Tamaño de mercado "método"

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1.Previsiones y cuotas de ventas

En una previsión De ventas es necesario estudiar: el mercado delimitado por una demanda, su Probable evolución, la fracción del mismo que buscamos, el grado de exactitud Que deseamos, las técnicas que vamos a usar la periodificación y cómo vamos a Asumirla, los medios que garanticen el cumplimiento de los objetivos y la Rentabilidad. Las previsiones de ventas sirven para fijar objetivos comerciales Mientras que las previsiones son datos que hemos investigado en el mercado. Las Previsiones marcan una tendencia mientras que los objetivos suelen ser más Altos porque premian a los vendedores que mejor lo hagan y porque la empresa Está poniendo recursos que hagan que los vendedores lo consigan. El Cumplimiento de los objetivos de una persona deriva en a la carrera profesional. Las previsiones además ayudan a conocer cuántos vendedores se necesitan, en qué Horario se necesitan y cuántos contactos se prevé generar como consecuencia de Una acción publicitaria concreta. Hacia atrás también es importante porque en Producción, la buena previsión hará que se fabrique la cantidad exacta de Productos que se necesitan. Sobre eso se configurará la producción. Entonces, Una mala previsión significa que en logística se prevean mayor cantidad de Distribución o menor pero no la cantidad exacta. Es importante establecer los Circuitos financieros, logísticos o productivos porque hace que la empresa Pueda prepararse para que se dé respuesta a esa tendencia además, habrá que ver En finanzas si tenemos el dinero suficiente. Entonces, en función del pasado Vamos a analizar el futuro.

El Mayor problema de la previsión de ventas es la conexión de la teoría con la Práctica. Prever es analizar unas tendencias tratando de deducir hasta qué Punto el pasado influirá en el futuro. Las tres posturas existentes son:

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Análisis estadístico de las Tendencias que reconoce que el futuro ya está más o menos escrito en el pasado Y nosotros somos capaces de detectarlo. Hay varios futuros posibles, pero el Que nos interesa es el nuestro, el de nuestra empresa, el que nosotros nos Vamos a esforzar en construir.

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Análisis no estadístico en el Que hay que analizar intuitivamente las opiniones de nuestros colaboradores. Es Un estudio de tendencias basadas en la experiencia de nuestros vendedores, un Trabajo en equipo.

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Aunar resultados de los Dos anteriores y negociarlos con los responsables de la fuerza de ventas. Este Negocio tiene todo el poder motivador del desafío que supone unos objetivos a Alcanzar.

Las Previsiones de ventas sirven para planear nuestras estrategias y tácticas de Ventas, realizar el presupuesto de la empresa, planificar RRHH y, para eso, Necesitamos hacer predicciones de ventas además de planificar

Factores Críticos a considerar en las previsiones de ventas

Mercado Potencial (cantidad máxima que se puede vender en un mercado), potencial de Ventas donde parte del sector de las ventas del sector entendemos corresponden A nuestra empresa, ventas del sector que es la cifra real de ventas de un Sector comercial en un mercado y tiempo dados y, ventas del período, potencial De ventas convertido en ventas reales.

Métodos De previsión de ventas

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Series temporales cuyo método deductivo permite obtener técnicas específicas como:

oPrevisión ingenua. Toma Como base de cálculo los datos más recientes.

oMedias móviles buscan Que el valor sea fruto del promedio de los valores anteriores, actuales y Posteriores donde un primer método es incorporar la media en cada año la media De 3 o 5 años y, otra forma, sería ponderar de manera diferente los valores en Función del período

oAlisado exponencial. Viene A ser casi lo mismo que medias móviles. El alisado exponencial introduce un índice de alisamiento o corrección en un total móvil. Este índice es fruto de La experiencia analista y es un factor ponderador que hacer disminuir el peso De los períodos anteriores conforme se alejan del presente.

oAnálisis de series. Consiste en extraer los principales componentes de una serie y establecer una Relación funcional entre ellos. Se aceptan como componentes habituales de una Serie temporal, la estacionalidad, la existencia de ciclos, los imprevistos… En El análisis de series partimos del estudio de tendencias e introducimos los Factores modificadores que creemos más significativos, cuantificándolos como índices de variación.

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Investigación de mercado Que través del método deductivo se puede analizar:

oIntención de compra. Es un Método dentro de la investigación de mercados basado en la encuesta a una Muestra de un colectivo de compradores potenciales. Las preguntas a realizar Deberán referirse a la intención de compra, a las carácterísticas preferidas de Los productos y demás factores que creamos que influyen en la decisión. El Inconveniente del sistema es que en la realidad, las intenciones de los Compradores potenciales no se transforman siempre en decisiones de compra. 

oTest de concepto. Es un Método basado en la encuesta. Se plantean preguntas sobre el concepto y las Carácterísticas del producto investigado por lo que proporciona datos útiles Para la prueba del producto y la primera compra.

oTest de mercado. Es un Experimento para nuevos productos y consiste en hacer una prueba con Comercialización real en una zona reducida. Luego se analizan los resultados y Se proyectan al mercado total. El éxito depende de la buena elección de la zona De la muestra. Es un método muy extendido y muy valioso, sobre todo en grandes Empresas porque resulta bastante caro.

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Análisis causal cuyo Método deductivo permite llegar a las técnicas cuadráticas. Se denominan Cuadráticas porque se basan en el método de los mínimos cuadrados. Llamamos Interpolación (que se usa cuando la sucesión de las ventas en períodos Anteriores puede representarse con una recta) a la búsqueda de la ley Matemática que regula la evolución de un fenómeno en el tiempo. Analizando Cifras de períodos anteriores deducimos la ley que las regula y aplicándola al Futuro podemos (teóricamente) prever ventas. Decimos teóricamente, porque en la Práctica es difícil que se mantengan todas las circunstancias del período que Nos ha servido de base. El que usa normalmente es el de los mínimos cuadrados.

El mayor inconveniente de la interpolación y extrapolación Lineal está en el hecho de que las ventas en la realidad no siempre están en Progresión lineal. Las flaquezas del análisis por inter y extrapolación, Residen en el hecho de que las ventas a veces son tan irregulares que se Adaptan a ninguna función.

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Opiniones expertas (método inductivo) de vendedores y directivos. Los procedimientos se basan en Las opiniones de expertos que están constituidos por la recopilación, Metodología e interpretación de las informaciones aportadas por personal Interno de la empresa. Con ellos se pretende aprovechar la creatividad e Intuición de los colaboradores, su experiencia, ya que sus opiniones se basan Fundamentalmente en ella y se apoyan por tanto en hechos reales. La visión de Los vendedores es de ámbito restringido pero de gran profundidad. La visión de Los directivos recoge impresiones de vendedores y establecimiento de objetivos A menudo también directo de las grandes cuentas con las que están en contacto. La bondad del sistema es que se basa en información de primera mano: Conocimiento de cada uno de los clientes, de la situación del mercado y la Presión de la competencia.

oMétodo Delphi Pretende extraer y maximizar las ventajas que presentan los métodos basados en Grupos de expertos y minimizar sus inconvenientes. Para ello, se aprovecha la Sinergia del debate en el grupo y se eliminan las interacciones sociales Indeseables que existen dentro de todo grupo. De esta forma, se espera obtener Un consenso lo más fiable posible del grupo de expertos. El Método Delphi es Una forma especial del brainstorming e intenta dotar de una sistemática Científica los datos ya que trabaja con un sistema de medianas. En el Método Delphi cada participante tiene que aportar sus ideas y su creatividad sin Interferencias ni ayudas ajenas.

§El anonimato. Ningún Miembro del grupo conoce las respuestas de los demás. El número de Participantes suele ser de 8 a 10 personas.

§El conductor recoge las contestaciones. A las cuestiones planteadas en la primera en la primer Consulta y realiza una síntesis con todas ellas, con lo cual se inicia la Segunda consulta enviándola sin nombres, a los participantes, quienes eligen y Ordenan por importancia un cierto número de contestaciones. Se repite el Proceso tantas veces como el conductor de la investigación lo considere Necesario. Se elaboran los cuestionarios y los que están fuera de rango se les Pide que cualifiquen los por qué de sus respuestas en las encuestas realizadas para Que todo el mundo confluya.

Se Trabaja con un sistema de medianas. Para evitar contestaciones demasiado Alejadas de los valores centrales. También se analiza la simetría de la Distribución y la dispersión.

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