Ventajas e inconvenientes de la venta personal

Enviado por Anónimo y clasificado en Economía

Escrito el en español con un tamaño de 5,98 KB

 

ORG. DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL


:CONCEPTO:sistemas de actividades o fuerzas personales coordinadas de manera para alcanzar los objetivos comunes q la emprs. Ha fijado.

Premisas necesarias para la org comercial:


-se debe definir y comunicarclaramente los objetivosempresariales, departamentales e individuales

-se debe delegar la responsabilidad para la consecución de resultados

-las pers. En las q se ha delegado el poder han de ser capaces de ejercerlo y creeren lo q están haciendo, ya q en caso contrario ninguna estructuraorg. No servirá para nada

-debe estar totalmente coordinada con el resto de departamentos de la empresa

1.1TIPOS DE ORG

ORG FUNCIONAL (Taylor):

-agrupa los vendedores en tareas o áreas especializadas

-aparece en organizacionescon productos nuevos y mercados nuevos

ORG POR PRODUCTOS O LINEAS DE PRD.

-cuando se produce prd muy diferenciados entre sí (yamaha, camel)

-cada vendedor se responsabiliza de un prd consiguiendo un alta especialización

ORG Geográfica

-los vendedores y los encargados de otras funciones se especializan por zonas geográficas

-se atenderán a los clientes de esta zona encargándose de los prd. Disponibles de la empr

ORG. POR MERCADOS (Iberdrola)

-se asignarán tipos de clientes similares a un solo vendedor (ind.,consumo, adolescentes, ancianos)

FACTORESQ DETERMINAN EL TIPO DE ORG

-tamaño de la Emp.(en volumen de facturación y personal)

-distribución territorial (ámbitos geográficos)

-personal empleado(nº de pers. Disponibles)

1.2RELACIONES CON OTROS DEPARTAMENTOS

DPTO. De producción: - deberá tener los pdtos listos en nº, calidad, tiempo.

- las modificaciones afectaran al Dtpto. Ccial.

DPTO. Económico-administrativo:

-deberá negociar el presupuesto necesario para alcanzar los obj.

-se coordinaran en materia de cobros, Fac.., plazos de pago

OTROS dptos.: - dpto. Rr.Hh: selección, formación y retribución del equipo ccial.

- dpto. Almacén: gestión de stocks, disponibilidad de pdtos.

2. VENTA PERSONAL ( concepto y finalidad)

Concepto:tipo decomunicación interpersonal, donde el comprador y el vendedor de u ptdo. Establecen una comunicación oral y reciproca

Funciones.: informar, persuadir, fomentar actitudes positivas hacia el pdto. Y la empresa, prestar un servicio, transmitir a la dirección de la emprs. Las variaciones observadas en el mercado.

AIDA= para comprara algo pasamos a través de los mismos 4 estados de ánimo o actitudes mentales hacia la oferta. Para llegar a la acciónde comprar algo es necesario el desear el pdto. No se desea algo q antes no hemos observado con interés, como tampoco interesarse por algo sin antes captar la atención.

ATENCIÓN=es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto, y también es despertar curiosidad.
Interés= es el obj. Q perseguimos al captar la, es una atención continuada sobre algo, como una forma de curiosidad no satisfecha.
DESEO= de poseer el pdto.,es consecuencia de una buena demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Consiste en exponer el pdto en uso, destacando los beneficios q proporcionara al comprador. Si no es posible hacer funcionar el pdto.,hay q mostrar con sus efectos con gráficos, folletos, audio visuales, planos, mapas.
Acción= es el momento de la verdad el cierre o remate de ventas al cual ha sido conducido el comprador a través de los pasos ant


Ventajas e inconvenientes de la venta

Del producto

Flexibilidad

Comunicación directa

Realizar demostraciones

Selección del mercado

Objetivo

Formaliza todas las etapas de la venta

Ventajas

Adaptación a las necesidades y comportamiento del cliente

Resolver dudas, ampliar inf., respuesta rápida

Permiten dar a conocer el

producto

Selección de los compradores potencial

Inicia las negociaciones y cierra las ventas


Entradas relacionadas: