Tipos de rutas de ventas

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Operación De compraventa 3 elem


Vendedor, producto o Servicio, comprador.
def. De vendedor es una persona que proporciona al Comprador el bien que necesita para satisfacer sus necesidades o deseos.

El vendedor consiste en estar detrás de un mostrador para dar al comprador la Información necesaria con alicientes o estímulos, y así conseguir que tenga un Motivo de compra.

Función Del vendedor de las actividades comerciales


-Escuchar Al cliente para conocer sus necesidades y proporcionarle el producto que Necesita.

-ser Humildes ante las criticas, en lugar de ser orgullosos y propagar que los Productos que venden son los mejores del mundo. -Ser solidarios con otros Vendedores y la empresa, en lugar de actuar como vendedores solitarios y Vanidosos que solo buscan incrementar sus ingresos a base de comisones.

Vendedor Y la empresa


El departamento de ventas y dentro de Este el vendedor y su equipo mueven casi la totalidad de los ingresos de Tesorería y hacen posible que se puedan pagar los gastos ocasionados en otros Departamentos. Cuando los prodcutos se venden bien se puede pagar a los Suministradores con el dinero cobrado a los clientes, de no ser así, a largo Plazo, la empresa se hunde.

Origen y Destino del dinero de la empresa


->(entrada Dinero) Cobros, generados por ventas ->empresa —>productos fabricados —>ventas—>cobros Empresa—>Pagos (salida de dinero)

Tipos de Vendedores


Dependientes. Son los vendedores que ejercen su trabajo detrás del mostrador, tienen trato Directo con el cliente y aunque reciben y sirven el pedido tienen pocas Oportnidades de modificar la decisión de compra. Se requiere buena presencia, Simpatía trato amable con el cliente y amplio conocimiento de la gama de Procutos y sus uilidadedes.

Ex

Grandes establecimientos y Supermercadods, tienda tradicional, mercadillo.

dependientes De tienda i dependientes de mercadillo y venta ambulante son los que reciben Comison.

Vendedores A puerta. Estos vendedores se Enfrentan a un publico muy variado y tienen que ser observadores, crativos, Puntuales, y tener habilidad y rapidez en las exposiciones y demostraciones. También ofrecer un trato agradable y necesitan mucha paciencia y motivación. Hay los siguientes. Venddores a domicilio: productos sencillos que suelen estar Relacionados con el hogar. Vendedores a empresas: son vendedores de equipos Industriales o componentes de alta tecnología. Deben poseer un amplop Conocimiento del producto y sus características.

Viajantes Y representantes Son vendedores Directos del fabricante o mayorista y pueden actuar como empleados de la Empresa o representantes a comisión. La venta suele ser difícil, repetitiva, Con regularidad en el servicio. Los comerciales deben tener un amplio Conocimiento del mercado y la competencia, asesorar a sus clientes sobre las Modas y dar consejs de la utilización del producto.

Creadores De clientela No forman parte de la Plantilla de vendedores de la empresa pero realizan su trabajo con el fin de Implusar las ventas y crear demanda.La mayoría de las veces tratan con un Publico que no es el comprador directo del producto pero influye en el Consumidor. Dentro de este grupos tenemos -Los visitadores. Muestran e Informan del producto al prescriptor y no al cliente. -Los prescriptores Son lso que aconsejan el producto que tiene que comprar el consumidor. -Los Promotores se dedican a mostrar productos nuevos o realzar por medio de la Promoción. -Los demostradores se dedican a realizar demostraciones a Usuarios y posibles usuarios en ferias y grandes almacenes sobre su utilidad.

Vendedores De servicios. Podemos hacer la misma Clasificación que de bienes materiales, la diferencia estriba en el producto y La dificultad que lleva consigo la venta de bienes intangibles.

Cualidades I requisitos del vendedor


IMAGEN DEL VENDEDOR. El aspecto personal debe inspirar confianza, y ello se consigue con aseo Impecable y un vestuario cuidado y discreto. El tono de voz tiene que ser una Voz agradable y moderada, cuidado los sonidos i expresiones. El saber estar y Comportarse, saber escuchar y observar. Tener facilidad de palabra y mostrarse Razonable y flexible. La simpatía, un trato amable y cordial. CUALIDADES PARA LA VENTA. El espíritu emprendedor, inciativa propia y objetivos claros, hábitos De trabajo que son eficaces, automotivacion, constancia, creatividad, espíritu Critico y saber reaccionar de forma correcta ante ellas. Ser luchador, y vencer A la frustacion. Destreza es la que permite realizar una tarea con eficacia en El menor tiempo. Capacidad de adaptación. Flexiblidad para los cambios horarios Y de entorno. Comunicativos i dinámico. Identificarse con la companyia. ACTITUD Psicológica DEL VENDEDOR. Control emocional. Autoconfiaza. Empatía. Carisma. Integridad.

7 reglas Pasa saber estar/comportarse


Buena impresión. 1.Vestir según la ocasión 2.Aseo impecable 3.Llegar puntual. 4.Saludar con la Mano 5.Escuchar con atención 6.Hablar con voz agradable 7. Mostrarse razonables Y flexible. Mala impresión. 1.Aparencia descuidada 2.Descuidar peinado 3.Ser Impuntual 4.Saludar de forma efusiva 5.No Prestar atención 6.Hablar a gritos 7.Enfadarse con el cliente.

Conocimientos Y formación


No nace, se hace con Estudio y la formación necessarios. Formación Académica. Técnicas de venta, Marketing, idiomas, ofimática. CONOCIMIENTOS Específicos La propia empresa, el Prodcuto, la competencia, el cliente.

Vendedor De productos


no necesita grandes Conocimientos pues los consumidors no son tan exigentes y suelen repetor la Compra.

Vendedor De procutos indutriales


Debe conocer su Funcionammiento, utilidad, caract. Y lineas de desarollo.

El Vendedor de servicios


debe conocer muy bien Al cliente, para adaptar el servicio a sus necesidades.

Tipos de Productos o servicios


Productos físicos. -Predecederos o consumo. -Los servicios bienes intangibles. -Las ideas son Actitudes, valores o opiniones. Atributos o cualidades del producto. Caracterisiticas Técnicas. Básicas de como se utiliza. Características físicas. Color tamaño Diseño, etc. Tangibles

Como Analiza el consumidor las carct. Del producto


-Producto Genérico, posee las carct, del producto. Producto esperado. Tiene añadidas las Prestaciones que el comprador espera. -Producto incrementado.Lleva incorporadas Prestaciones con el fin de incremntar su valor. -producto potecial. Incluye Todas las innocaciones incorporadasa. Lo largo de su ciclo de vida.

Departamento De ventas compuesto por


Director comercial o De marketing. EL jefe de todo el proceso de marketing y comercial, desde la Investigación comercial al servicio de postventa y relaciones publicas. -Jefe De ventas. Mando intermedio a las ordenes del dorector comercial marketing y Con uno o varios vendedores a su cargo. -Vendedores Pueden ser de pantilla o Externos. Trbajan den estrecha colaboración y bajo las directrices del jefe de Ventas y al igual que este pueden ser de zona, sección o producto.

Requisitos o caract. Del jefe de ventas


-ser un buen vendedor Convinciente comunicador -Madurez emocional -Sabeer controlar con objetividad -Capacidad para comprender, motivar y activar equipo de ventas - Cultura General y estar informado.

Funciones Del jefe de ventas


-Buscar y formar Vendedores. -Asignar los territorios y rutas de venta. -Motivar controlar, Evaluar. -Establecer los objetivos y las cuotas de la fuerza de ventas - Organizar el servicio postventa y las relaciones con los clientes.

Jerarquía Del personal de ventas 3 nivleles


Primer Nivel. Director comercial, director de marketing o director de ventas. Esta por Debajo del director general y al mismo nivel que los directores de producción, Finanzas o recursos humanos. -Segundo nivel. Cargo intermedio como el jefe de Ventas y el product mánager o jefe de producto. Recibn ordenes del directos Comercial o de merketing y tienen a su cargo uno o varios vendedores. -Tercer Nivel. El ultimo eslabón, formado por vendedores, dependientes, agentes Comerciales, representantes, etc. Trabajn en estrecha relación con el jefe de Ventas.

Para Conseguir los objetivos la empresa Plan de actuación y fija las políticas


Estrategia De rentabilitat -Estrategia de mercado -estretegia de posicionamiento -estrategia de competencia.

Objetivos Del departamento de ventas


-Ser coherentes con Objetivos -Presentarlos por escrito claro y breve. -Establecer un periodo para Producto o zona. -Ser medibles en cifras, unidades físicas - Ser realizbles y Disponer de los medios. -Tener motivación y responsabilidad.

Objetivos del equipo de ventas(deben Ser) Los objetivos de la fuerza de ventas se reducen a dos niveles, desde el departamento De ventas como equipo de trabajo y a nivel personal por el vendedor.//Los Objetivos del departamento de ventas deben reunir ciertas carácterísticas, Como:. Ser coherentes con los objetivos generales de la empresa/Presentarlos Por escrito de forma clara y breve/Establecer para un período concreto y para Un producto o zona/ Ser medibles en cifras, unidades físicas o cuotas de Mercado/Ser realitzables y disponer  de Los mediostrabajos necesarios para conseguirlos/Ser estimulantes para que Exista cierta motivación y responsabilidad.

Objetivos vendedor

Cuestiones de empresa(informar, dar buen servicioal cliente),Cuestiones Personales(mejorar su profesionalidad,promoción, alcanzar una posición de Prestigio)

Objetivos Empresa

Mantener Volumen de ventas//aumentarvolumen de ventas//captar nuevos clientes//apoyar Distribuidor
Funciones de la fuerza de ventas, para conseguir poner en el Mercado los productos que la empresa comercializa o fabrica, tiene que realizar Actividades muy variadas, y las podemos dividir en dos grupos: funciones operacionales(son las k corresponden al Puesto de trabajo), funciones estratégicas(son las derivades de dep. De Marketing Las tareas que debe realitzar el vendedor Para participaren el plan de marketing de la empresa son: Aportar Información sobre el volumen de ventas y la situación del mercado//Apoyar los Programas publicitarios y de promoción//Motivar a los distribuidores para que Apoyen la línea de producto//Ofrecer Servicio al detallista con información Sobre las ventajas del producto.

Ventajas e inconvenientes del comercial De ventas


Ventajas
Libertad de horario. No tiene que entrar o salir a una hora concreta //
ingressos altos. Si Se gestiona bien las ventas, los ingresos son uy elevados// ascenso.El trabajo Le permite subir de scala en la misma empresa. //Viajes. Puede conocer otras Gentes, culturas y ciudades, con gastos pagados// éxito empresarial. Los Ingressos i beneficios dependran de su trabajo y del equipo.

Inconvenientes

Libertad de horario. Muchos días Termina tarde//ingressos bajos. Sino es buen vendedor, el sueldo sera escaso// ascenso. Sino demuestra su valía Se estancara// Viajes. Con frecuencia estará fuera de casa //éxito empresarial. Le Culparan a el o a su equipo si la empresa no obtiene beneficios esperados

Cómo debe ser la empresa al vendedor


La profesión del vendedor tiene unas carácterísticas que requieren una atención Especial una parte externa con estímulos o halagos. El vendedor, además de la Automotivación propia, necesita una motivación externa con estímulos o Halagos.Gratificaciones. Aumento de sueldo/ascenso/participación en la Empresa/plan jubilación/formación permanente/darle mas autonomía/días Libres/premiar con Viajes/vehiculo.

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