Promoció de vendes consumidor definició

Enviado por Programa Chuletas y clasificado en Economía

Escrito el en catalán con un tamaño de 18,56 KB

Definició de promoció


La inducció o incentiu directe adreçat a la força de vendes, al distribuidor o al consumidor, amb l’objectiu primer de crear una venda immediata.

Tipus basics de promoció :


Promoció interna:

Es tracta de desplaçar el producte desde el fabricant fins al distribuidor. En aquest tipus de distribució es seguéi x una estrategia push ( La idea es epenyer el producte a través del canal de distribució assegurant-nos que els majoristes el compren i els minoristes l’emmagatzemen )/Promoció externa:
Es tracta de promoure el producte desde el fabricant o el minorista per arribar al consumidor final, en aquest cas, l’estrategia es Pull (estirar e n aquesta estrategia es tracta de crear unes espectatives i una demanda en el mercat, de manera que els clients potencials s’aporpin als punts de distribució i els demanin )//Objectius de la promoció :

Adreç a al consumidor

Induir a provar un producte/ Propiciar l’ús repetitiu d’un producte/ Aconseguir vendes múltiples o més freqüents/ Introduir nous envasos./ Neutralitzar la promoció i la publicitat de la cmpetencia/ Capitalitzar esdeveniments que comercialment podem treure un profit. Esdeveniments culturals, socials .

Adreç a al distribuidor



Obtenir preus especials, exhibició i altres recolzaments per part del comercial./ Contribuir a incrementar o reduir els inventaris./ Expandir o millorar la distribució del producte./ Motivar a venedors, a concessionaris, representants i majoristes.//Limitacions respecte al consumidor:
Una promoció no pot asegurar la lleialtat vers la marca./ No pot revertir una tendencia declinant./ No pot superar el rebuig del producte./ No pot compensar una publicitat deficient./ No pot superar els problemes del producte en quant preus, envàs, qualitat o ús. //Limitació de la promoció respecte distribuidor:
No pot compensar una força de vendes mal entrenada./ No pot superar una mala distribució del producte./ No pot compensar la manca de publicitat. //Qui organitza una promoció?:

Anunciant:

Es l’empresa que pren la iniciativa de fer una promoció./ Agencia de publicitat:
Donar idees o suggeriment sobre la técnica promocional més adient./ Agencia de marqueting promocional:
L’estimació dels costos de la promoció, estar en contacte amb els proveidors./ Proveïdors:
proveenen de materials i presten serveis per tal de poder realitzar aquestes campanyes promocionals./ Organitzacions de recolzament:
Organitzacions especialitzades en uns determinats serveis i poden treballar directament amb la publicitat./ Cases de rescat:
Són les organitzacions que sencarrega de rebre les certificacions./ Notari./ Creadors de joc.
//Tipologies de clients: Grup A:
Inclou a les persones que per la raó que sigui no consumiesen actualment una determinada categoría de producte(clients potencials)./ Grup B:
Aquell grup de consumidors que compren aquesta categoría de productes pero adquiriesen els de la competencia./ Grup C:
Aquell grup de consumidors que adquiriesen els nostres productes (clients)./ Mercat Potencial total:
Constituit per totes les persones amb una necessitat comuna que consumeixenen i poden arrivar a consumir una determinada categoría de producte per satisfer aquesta necessitat. //Funcions/ objectius que podríem aconseguir mitjançant una promoció:
 

Primera funció:

Aconseguir que les persones del grup A “interesants” ingressin en el mercat actual./ Segona funció:
Aconseguir pendre clients a la competencia./ Tercera funció:
Aconseguir mantenir els nostres clients. //Funcionament d’una promoció:

Augment:

Gracies a l’incentiu del producte promocional les vendes augmenten./ Saturació:
Consumició de les provisions del producte sobreemagatzemat./ Remanencia:
A causa de la promoció pot ser que alguns clients els hi hagi agradat el producte i segeixin consumint després de la promoció./ Efecte lateral:
Es produeix cuan les vendes d’un producte creixen com a conseqüència de l’acció promocional d’un altre article amb el qual té una relació de complementerietat. ///

Planificació d’una campanya promocional:


Objectiu


Meta d’una acció determinada Que?.
Els objectius han de ser específics , mesurables, c lars i concisos, facils d’entendre , practics i realistes. /Estrategia
 

Com?


Com aconseguir aquest objectiu. /Tá ctica:
Es detallar tots els aspectes de l’estratègia per poder posar en marxa la promoció.

De quina forma? Quan? On? // Formulari d’una planificació de vendes, arees que s’han de conè ixer:


Situació del mercat:

Situació economica del producte, si dintre de la nostra categoría hi ha molta o poca competència. / Problemá tica:
Hi ha una situació que porta a l’empresa a plantejar-se una nova promoció. / Competencia:
Conèixer els principals competidors d’aquell mercat i quines són les seves accions de comunicació .// Objectius de la campanya:

Area de promoció :

A quina zona geográfica farà arribar la promoció. /Tipus d’establiment/ Estrategia promocional.
(técnica, táctica, temporització, pressupost) / Metode de mesura i control:
Ens permet saber els resultats de la promoció. //
Tècniques promocionals:
B.1.1 Incentiu lliurament de producte
Mostres: Es una técnica consistent en el lliurament gratuit de producte. Generalment, sofereixen en format reduït i d’un únic ús.
Distribució:
Punts de venda
Bustiada
Domicili
Envàs
Mitjans impresos
Objectius:
Arribar a nous usuaris
Introduir un nou producte
Presentar la millora d’un producte ja existent
Inaugurar nous mercats per a un producte ja establert
Avantatges: Les mostres són més efectives que altres tecniques quan la publicitat no pot comunicar totes les virtuds d’un producte, per exemple, un sabor o un aroma.
Inconvenients:
Manca de precisió en la secció dels millors clients potencials i fins i tot poden ser lliurades a persones usuaries i conèixedores del producte.
Acostumen a ser cares.
Envas economic o múltiple:
Definició: Envàs que conté una quantitat de productes superiors a l’habitual, venent-se al preu habitual o bé s’uneixen 2 unitats (pack) que s’ofereixen al preu d’una.
Objectius:
Oferir un extra a productes poc diferenciats a mercats competitius
Introduïr l’hàbit de consumir formats mes grans.
Avantatge: Estimula la compra ja que el consumidor té més producte pel preu habitual

Inconvenient


La coexistencia del producte promocionat amb el producte normal, que durant la promoció gairebé no surt a la venda
B.1.2 Incentiu descompte de preu.
Cupons del fabricant
Definició: Técnica consistent en oferir un descompte al consumidor. Pot adoptar diferents modalitats:
2x1
Descompte directe sobre compra
Cupó descompte creuat per un producte diferent al que duu la promoció, etc. El cupó s’ha de presentar en el punt de venda.
Distribució:
Envàs
Inserit a la publicitat dels mitjans impresos
Domicili
Bustiada
Objectius:
Fer provar un producte
Convertir a qui el prova en usuari regular
Arribar a gran quantitat de clients potencials de forma més economica que no pas les mostres
Fer que els usuaris existents utilitzin més el producte
Evitar que aquests es pasin a la compètencia.
Incrementar la venda minorista.
Avantatge: A una economia problemática, es el metode mes barat i senzill per oferir un descompte al consumidor.
Inconvenients:
El metode de distribució d’aquests cupons pot limitar la resposta. Es el cas d’aquells cupons inclosos a l’envas: Arriven a pocs consumidors nous ja que els reben els usuaris actuals
La manca de lliurament és un altre problema greu, especialment amb els comerciants perque no fan arrivar els cupons a les cases de rescat.
B.1.1
Cupons del minorista:
Definició: Iguals que els anteriors, però en aquest cas els minoristes els ofereixen en col·laboració amb el fabricant, en els seus propis anuncis.
Distribució: Igual que els anteriors escepte l’envás (No es pot modificar)
Objectius:
Fer provar el producte a una area geografica concreta
Aconseguir la col·laboració dels comerciants per a obtenir espai d’exibicio i oferir certs preus
Ajudar a consolidar una distribució
Reduir els inventaris dels comerciants
Incrementar el percentatge de rescat
Avantatges: iguals que els anteriors
Inconvenient: Igual que els anteriors (cupons minoristes)
B.1.2:
Rebaixes: Técnica consistent en la venda d’un producte a un preu inferior a l’habitual
Avantatges:
Augmenta la rotació del producte.
Prendre els clients a la competencia
Establir hàbits de compra després de la prova inicial
Traslladar estalvis al consumidor
Inconvenients:
No produeix nous usuaris reals, aquells que es fixen al preu tornen a altres marques quan no fan rebaixes
L’ús repetit degrada el valor del producte mentre el seu impacte en les vendes es redueix cada cop mes. La utilització d’aquesta técnica és perillosa ja que existeix la idea de : “Si es barat, no es bó”.
B.1.3
Obsequis: Es tracta de incorporar un regal al producte principal.
Alguns articles l’inclouen dins del envas (in.Pack), regal sorpresa.
D’altres que acompanyen l’envás (on-pack), regal visible
Objectius :
Augmentar la fidelitat
Augmentar la freqüència d’ús
Captar nous usuaris
Avantatges:
Poden incrementar l’ús del producte si guarden relació directa amb aquest ús
Els obsequis són millors que les rebaixes o cupons per oferir al consumidor major valor percebut per la mateixa quantitat de diners.
Inconvenient: sovint es compra més regal que no pas el producte en sí
B.1.4
Obsequis per correu: Técnica consistent en l’enviament per part del consumidor d’una certificació de compra (solapes, codis de barra, etc) per obtenir els seus obsequis de forma gratuita.
Objectiu: Saturar i recompensar aquells consumidors que fan compres múltiples
Avantatges: Iguals que els anteriors
Inconvenients: El fet d’haver de presentar una certificació de compra limita la participació dels clients.
B.1.5
Loteries i concursos: Técnica consistent en fer participar els clients en un joc o sorteig per tal d’aconseguir un obsequi. 2 Modalitats posibles:
L’envàs del producte porta dins una butlleta per a participar-hi directament
L’enviament d’una certificació de compra que ho permet.
Objectius:
Fer llegir la publicitat
Difondre i reforçar la imatge del producte
Permetre obtenir espai d’exhibició
Seguir nous clients potencials.
Avantatges:
La lotería amb grans premis genera notorietat sobre el producte promocionat
Pot tenir un ressò mediatic important
Inconvenient:
Es una técnica molt desgastada, molt usada, fins i tot crea desconfiança
Haver d’enviar una certificació no convenç a molts consumidors.
B.1.6
Premis per continuitat:
Definició: Tècnica consisten en guardar I reunir uns punts/certificacions aconseguits pel consumidor en comprar els articles en promoció. En finalitzar, els bescanviara per uns premis, que generalment figuren en un cataleg.
Objectius: Obtenir usuaris regulars i fidels o be diferenciar productes similars
Avantatges: Crea fidelitat al producte/marca i agugmenta la freqüència d’us.
Inconvenients:
Aquests plans arriben a petits segments de compradors, aquells que realment es mostren interesats per l’incentiu i repeteixen compres per a aconseguir-ho.
No motiven el minorista ja que no implica un augment notori i imediat de les vendes, ja que es tracta d’una técnica que es desenvolupa durant un període de temps dilatat.
B.1.7
Envas reutilitzable:
Definició: Técnica consistent en posar a la venda el producte dins d’un envas especial i diferent de l’habitual i amb un valor intrínsic, que permet la seva posterior utilització.
Objectius: Augmentar l’emplenament del producte a l’establiment o augmentar el valor de les comandes.
Avantatges: Valor extra per diferenciar el producte.
Inconvenient: El consumidor només compra l’article per l’envás quan aquest és realment bó.
B.2.1
Incentiu: Lliurament de productes.
Bonificacions en genere.
Definició: Técnica consistent en oferir més unitats de productes de les que es facturen.
Avantatges: incentiva la venda col·locant quantitats de producte superiors a les normals.
Inconvenients:
Si es practica ontinuament, perd interés. Quan deixa de fer-se, el distribuidor pot argumentar al fabricant: “ja el compraré el més vinent quan facis una bonificació”
A més el fabricant està col·locant més unitats de producte que sobrepasen les espcetatives de venda del distribuidor, amb la qual cosa s’està creant un estoc superior al necesari
B.2.2
Incentiu: Descompte de preu
Descomptes per intermediaris.
Definició: Técnica consistent en oferir una reducció de preu en la comanda pel distribuidor.
Existiesen 2 modalitats:
Pagament per serveis prestats: Descompte al majorista o detallista en concepte de volum de compra, de presentació o de publicitat de la marca durant un període limitat i especific. El majorista ha de convenir en traslladar aquest descompte al minorista, qui alhora ha de prestar la seva col·laboració. Es tracta d’una gratificació més que una manera de reduir els preus al consumidor.
Descompte: Es realitzen al majorista o detallista amb l’objecte d’incrementar les compres i aconseguir una reducció del preu minorista al comprador final, i així estimular les vendes a l’establiment.
Objectius:
Guanyar distribució
Obtenir espai d’exibició
Animar a fer rebaixes
Construir inventaris
Avantatge: Amb una sola acció impliquem a l’intermediari i al cnsumidor amb un incentiu interessant per ambdós.
Inconvenient: Sovint els descomptes son objecte d’abús: Molts comerciants es negen a respectar pautes de serveis prestats I hi ha certa laxitud en el trasllat dels descomptes al consumidor
Publicitat mancomunada:
Definició: Técnica consistent en oferir, per una determinada compra de genere, en % d’aquesta perque el canal la inverteixi en publicitat local en la qual aparééis el nom del canal detallista i el del fabricant.
B.2.3 Lliurament d’un objecte/servei
Publicitat mancomunada: Tècnica consistent en oferir, per una determinada compra de gènere, un % d’aquesta perque el canal la inverteixi en publicitat local en la qual aparééis el nom del canal-detallista i el del fabricant.
Avantatge:
Incentiva la compra a l’establiment.
El canal aconsegueix revertir la seva despesa en publicitat
En aquesta publicitat el fabricant pot arribar a un public més concret.
Inconvenients:
Es una técnica cara
Pot plantejar problemes amb altres clients els quals no se’ls ha fet la proposta.
Obsequis per quantitat de compra: Técnica consistent en oferir:
Regals directament per compres concretes
Regals que es donen en diferit mitjançant l’acumulació de punts.
Avantatges: no compromet els preus de venda.
Inconvenients: pot ser considerada coma a una técnica promocional de baix impacte per part del intermendiari.
Loteries i concursos: Técnica consistent en oferir, per una determinada quantitat de compra, unes butlletes amb un numero que després entren en un sorteig de premis valuosos.
Avantatges:
No és una promoció cara
No compromet els punts de venda
Inconvenient: Igual que l’anterior
Demostracions al punt de venda: Técnica consistent en efectuar proves-degustacions exhivicions del producte els compradors potencials per part de persones especialitzades als establiments. Sovint es complementa l’acció amb l’entrega de petits obsequis.
Avantatges:
Congrega grups de gent a prop del nostre producte, incentiva a la clientela, de l’establiment i això afavoreix el canal.
Técnica vàlida en el cas de nous productes.
Inconvenient: Es cara, sobretot quan es desenvolupa la promoció a nivell de cadena.

Entradas relacionadas: