Los 4 Principios de Harvard para la Negociación Colaborativa

Separar a las Personas de los Problemas: Negociamos con seres humanos que tienen emociones y valores profundos. Se ataca a la persona sin percibir que esa persona no es el problema, pero a menos que se sea cuidadoso, este proceso es casi automático. Rara vez las personas se dan cuenta que la realidad puede tener otra explicación distinta a la propia. Para lograr separar a la persona del problema se tienen que trabajar 3 categorías:

Percepción:

El conflicto no está en la relación objetiva, sino en la mente de las personas. Es la realidad como la percibe cada una de las partes lo que constituye el problema en una negociación, y lo abre el camino hacia la solución. (comprender cómo percibo yo y el otro)

Emoción:

Los sentimientos suelen ser más importantes que las palabras en una negociación. Las emociones de una parte, generarán emociones en la otra. Pueden concluir a que la negociación se estanque. Es importante reconocer y comprender las emociones (tanto las propias como las ajenas). Explicitar las emociones y reconocerlas facilitan el camino hacia el acuerdo.

Comunicación:

Sin comunicación no hay negociación. Se dan tres problemas: los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro, aún si se dirige a la otra parte en forma directa es posible que no lo escuchen y puede haber malos entendidos. Es fundamental la adecuada utilización de las herramientas comunicacionales para mejorar la relación.

Concentrarse en los Intereses y no en las Posiciones

El problema básico en una negociación es el conflicto entre necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. Esos deseos y preocupaciones son intereses (aquellos que motivan a las personas, son el resorte de las posiciones). La conciliación de los intereses y no de las posiciones es efectiva porque existen diversas opciones que podrían satisfacer un interés y, además, porque detrás de las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos. Cada parte tiene intereses múltiples. Para conocer los intereses de las personas se utilizan herramientas comunicacionales. Lo que manifestamos es la posición (es importante porque es el único camino para llegar a los intereses):

• Compartidos: lo que tenemos que identificar en el otro, qué es lo que estamos buscando los dos.
• Complementarios: aquellos en los cuales la satisfacción de mi interés logra satisfacer también el tuyo.
• Compatibles: no genera diferencia satisfacer tu interés, no me perjudica.
• Antagónicos: para satisfacer tu interés yo tengo que dejar de satisfacer el mío.

Generar Opciones de Mutuo Beneficio

La habilidad para inventar opciones es una de las más útiles para un negociador. Hay cuatro obstáculos principales que impiden la invención de gran número de opciones:

Juicios Prematuros:

Valorar y criticar las opciones, ya sea antes de formularlas o a medida que van apareciendo.

Búsqueda de una Sola Respuesta:

Si desde el principio se busca la única respuesta mejor, es probable que se esté evitando un proceso de toma de decisiones más prudente.

Que la Torta es de Tamaño Fijo:

Cada parte siente que la situación es esencialmente todo o nada.

La creencia de que la solución del problema del otro lo tiene que generar el otro:

Para que un negociador logre un acuerdo que satisfaga los propios intereses, es necesario que encuentre una solución que sea atractiva para los intereses de la otra parte.

Herramienta para generar opciones

(una vez que se comprende que se puede tener bloqueos):

Brainstorming:

Anterior: se eligen los participantes, 1 moderador, se arma el ambiente.

Proceso de la tormenta de ideas en sí misma: foco puesto en sostener las reglas. Regla principal: las opciones no se evalúan ni se critican, y además se tienen que registrar en algún lugar donde todos las vean.

Se organizan las opciones o ideas: se señalan las más prometedoras, se intenta mejorarlas y se busca conectarlas, único paso en el cual se permite evaluarlas.

Insistir en la Utilización de Criterios Objetivos

Se comparan las opciones propuestas con cuestiones ajenas, como el valor del mercado, negociaciones previas, precedentes, etc. Los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad, y también legítimos y prácticos. El acuerdo debe reflejar algún criterio justo, independiente de la sola voluntad de cada parte y que la solución no esté basada solo en opciones subjetivas generadas por las partes. (EJ, LEYES, JURISPRUDENCIA)