiesta de los precios, colecciones de verano, etc).
Los Trafics de las Promociones Efectivas (corresponde a productos o secciones)

Los Trafics de Curiosidad

(Acuden a inauguraciones, reaperturas, cambio de puntos de venta, etc)
Los Trafics Comparativos (Son los dedicados a ciertos tipo de compras y de mercados)
El Trafic de vietnamización (Objetivos muy específicos, son acciones dirigidas)

El Sistema de Cupones

Clientes TRAFIC INDUCIDO

Asiste a un PDV, simplemente porque le queda de paso.Me queda de camino (esta ubicado en un lugar con mucha circulación)No hace esfuerzo el PDV, mas que en su propio local.

PUNTOS DE VENTA

(1)PDV Flux(2)          PDV Semi- Flux(3)PDV Flux y Trafic (1) Punto de Venta FLUX:
Solo asisten clientes “flux”.Minoristas de pequeñas dimensiones (generalmente atendido por los dueños)-Comercio tradicional (almacén de barrio).Área de influencia de un radio de más o menos 3 a 5 minutos a pie. Sean o no leales, acuden por la facilidad de acceso relacionada a la distancia. Para llegar a su punto crítico (punto de equilibrio) tiene que tener como mínimo un 10% de participación de su radio.

Plan de Acción de PDV FLUX

Plan de acción (estrategias): medios estratégicos y tácticos
de los que dispone el pdv y/o cadena para resistir a la competencia, desarrollar sus ventas y penetrar mejor la zona de influencia. -                       Hacer promoción fuera del pdv, como folletos, radios locales, carteles en la calle, carteles en otros pdv.  Estas acciones apuntan a resolver tres problemas:1.     Aumentar frecuencia: el flux tiende a comprar en varios pdv. Si se logra que vuelva con mayor frecuencia, seguramente ya no compre a la competencia. También aumentar la frecuencia de aquellos que van una vez por semana, etc 2.                      Mejorar penetración del pdv: a través de la comunicación y buenas promociones, aunque también así se busca atraer al trafic.
Deberá elegirse las promos que permitan retener nuevos clientes con mayor eficacia.3.Diferenciación de la competencia: encontrar uno o varios medios para diferenciarse. Los clientes actúan más por ventajas / inconvenientes que por impulso al elegir el pdv, tanto shoppers como buyers. (2)

Punto de Venta SEMI- FLUX

Sólo consiguen el punto crítico mediante los shoppers flux.   Requiere que al menos el 60% de los clientes sean flux de la primera zona. Este pdv no está equipado para el Trafic, no deben invertir esfuerzos en éstos, el punto crítico debe ser alcanzado en forma natural. Estrategia de Relación:Tengo que utilizar algún medio de comunicación para contactarme con el que vive mas lejos.Al ingresar al PDV,
, el cliente en el lugar nuevo se tiene que sentir cómodo.  Estrategia de promoción de COMPRAS Relacionado con merchandising, distribución de los productos.Que se sientan cómodos al entrar al local.Estrategia de promoción de VENTAS:Publicidad, algo que atraiga al cliente más allá de la cartelera.Por ejemplo hacerle saber el cliente que viene en auto “a 5 minutos mc. Donalds” o “a 2 cuadras Jumbo con playa de estacionamiento” Fidelización con descuentos que haga que el cliente vuelva•               (3) Punto de Venta FLUX y TRAFIC:
Para lograr su punto crítico deben operar tanto con clientes flux (facilidad de acceso) como Trafic (por recompensa). ►Plan de Acción de PDV FLUX Y TRAFIC:Los puntos de venta flux y trafic deben actuar sobre su clientela como lo haría cualquier punto de venta semi flux con sus clientes de la primera zona de influencia y con los clientes de la segunda zona desarrollando estrategias

. Tipos de marca del distribuidor

1ra generación Marcas blancas o genéricas. 2da generación marcas de la distribución(mejor diseño mayor compromiso, identificación en la cadena. 3ra generación, Marcas propias: (mayor numero de categoría de productos, comparables a las del líder) 4ta generación Marca propia segmentada(diferenciación, productos innovadores, igualdad de precios con marcas lideres)

DISPOSICIÓN DEL PUNTO DE VENTA