Tipos de compra y características del comprador segmentación del mercado

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La función comercial o marketing permite a la empresa mantener el contrato con los
consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes que las satisfagan, de tal
forma que se generen intercambios beneficiosos para ambas partes.
Marketing estratégico:
1. Análisis externo para descubrir las oportunidades y amenazas.
2. Análisis interno o valoración de las fortalezas y debilidades de la empresa.
3. Se fijan los objetivos que se pretenden y se diseña la estrategia de marketing.
Marketing operativo:
1. Decidir las acciones comerciales que se van a desarrollar
 El producto
 El precio
 La distribución
 La comunicación
2. Especificar los recursos necesarios
3. Implantación y ejecución del plan y seguimiento y control del mismo
Desde el punto de vista del marketing, el mercado se define como el conjunto de consumidores
que comparten una misma necesidad, que están dispuestos a satisfacerla y que tienen capacidad
económica para ello.
Clases de mercados:
1. Por el grado de competencia: perfecta o imperfecta
2. Según sean las posibilidades de expansión
3. Por el motivo de compra
Mercado actual 
Mercado potencial

Mercado tendencial
Mercados de consumo
Mercados industriales
Cuota de mercado= ventas de la empresa/total de ventas del mercado x 100
La investigación de mercados consiste en la obtención y el análisis de la información que la
empresa necesita para tomar sus decisiones de marketing.
Etapas o fases de una investigación de mercados:
1. Definir el problema y los objetivos de la investigación
2. Diseño del plan de investigación
3. Búsqueda y obtención de la información
 Información secundaria  Información primaria
4. Análisis e interpretación de la información.

Métodos de obtención de información primaria:
1. Los sondeos por encuesta
2. La experimentación
3. La observación
4. Técnicas cualitativas de investigación 
La entrevista de grupo o dinámica de grupo 
La entrevista en profundidad
El análisis del consumidor comprende el estudio de las circunstancias o motivos que influyen en el
proceso de decisión de compra de las personas.
Etapas: 
Reconocimiento de la necesidad
 Búsqueda de información 
Valoración de alternativas 
Decisión 
Evaluación

Tipos de compra y carácterísticas del comprador


Según el tipo de compra: Compras de alta implicación  Compras por impulso  Compra rutinaria
En cuanto a las carácterísticas del comprador  Los factores personales  Los factores sociales y culturales La segmentación es un proceso de división del mercado en grupos o segmentos de consumidores con pautas homogéneas de consumo, con objeto de que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento Criterios y variables de segmentación de mercados
1. Criterio demográficos
2. Criterio geográfico
3. Criterio socioeconómico
4. Criterio psicográfico
5. Comportamiento de compra El mercado o público objetivo es el conjunto de consumidores a los que la empresa se dirige, es decir, es la parte del mercado donde decide competir la empresa. 3 estrategias de segmentación:
1. El marketing masivo
2. El marketing diferenciado
3. El marketing concentrado

El marketing mix integra y combina las decisiones que la empresa debe adoptar acerca de los atributos de sus productos, los precios que establece para cada uno de ellos, el canal de distribución elegido para acercarlos al cliente final y, por último, la comunicación o promoción
que va a llevar a cabo para que sean conocidos y apreciados por el mercado
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
En marketing conviene distinguir tres dimensiones del producto: 
El producto básico 
El producto ampliado  El producto simbólico o genérico
El conjunto o surtido de productos que vende una empresa se denomina gama o cartera de productos.
La marca es el nombre, simbólico o logotipo, o una combinación de ellos, que identifica los
productos de una empresa y los diferencia de los de la competencia
Las empresas pueden seguir diferentes estrategias de marca: 
Marca única 
Maracas múltiples 
Marcas de distribuidor o marcas blancas

Las fases de este ciclo y sus carácterísticas más destacadas son:
Etapa de introducción o de lanzamiento
Etapa de crecimiento  Etapa de madurez 
Etapa de declive

El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto

Métodos de fijación de precios
1. Precios en función de un margen sobre los costes
Precio de venta= coste + margen (tanto por ciento) sobre coste
2. Fijación de precios en función de la demanda
Ep= variación porcentual de la cantidad demandada/ variación porcentual del precio
3. Fijación de precios en función de la competencia  Precios superiores a la competencia 
Precios a nivel de la competencia
 Precios por debajo de la competencia
Estrategias de precios:

1. Estrategias de precios diferenciales
2. Estrategias de precios psicológicos
3. Estrategias de precios para líneas de productos
4. Estrategias de precios para productos nuevos

La comunicación es una función de marketing dirigida a informar sobre la existencia y carácterísticas del producto o de la marca y a resaltar la utilidad que proporciona y sus ventajas respecto a otros productos de la competencia con objeto de persuadir al cliente para que compre.
La publicidad es una forma de comunicación de carácter impersonal, masiva y pagada por la empresa, que utiliza los medios de comunicación de masas para transmitir mensajes que promocionen sus productos y marcas
Un canal de distribución está constituido por el conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde su origen o centro de producción hasta el consumidor final.

En función del número de intermediarios, el canal de distribución puede ser:
 Canal largo Canal corto  Canal directo
Podemos definir el comercio electrónico como cualquier forma de intercambio económico entre
empresas o entre empresas y consumidores, en el que las partes interactúan electrónicamente.
Se trata de una nueva forma de intercambio, en una economía global, en el tiempo real y a través
de Internet, sin horarios comerciales ni límites geográficos
El comercio electrónico puede ser de tres tipos:  De empresa a empresa  De empresa a consumidor 
De consumidor o empresa a Administración pública.

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