Les 4 P del Màrqueting Mix: Producte, Preu, Distribució i Promoció

L'Àrea Comercial i els seus Objectius

L’àrea comercial de l’empresa és la que decideix, aplica, controla i revisa les polítiques comercials. El seu objectiu és entendre què volen els consumidors, conèixer els seus hàbits de compra i oferir-los el producte o servei que millor satisfà les seves necessitats.

El Màrqueting i el Màrqueting Mix (les 4P)

Definició de Màrqueting

El màrqueting són tècniques per planificar la comercialització, amb l’objectiu de millorar la distribució i la venda de productes i serveis (segons l’Institut d’Estudis Catalans).

El Màrqueting Mix (4P)

El màrqueting mix són les actuacions concretes que l’empresa porta a terme amb relació a cadascuna de les 4P:

• Producte
• Preu
• Promoció
• Distribució (Place en anglès)

Producte

El producte és el bé o servei que ofereix l’empresa i que té característiques com qualitat, disseny, marca, envàs, garantia i altres serveis que aporten un benefici al consumidor.

Marca

La marca és un nom, símbol, disseny o una combinació d’aquests elements que serveix per identificar un producte i diferenciar-lo dels de la competència.

Estratègies de Marca

Les estratègies de marca més aplicades a les empreses són les següents:

• Marca única o marca paraigua:

  L’empresa utilitza la mateixa marca per a tots els seus productes.

  • Avantatge: Redueix els costos de promoció, ja que es promociona tota la gamma.
  • Inconvenient: Si algun producte fracassa, tots els productes de la marca es poden veure afectats.
  • Exemple: Sony, Apple.
• Marques múltiples:

  Es fan servir diferents marques per als productes de l’empresa. Hi ha tres tipus:

  • Marques individuals: Cada producte té una marca diferent. Exemple: Henkel té Wipp.
  • Marques per línies de productes: Cada línia de productes (similars) té la seva marca. Exemple: Lays per a patates fregides.
  • Segones marques: Marca per a productes més barats, diferenciant-los de la marca principal. Exemple: Tuenti (Telefónica), Lowi (Vodafone).
• Marques de distribuïdor:

  La marca no identifica el fabricant, sinó l’empresa que distribueix el producte al consumidor final. Exemple: Dia (marca Dia).

El Cicle de Vida del Producte

El producte, des que surt al mercat, passa per quatre etapes conegudes com el cicle de vida del producte:

• Introducció: El producte és poc conegut, les vendes són baixes i hi ha pèrdues.
• Creixement: Les vendes augmenten i l’empresa comença a obtenir beneficis.
• Maduresa: El mercat ja està consolidat, les vendes es mantenen i els beneficis poden començar a baixar.
• Declivi: Les vendes disminueixen i l’empresa ha de decidir si treu el producte del mercat o fa canvis per relançar-lo.

Preu

En màrqueting, el preu és el cost que el consumidor ha de pagar per obtenir els beneficis del producte.

Factors per a la Fixació del Preu

El departament comercial decideix quin preu posar tenint en compte:

1. Beneficis de l’empresa: El preu determina els ingressos; la resta de variables (producte, distribució, promoció) només ajuden a vendre, però són costos per a l’empresa.
2. Competència: El preu és molt visible i pot ser la principal estratègia competitiva, sobretot en mercats madurs.
3. Efecte psicològic: Un preu molt baix pot fer pensar que el producte és de mala qualitat, i un preu molt alt pot fer creure que l’empresa vol aprofitar-se del consumidor.

Estratègies de Preu

Les estratègies de preu més utilitzades són:

• Preus baixos (Low Cost):

  El preu és més barat que la competència per atraure més compradors, encara que el producte tingui menys característiques o serveis. Exemple: Vueling, Primark.

• Preus de prestigi:

  El preu és alt per atraure compradors amb molt poder adquisitiu. Exemple: Apple, Loewe.

• Preus segons el cicle de vida del producte:

  Durant la introducció i creixement del producte es poden utilitzar:

  • Estratègia de desnatació o descremació: Preu inicial alt per als consumidors disposats a pagar; després s’abaixa per a més gent (com en productes electrònics).
  • Estratègia de penetració: Preu inicial baix per arribar a molts consumidors i donar a conèixer el producte; després es pot pujar el preu.
• Preus psicològics:

  El preu es fixa perquè sembli més baix del que és, utilitzant decimals (per exemple, 2,99 €). Molt usat en roba i calçat.

Distribució (Place)

La distribució són les activitats que fan arribar el producte al consumidor final. Les principals activitats són: transport, emmagatzematge i gestió d’inventaris.

La distribució afegeix valor al producte, ja que el posa a disposició del consumidor: en el lloc correcte, en el moment adequat i de la forma necessària.

Canals de Distribució

Els canals de distribució són els mitjans que fan arribar el producte del fabricant al consumidor final. Es poden classificar en:

1. Canal directe:
   • El fabricant ven directament al consumidor.
   • Avantatge: El fabricant controla tota la distribució.
   • Inconvenient: Ha d’assumir els costos de transport i emmagatzematge.
2. Canal indirecte:
   • Hi ha intermediaris entre el fabricant i el consumidor.
   • Canal curt: Només un intermediari, el detallista (ven al consumidor final).
   • Canal llarg: Més d’un intermediari; hi ha almenys un majorista, que ven a altres majoristes o al detallista.

Estratègies de Distribució

Les empreses poden aplicar tres estratègies de distribució segons el nombre de punts de venda:

1. Intensiva: El producte arriba al màxim nombre de punts de venda i consumidors. Típica de productes de consum freqüent, com aliments o productes d’higiene.
2. Selectiva: Es trien determinats establiments per vendre el producte. S’usa en roba, productes electrònics, etc.
3. Exclusiva: Només uns pocs distribuïdors poden vendre el producte i sovint han de complir requisits. Indicada per productes de prestigi o de luxe, com cotxes o roba de marca.

Promoció

La promoció és tot el que fa l’empresa per donar a conèixer el producte, millorar la imatge de l’empresa, marca o producte i incentivar que els clients comprin.

Estratègies Promocionals

Les estratègies promocionals més utilitzades són:

• Publicitat: Utilitzar mitjans de comunicació de masses (xarxes socials, televisió, ràdio, premsa, revistes, tanques, etc.) per enviar un missatge que influenciï el consumidor o creï un determinat posicionament del producte a la seva ment.
• Promoció de vendes: Accions per augmentar les vendes durant un temps curt.

  Exemple: 3x2, descomptes, regals, mostres gratuïtes, sortejos, targetes de fidelització.

• Venda personal: Interacció directa entre venedor i client, on el venedor informa i assessora, i també recull opinions del client.
• Relacions públiques: Accions per crear o mantenir una bona imatge de la marca o empresa.

  Exemple: Patrocinar esdeveniments esportius, participar en activitats benèfiques, organitzar conferències o actes culturals, col·laborar amb influencers, o aclarir informacions negatives en mitjans o xarxes socials.

Màrqueting Digital

El màrqueting digital és l’ús d’Internet (pàgines web, aplicacions, etc.) per promocionar productes. La gran diferència amb el màrqueting tradicional és que permet analitzar els resultats en temps real.

Les 4 P del Màrqueting Digital

Les 4 P del màrqueting digital són les següents:

• Personalització: Els clients volen sentir-se especials. Gràcies a la informació de cerques o compres anteriors, l’empresa pot oferir el que el client desitja.
• Persona a persona (Peer-to-Peer): Les opinions de família, amics o altres clients influeixen més que les de l’empresa. Per això, les empreses utilitzen xarxes socials perquè els clients recomanin i valorin els productes. Els influencers també ajuden amb opinions i continguts digitals.
• Participació: Els clients poden donar opinions i fer propostes per millorar productes. Això passa a través de xarxes socials, fòrums, blogs o aplicacions de missatgeria.
• Predicció de models: Les dades que deixen els clients a Internet permeten a les empreses conèixer necessitats i preferències i adaptar les seves estratègies.