Solapamiento de vendedores

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Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

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Información, Promoción, Contacto, Adecuación, Negociación, Distribución física, Financiamiento, Correr riesgos3/
Procesamiento de pedidos, Almacenamiento, Administración de inventarios, Transporte4/
Publicidad, ventas personales, promoción de ventas5/
Búsqueda y calificación de prospectos, Pre acercamiento, Acercamiento, presentación y demostración, manejar las objeciones, cierre, seguimiento.

6/

Por teléfono, Por correo directo, Por catálogo7/
El consumidorismo y el ambientalismo.

D/1Método costeable:


 Fijar el presupuesto de promoción en el nivel que, en opinión de la gerencia, la compañía puede pagar/Método del porcentaje de las ventas:
 Determinar el presupuestode promoción como ciertoporcentaje de las ventasactuales o pronosticadas, o como un porcentaje del precio de venta unitario. Determinar el presupuesto de promoción como ciertoporcentaje de las ventasactuales o pronosticadas,o como un porcentaje del precio de venta unitario./Método de la paridad competitiva
Establecer el presupuestode promoción igualando losgastos de los competidores./Método de objetivo y tarea
Creación del presupuestode promoción (1) definiendoobjetivos específicos; (2) determinando las tareasque deben efectuarse paraalcanzar ésos objetivos y(3) estimando los costos por realizar dichas tareas. Lasuma de estos costos es elpresupuesto de promociónpropuesto.

2

Precios altos:


Muchos críticos acusan al sistema de marketing de que los precios sean más altos de lo que serían con sistemas más “sensatos”. Señalán básicamente tres factores:  altos costos de distribución, costos de publicidad y promoción elevados, y sobreprecios excesivos.

Prácticas engañosas

En ocasiones se acusa a los comerciantes de prácticas engañosas que provocan que los consumidores crean que obtendrán mayor valor del que realmente obtienen. Las prácticas engañosas se dividen en tres grupos:  fijación de precios, promoción y empaque Ventas de alta presión
En ocasiones se acusa a los vendedores de utilizar mucha presión para convencer a la gente de

que compre bienes que no tenía la intención de comprar. A menudo se afirma que los seguros, los bienes raíces y los automóviles se venden, no se compran


Productos de mala calidad o inseguros

Otra crítica frecuente es que los productos carecen de la calidad necesaria.  Una de las quejas consisteen que muchos productos no están bien hechos y muchos servicios no se realizan adecuadamente. Una segunda queja es que muchos productos dan muy pocos beneficios, o que incluso llegan a ser dañinos Obsolescencia planeada
Los críticos también han acusado a algunos productores de seguir un programa de obsolescencia planeada, provocando que sus productos se vuelvan obsoletos antes de que realmente necesiten ser reemplazados.

3

Administración de la fuerza de ventas:


  Análisis, planeación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer y diseñar una estrategia para la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, remunerar y evaluar a los vendedores de la compañía.

Pasos

Reclutamiento y selección de vendedores


: Al reclutar vendedores, una compañía debe analizar las obligaciones del puesto y las carácterísticas de sus vendedores más exitosos para determinar los rasgos que desea que tengan sus vendedores y luego buscar aspirantes por medio de las recomendaciones de sus vendedores actuales, agencias de empleo, anuncios clasificados e Internet, y las bolsas de trabajo de las universidades.

Capacitación de vendedores;


los programas de capacitación familiarizan a los nuevos vendedores no sólo con el arte de las ventas, sino también con la historia de la compañía, sus productos y políticas, y las carácterísticas de su mercado y de sus competidores.

Remuneración de los vendedores


:  El sistema de remuneración de la fuerza de ventas ayuda a recompensar,

motivar y dirigir a los vendedores. Al remunerar a los vendedores, las compañías tratan de tener un plan atractivo, generalmente cercano al que prevalece para el tipo de trabajo de ventas y las habilidades requeridas.

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