Ventas personales

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TEMA 1

La Ley General de Publicidad señala que la publicidad es una forma de comunicación realizada por una persona física o jurídica con el fin de promover la contratación de muebles inmuebles o servicios.

La Publicidad es un proceso de comunicación jerarquizado en la que se basa en formas comunicativas grupales y de carácter masivo, el emisor gestiona el contenido, siempre aparece el nombre de la marca, es impersonal y repetitiva. Pretende alcanzar los siguientes objetivos: dar a conocer la marca y sus carácterísticas, recordar el producto, reposicionar una marca e incrementar ventas.

Satisfacción del consumidor = Experiencia Real - Expectativas

Recuerdo publicitario = Notoriedad x Frecuencia

La notoriedad, capacidad de un mensaje publicitario para captar la atención entre los demás, se mide en función del formato (el tamaño y el medio)
Y la creatividad. Ordenando los medios de más a menos notorios son:La televisión y el cine>Publicidad exterior (grandes formatos)>Revistas y publicidad ezterior (formatos medios)

Departamento de planificación y gestión de cuentas responsable de la marcha de la campaña, coordinando las actividades. Contacta con el anunciante, controla la campaña y asesora al anunciante.

Departamento creativo realiza los anuncios, el director/es creativo/s traslada la información a los equipos creativos, donde el director de arte se ocupa de la expresión, el redactor o copy redacta anuncios y el producer coordina y produce la campaña.

Departamento de medios se ocupa de la investigación, planificación y contratación de los medios y soportes publicitarios. El planner es el encargado de la estrategia de medios.Departamento de investigación estudia y analiza los productos, mercados y consumidores.Departamento de seguimiento coordina las diferentes fases campaña.

El Proceso Publicitario

Definición de objetivos e indicadores y público objetivo

Fijación eje de comunicación

Fijación de la estrategia de medios

Establecer el presupuesto

Control y evaluación de los resultados

Rating/Shrare % de personas que sintonizan un programa específico

Gross Rating Point (GRP) conjunto de % de personas que que ven un mismo soporto en un mismo medio

CMP o coste por mil = Coste de la inserción / Audiencia (útil) Interesa un CMP bajo

La Creación del mensaje empieza con la información y documentación y acaba con el boceto del anuncio, Si es un spot se presenta un story board y si es una cuña, se redacta la escaleta, el copy es el que realiza estas funciones.

AIDA es un método que valora y juzga una campaña en función a la estrategia, comunicación y realización.

ESTRATEGIAS CREATIVAS

•             USP (Unique Selling Proposition) mostrar un beneficio específico de un producto

•             Imagen de Marca, para ganar imagen de marca se usan ersonajes o instituciones con renombre.

•             Impacto Emocional, anuncios llamativos visual y sonoro

•             El Posicionamiento, lograr una posición del producto en la mente del consumidor frente a la competencia.

•             El Menú de Creación, encontrar el eje psicológico sobre el cual moverse

•             Star-Strategy, conferir a las marcas una personalidad (físico, carácter y estilo

Rappel: reducción en % por el volumen de compra

Descuento: como el rappel pero de aplicación inmediata

Bonificación: al llegar a una determinada inversión se nos regala espacio

Localización preferente: buen lugar para el anuncio

Cómo se lleva un control de los resultados? A través de las cifras de ventas y de las encuestas.

TEMA 2

El Marketing directo permite una venta directa sin intermediación. Es un sistema que usan los medios de comunicación persuasiva para conseguir una respuesta medible. Es personalizable, interactivo, rápido de implantar, medible y excelente para potenciar campañas de fidelización.

Una base de datos es una colección sistemática de información acerca de los clientes. Hay dos tipos de canales de marketing directo:

TRADICIONALES: mailing, buzoneo, telemarketing, televenta, radio y prensa. DIGITALES O NUEVOS MEDIOS: Internet (buscadores, email, pag.Web), móvil, TDT. Los medios masivos o avobe the line son la tele, radio, prensa y publi exterior. Existen 3 niveles de seguridad de protección de datos:

•             ALTA temas religiosos y de salud

•             MEDIA temas financieros

•             BAJA resto de datos y nºs de cuenta

La diferencia entre telemarketing y televenta es el medio por el que se venden los productos, uno por televisión y otro por teléfono

La fuerza de ventas ofrece un producto o servicio con objeto de satisfacer al cliente y obtener un beneficio para la empresa, mientras que el telemarketing hace lo mismo pero por medio del teléfono


TEMA 3

La fuerza de ventas ofrece un producto o servicio con objeto de satisfacer al cliente y obtener un beneficio para la empresa. Tiene una desventaja principal y es el alto coste por impacto.

Habilidades de venta:

Preparar la visitaContactarConocerConvencerManejo de objecionesCerrar la ventaConsolidar

Manejo de las objeciones: Escuchar con atención, no interrumpir, no dicutir, tratar con respeto, contestar brevemente las objeciones y usar los argumentos más adecuados.

 AnticipaciónNegativa directa: demostrar al cliente lo erróneo de sus argumentos

Negativa indirecta: más diplomática que la directa con el mismo fin.CompensaciónBoomerang: convertir una objeción en una razón a favor y no en contra.

Tipos de objeciones:

•             A las Carácterísticas//Que Buscan Información//Que implican demora//Objeciones ocultas//De Lealtad//Al Precio

Técnicas del cierre de ventas:

•             Cierre presuntivo//Elección alternativa//Imperativo directo//Sí continuo

Organización de la fuerza de ventas

•             Organización territorial//basada en el producto//de vendedores basada en el mercado//organizaciones complejas

Evaluación de los vendedores:

*Fuentes de información o Informes de ventas

*Evaluación formal de los vendedores o Comparaciones entre vendedores

*Comparaciones de las ventas actuales con las pasadas o Evaluar la satisfacción del consumidor

*Evaluar cualitativamente a los vendedores

TEMA 4

Marketing de guerrilla tiene un enfoque estratégico mientras que el BTL tiene un enfoque comunicativo. El marketing de guerrilla se basa en la especialización, busca nichos vacíos y si no funciona se retira o se alía.

Los océanos azules son nichos de mercado vacíos.Marketing Viral: técnicas de marketing con las cuales, por medio de las redes sociales de pretende dar a conocer la marca. Viral es un adjetivo que gana la campaña cuando los consumidores la hacen "suya".Buzz Marketing: basada en el boca a boca, transmitiendo la experiencia a los demás.La diferencia entre el Street MK y el ambient, es que el primero involucra a las personas en el acto, como el botón de TNT del vídeo visto en clase.

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