¿En qué tipo de conflictos es necesario un negociador externo o un negociador interno?

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1.LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL


Se trata de una herramienta fundamental de marketing que crea utilidades a los consumidores y servicios a los productores. Desde su lugar de fabricación hasta el establecimiento comercial, el producto pasa por diversos intermediarios. Tipos de canales: -directo: no existe ningún intermediario.-corto: consta de un intermediario, minorista, que ofrece el producto al consumidor final.-largo: introduce dos intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.-muy largo: todos los demás canales que introducen más intermediarios. Los intermediarios de un canal de distribución son los mayoristas y los minoristas: los mayoristas compran los productos a los fabricantes y los minoristas compran a los fabricantes o a los mayoristas. Políticas de distribución: -intensiva: se puede encontrar en muchos sitios.-selectiva: no hay en todas las tiendas pero puedes elegir.-exclusiva: se contempla un número mínimo de establecimientos.

2.FORMAS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

El comercio encuentra su primer antecedente en el trueque. Su evolución ha sido siempre paralela a los cambios que se han ido produciendo en el entorno. Uno de los cambios más revolucionarios ha sido la progresiva desaparición del comercio tradicional. Este tipo de comercio ha sido sustituido por el libre servicio. La tecnología y su evolución han dado lugar a importantes modificaciones en los métodos de venta. Convivimos con múltiples formas de distribución comercial, con sus respectivos métodos de venta.

4.EL MERCHANDISING

Es un conjunto de técnicas psicológicas de venta aplicadas, de forma conjunta o separada, por fabricantes y detallistas. Tendrá como objetivo conseguir un incremento de las ventas y una diferenciación de la competencia.

Técnicas de merchandising:

Llevadas a cabo por el fabricante: están orientadas tanto al comprador como al establecimiento donde se vende. El objetivo es lograr una presencia adecuada de sus productos, diferenciándolos de los de sus competidores y haciendo más atractiva su marca. El merchandiser del fabricante es el responsable de coordinar la política comercial y de marketing de la empresa fabricante y las carácterísticas del punto de venta y que coordinará promociones con el distribuidor.-Llevadas a cabo de forma conjunta por fabricante y distribuidor: el establecimiento de relaciones duraderas entre fabricante y distribuidor resulta positivo para ambos, ya que a través de actividades conjuntas como el diseño de nuevos productos o envases, la coordinación de promociones o el desarrollo de publicidad, podrán maximizar la venta de los productos.-Llevadas a cabo por el distribuidor o detallista: la labor del merchandiser del distribuidor tiene como principal meta optimizar la rentabilidad del punto de venta. Además tiene que coordinarse con la política de marketing y promocional del fabricante.

Tipos de merchandising:

De presentación: se puede definir como la manera de presentar los artículos y el punto de venta de modo que el acto de compra sea lo más agradable y sencillo posible para el cliente, y lo más rentable posible para el establecimiento.-De seducción: consiste en la denominada tienda espectáculo y pasa por la concepción del mobiliario especifico, la decoración, la información, con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda para promover la imagen del propio distribuidor.-De gestión: consiste en gestionar el espacio expositivo y el surtido a efectos de maximizar la satisfacción del cliente y la rentabilidad del establecimiento.

Merchandising y cliente:

los que acuden a los establecimientos a realizar sus compras y quienes toman la decisión de comprar o no comprar son los clientes. El cliente shopper es aquel que necesita una serie de argumentos para acudir a un establecimiento y no a otro. El cliente buyer es el que ya está dentro del punto de venta.

5.DETERMINANTES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Conocer el donde compra, que compra, quién consume, como compra.

Fases en el proceso de decisión de compra:


Reconocimiento de la necesidad

Es la fase en la que descubrimos que tenemos una necesidad que queremos satisfacer.-

Búsqueda de información

Una vez que sabemos que tenemos la necesidad buscamos las vías para poder satisfacerla. Interna: información que se basa en nuestros propios conocimientos y experiencias. Externa: información que si no tenemos experiencia buscaremos fuentes externas.-

Evaluación de la información

La imagen, el precio, la calidad, la relación calidad-precio, la vida del producto, la ubicación del establecimiento y el servicio posventa.-

Decisión y acto de compra

Una vez que hemos valorado las posibilidades a nuestro alcance, decidimos que vamos a comprar. Pueden intervenir varias personas: -el iniciador: es la persona que sugiere realizar una compra al descubrir que tiene una necesidad no satisfecha.-el influenciador: es quien orienta o influye en la decisión de compra.-el decisor: es la persona que decide sobre uno o todos los aspectos de la compra, o resuelve comprar o no el producto.-el comprador: es quien compra el producto.-el consumidor: es el que consume el producto.-

Consumo y valoración poscompra:

Finalmente una vez que que se ha comprado el producto, hay que consumirlo y evaluar si la compra ha sido un acierto o un error. Si la experiencia ha sido muy positiva lo comparto, en el caso de que haya sido negativa se puede reaccionar de diversas maneras:-activa: cuando actúas porque el producto vino mal o diferente.-pasiva: no se vuelve a comprar ese producto.

1.LA INFORMACIÓN Y LA COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA


La comunicación es un elemento fundamental, en el caso concreto del mundo empresarial, la comunicación es una de las bases de la empresa, la comunicación resulta necesaria e imprescindible. Se confunde información y comunicación, no son lo mismo, puede haber información y no comunicación, en cambio, toda comunicación implica una información que transmitir. La información se define como un conjunto de datos que componen un mensaje sobre una determinada situación o fenómeno. La comunicación es el intercambio de información de un sujeto a otro. El conocimiento y la comprensión de la información son las claves de la comunicación. Publico objetivo: grupos o personas con unas carácterísticas comunes con los que la empresa quiere comunicarse.

4.MIX DE LA COMUNICACIÓN

Los objetivos que la empresa persigue a través del marketing mix de la comunicación son: consolidarse en el mercado, aumentar la cuota de mercado y también dar a conocer un producto nuevo o una empresa. Los instrumentos del mix de la comunicación y sus objetivos son: 1.Publicidad: presentar los productos e influir en su compra.2.Promoción de ventas: aumentar las ventas del producto o servicio mediante incentivos.3.Marketing directo: influir en la decisión de compra mediante el correo, el teléfono o máquinas expendedoras.4.Relaciones públicas: crear una actitud positiva de la empresa y los productos o servicios que vende.5.Venta personal: influir en la compra de los productos o servicios mediante la comunicación.6.Merchandising: presentar el producto en las mejores condiciones. Las herramientas del marketing mix deben ser coherentes, adecuadas y transmitir un mismo mensaje.

La publicidad:

es una técnica de comunicación impersonal considerada de las de mayor influencia en el marketing, cuyo objetivo es persuadir a un público objetivo utilizando los medios de comunicación de masas. Los objetivos: dar a conocer el producto o la marca, incrementar el consumo, informar sobre las carácterísticas del producto o marca, mejorar la imagen del producto o marca, informar sobre las promociones, introducir nuevos productos o servicios en el mercado y aumentar su cuota de mercado con nuevos clientes y cambiar hábitos de los mismos. Los medios publicitarios podemos clasificarlos en dos tipos: -Convencionales: comunicación masiva.-No convencionales: trabajan actuaciones más específicas del marketing.

La promoción de ventas:

es un incentivo a corto plazo, compuesta por un conjunto de actividades y cuyo objetivo es estimular de forma inmediata y directa las compras. Las ventajas son: aumento de las ventas en un plazo de tiempo corto, la disminución de los stocks y la liberación de espacio en el almacén. Los inconvenientes: el alto coste económico.

El marketing directo:

es una comunicación personalizada, que se realiza por teléfono, catálogo y que busca una respuesta inmediata del cliente. Las ventajas: los mensajes son emotivos, selectivos y personalizados, el coste es bajo, hay un alto grado de segmentación y los resultados se miden con facilidad. Los inconvenientes: el bajo índice de respuesta.

Las relaciones publicas:

son acciones comunicativas que tienen como objetivo crear y mantener una actitud positiva de la empresa ante distintos públicos. Técnicas: patrocinio, creación de fundaciones, mecenazgo, ruedas de prensa, organización de actos sociales, nota de prensa, ferias y premios y becas.

La venta personal:

su objetivo es orientar al cliente, resolver sus dudas y asesorarlo en lo necesario. Sus carácterísticas son: flexibilidad, selecciona al público objetivo, es una comunicación directa y cierra la venta. Las ventajas: el mensaje es personalizado, hay un contacto directo con el cliente, facilita la posibilidad de materializar la compra en el acto y permite obtener información. Inconvenientes: es necesario llevar a cabo una buena selección y formación previa del personal.

El merchandising:

estudia aspectos que ayudaran a vender el producto.

1.EL MARKETING


Según Gronroos: el marketing consiste en establecer, desarrollar y comercializar relaciones con los clientes a largo plazo, a fin de conseguir los objetivos de las partes implicadas. Según Goldmann: es la acción de conjunto de la empresa, dirigida hacia el cliente con el objetivo de una rentabilidad. Según Kotler: es el proceso por el que las empresas crean valor para los clientes y construyen fuertes relaciones con ellos con el propósito de obtener a cambio, valor procedente de dichos clientes. La finalidad del marketing es identificar las necesidades del consumidor para: diseñar el producto que las satisfaga, establecer los precios más adecuados, seleccionar los canales de distribución y concretar las técnicas de comunicación.

Origen y evolución del concepto:

la palabra marketing empezó a utilizarse en Estados Unidos a principios del Siglo XX. Hasta finales de la década de los 60 el marketing se limita a los intercambios comerciales que tienen lugar en el mercado. McCarthy desarrolló la idea de las 4 pes, se conocen como marketing mix: producto, precio, distribución y comunicación. En los años 70 el marketing empieza a aplicarse también en organizaciones sin ánimo de lucro. A mediados de los años 80 es cuando se añade a la definición de marketing la búsqueda no solo de del bien de la empresa sino también de la colectividad.

Funciones del marketing en la empresa y en la economía:

El marketing en la empresa: ayuda a la empresa a dirigir sus esfuerzos hacia aquellas acciones que resultarán beneficiosas para conseguir sus objetivos. El marketing en la economía: se encarga de organizar el intercambio entre la oferta y la demanda.

2.TIPOS DE MARKETING


Marketing estratégico y operativo:

El estratégico refleja la dimensión estratégica del marketing con objetivos a medio y largo plazo. El operativo tiene objetivos a corto plazo. Su función es planificar, ejecutar y controlar las acciones de marketing.

Marketing externo, interno e interactivo:

Externo: acciones que pone en marcha una empresa, va dirigido al mercado. Interno: describe las acciones que lleva a cabo una empresa para motivar y formar a sus trabajadores. Interactivo: consiste en el conjunto de herramientas que emplean los trabajadores de la empresa para satisfacer al cliente final.

Marketing transaccional, relacional y emocional:

Transaccional: busca la satisfacción del cliente y la generación de beneficios para la empresa. Relacional: establecer una relación estable y duradera con el cliente. Emocional: la generación de emociones de agrado y satisfacción.

Marketing social:

Incluye todos los intentos por modificar actitudes o comportamientos del público objetivo.

Marketing político:

es el que se aplica en las campañas de elecciones, este tipo de marketing estudia la imagen externa de los candidatos.

Marketing de servicios:

Estrategias: -Hacer tangible el servicio: conseguir que sea captable por los sentidos.-Identificar el servicio: asociar el servicio a una imagen que permita diferenciarlo de la competencia.-Diferenciar por calidad: ofrecer un valor añadido al servicio.-Estandarizar el servicio: que el servicio ofrecido sea el mismo para todos los clientes.

3.EL MARKETING MIX:

es el conjunto de herramientas que debe combinar la dirección de marketing para conseguir los objetivos previstos.

El producto:

es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado y que representa el medio para satisfacer las necesidades o deseos del consumidor. Cada producto está sujeto a un ciclo de vida. Las decisiones abarcan: -la cartera de productos de la empresa.-la marca, el modelo y el envase.-la diferenciación.-la modificación o eliminación de productos y el desarrollo de nuevos productos.

El precio:

se debe tener en cuenta el valor percibido por el cliente y cuanto está dispuesto a pagar por el producto. Las decisiones estudian: -los costes para elaborar el producto.-los márgenes.-los descuentos.-el criterio de fijación del precio.-la repercusión.

Distribución:

hace referencia a la colocación del producto. Se trata de decisiones a largo plazo. Decisiones:-el tipo de canal de distribución.-

El merchandising

-la logística.-la distribución física.

Comunicación:

se refiere a los métodos que se emplearán con el fin de dar a conocer el producto y transmitir información sobre el mismo. Incluye actividades como la publicidad, propaganda, venta personal, promoción de ventas, marketing directo o relaciones públicas. Decisiones: -La estrategia de la dirección de ventas.-El presupuesto.-Las herramientas.

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