Las 8 Competencias Esenciales que Definen a un Negociador Exitoso

Competencias Clave del Negociador Profesional

Para alcanzar el éxito en cualquier proceso de negociación, es fundamental que el profesional desarrolle y domine una serie de competencias interpersonales y cognitivas. A continuación, se detallan las habilidades esenciales que marcan la diferencia.

Percepción

La Percepción nos permite seleccionar, organizar e interpretar toda la información que recibimos. Filtramos esta información basándonos en nuestras experiencias pasadas. Estamos siempre interpretando lo que percibimos, por lo que cada persona maneja su propia versión de la realidad y actúa de acuerdo con esta.

Reconocer las diferencias entre nuestro mundo perceptual y el de los demás resulta esencial para comprender el comportamiento de las personas, especialmente en situaciones críticas como discusiones, conflictos y procesos de negociación.

Actitudes

Una Actitud es una predisposición a favor o en contra de un objeto o situación, relativamente duradera en el tiempo y que favorece un tipo de conducta en la persona. Las actitudes tienen tres componentes:

• Cognitivo: Comprende todo lo que la persona sabe o conoce acerca del objeto de su actitud.
• Afectivo: Se refiere a lo que la persona siente acerca del objeto actitudinal.
• Conductual: Es la predisposición a la acción de las personas respecto del objeto.

Es importante conocer que el cambio de actitud del negociador puede ser crucial para conseguir sus objetivos. Una técnica muy usada es la exposición a información adicional, que consiste en atacar el componente cognitivo. También es fundamental evaluar los prejuicios que tienen cada parte, ya que, debido a que son difíciles de cambiar, es importante considerarlos al momento de negociar.

Personalidad

En las negociaciones, es importante estar atento a los rasgos de la contraparte y a percibir cómo nuestra propia forma de ser puede afectar o perturbar a la otra parte. La Personalidad se puede inferir tanto de la comunicación verbal como no verbal:

• Gestos y expresión facial.
• Palabras utilizadas y la forma de comunicarse.

Determinar el tipo de personalidad nos permite ajustar la argumentación de acuerdo con ella. La rapidez de nuestras intervenciones y el tipo de argumentos variará; por ejemplo, si el estilo de la contraparte es racional, debemos usar argumentos lógicos para comunicarnos de un modo más efectivo.

Valores

En términos prácticos, un Valor es aquello por lo cual una persona está dispuesta a hacer un esfuerzo. Es necesario evaluar la escala de valores de la contraparte con el objeto de conocer aquello por lo que la persona estaría dispuesta a movilizarse y a transar, y aquello que no transaría dentro de una negociación.

Ética

La Ética tiene relación con la consistencia entre los valores de la persona y sus comportamientos. Muchas veces el negociador se ve presionado a tomar decisiones que están fuera de lo que se considera éticamente aceptable, con tal de lograr mayores beneficios para su empresa.

La conducta ética implica que los negociadores deben constantemente decidir frente a las distintas posibilidades que se les presentan. Se recomienda clasificar las decisiones éticas de las personas con las que negocia de acuerdo con el tipo o las creencias que usted pueda identificar a lo largo del proceso.

Estilo de Aprendizaje

Debe tenerse en cuenta que la transmisión de ideas y conceptos dentro del proceso de lograr acuerdos es muy importante y resulta imprescindible si se pretende crear valor y llegar a acuerdos. La tarea de un buen negociador es adaptar su forma de comunicación al Estilo de Aprendizaje de su contraparte, facilitando al máximo su comprensión y entendimiento.

Motivación

La Motivación es clave al momento de negociar porque valoriza las opciones que se generan durante el proceso e influye significativamente en los intereses de las partes. El negociador debe saber cómo generar entusiasmo en la contraparte.

Las motivaciones individuales están siempre presentes en la negociación. Por ello, es importante identificar lo más claramente posible los motivos presentes en los negociadores y considerarlos al momento de diseñar una estrategia.

Habilidades de Comunicación

Es importante que un buen negociador desarrolle las siguientes Habilidades de Comunicación:

• Comunicación personal efectiva.
• Asertividad.
• Habilidad para la escucha activa.
• Comunicación escrita clara.
• Habilidad para realizar presentaciones impactantes.