Les 3 Estratègies Clau per Guanyar Diners i el Creixement Empresarial

Les 3 Estratègies Fonamentals per Guanyar Diners

Només hi ha 3 tipus d’estratègia per guanyar diners:

1. Estratègies de Creixement

   Aquesta estratègia implica ser més grans, tenir més productes, augmentar la quota de mercat o de venda. L'objectiu és aconseguir una major economia d’escala (a mesura que la Quantitat (Q) augmenta, els Costos Fixos (CF) baixen i el Benefici (Bº) unitari augmenta).

   El Benefici unitari es calcula com: Preu - Cost Variable unitari - (CF / Q).

   En aquest model, també es determina el punt mort, que és aquell punt on l’empresa comença a guanyar diners.

   Un problema associat són les deseconomies d’escala, que consisteixen en el fet que la Q augmenta, però els CF també. Això sorgeix quan s'ha invertit més del que caldria. Les deseconomies d’escala equivalen a una sobreinversió.

2. Estratègies de Consolidació

   És una estratègia que es basa a mantenir la situació actual, sense créixer.

3. Estratègies de Downsizing

   Es basen en la reducció de la dimensió de l'empresa a través de:

   • Eliminar els productes deficitaris.
   • Sortida de mercats o canals de venda diferents.
   • Eliminar serveis.
   • Subcontractació de tasques que altres empreses poden fer més eficientment.

Detall de les Estratègies de Creixement

1. Estratègies de Creixement Intensiu (Penetració de Mercats)

   Consisteix a vendre més del mateix als mateixos clients. Venem els mateixos productes al mateix segment de clients. És una estratègia conservadora que implica un risc menor.

   Hi ha 3 models principals:

   • Estratègia d’atracció: Atraure clients d’una altra categoria (Ex: grau presencial → grau online).
   • Estratègia de conversió: Robar clients que actualment compren a la competència (Ex: ESADE → EAE).
   • Estratègia d’augment: Aconseguir que el client que ja compra, ho faci amb més volum.

2. Estratègies de Diversificació

   Implica assumir més risc. Consisteix a vendre a clients als quals no es ven actualment o en llocs on no es té presència.

   Mètodes de diversificació:

   • Especialista en client: Sempre es ven al mateix client, però amb nous productes. Això implica la necessitat de tenir un client fidelitzat. (Ex: Tous).
   • Especialista en producte/s: És una empresa que sempre fa el mateix producte, però l'adapta a clients que són molt diferents. (Ex: Rolls-Royce, Otis, perfums).
   • Diversificació total (Especialista en res): L'empresa crea nous productes que ven a nous segments de clients. És una estratègia oportunista. Hi ha menys risc perquè si falla una línia, et pots recolzar en una altra, però hi ha molt risc perquè no es coneixen els clients. (Ex: Grup Agroalimentari, Grup Planeta).

3. Estratègia d'Integració

   Es basa en la integració d’altres empreses, o en l'aliança amb altres empreses o associacions. És la integració de l’activitat de l’altra empresa.

   Integració Vertical (Estratègia Upwards)

   Consisteix en el fet que l’empresa s'associa o compra l’activitat del proveïdor, o estableix una mena d’aliança amb ell. Les circumstàncies que motiven aquesta acció poden ser:

   • Marge del proveïdor molt elevat.
   • Necessitat de control de qualitat (integrant l’activitat o mitjançant aliança amb el proveïdor).
   • Garantir l’aprovisionament.
   • Limitar l’accés a la matèria primera per a la competència.

   Integració Horitzontal (Aliança amb Competidors)

   És la compra o aliança amb competidors, sovint anomenada estratègia oligopolística. La raó principal per fer-ho és l’augment de la quota de mercat o l’augment del volum, la qual cosa incrementa l’economia d’escala.

   Es duu a terme per diverses raons:

   1. Economies d'escala: Es pot aconseguir mitjançant la fusió, compra o aliances d'empreses.
   2. Comprar més barat: A través de centrals de compra (els petits supermercats s’uneixen per comprar productes a gran quantitat a una central, com IFA o EUROMADI) per obtenir més descomptes i augmentar el poder de negociació, i per obtenir productes de marca blanca.
   3. Inversions conjuntes: Empreses que s’alien per fer inversions conjuntes, com ara:
      • UTE (Unió Temporal d'Empreses): Per dur a terme una obra conjunta.
      • Empresa participada: Una empresa on diverses companyies comparteixen accions.
      • DO (Denominació d’Origen): Promoció conjunta dels productes de les empreses que la formen. Venen a través d’una marca genèrica DO, la qual implica un estàndard de qualitat comú.
   4. Estratègia clúster: Basada a ubicar-se al costat de la competència.
   5. Estratègia lobby: Associacions d’empresaris que fan pressió per aconseguir objectius comuns.
   6. Nota: La política de pactar preus està prohibida. No es pot limitar el preu a la baixa.

   Integració Horitzontal (Estratègia Downwards)

   Consisteix en la compra o l’aliança amb el canal de distribució. (Ex: Apple, Nike). Les raons per fer-ho són:

   • Marge del canal molt alt.
   • Garantir la qualitat de l’experiència de compra i de postvenda del client (botigues pròpies, estratègies de franquícies o corner shops).
   • Incrementació de la quota de mercat (control de la botiga o botiga pròpia).

Circumstàncies Actuals que Afecten les Estratègies

Hi ha 3 circumstàncies que afecten actualment el panorama empresarial:

1. Augment de la competència global.
2. Els cicles de vida dels productes són cada vegada més curts.
3. Necessitats d’innovació, la qual cosa implica costos d'R+D més grans.