El Producto Es Todo Aquello Que Se Desea Comprar

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TEMA 9 ÁREA COMERCIAL. EL MARKETING

Función COMERCIAL


Conjunt. De actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos.

Se encarga el departamento comercial, tiene 3 funciones: -análisis de mercados: da información necesaria para q la empresa tome decisiones. –marketing: política comercial de la empresa. –ventas:organiza directamente y relaciona con los canales de distribución.

EL MERCADO:


conjunto de personas o empresas q tiene necesidades y buscan satisfacerlas mediante la cmpra de un producto.

-tipos: (sgún nº de oferentes y demandantes) –competencia perfecta:*prod.Homogénea +muhos oferta y demandas *inf.Perfecta *libre entrada y salida –com. Imperfecta: *monopolios: un solo vendedor,muchos ocmpradores y único producto. *oligopolio:pocos vededores,muchos compradores, prod. Parecido. *comp. Monopolística: muchos compradores y vendedores. Prod. Diferenciado

DEMANDA TOTAL O GLOBAL: cantidd total de compras que realiza los consumidores en un periodo.

CUOTA DE MERCADO: parte proporcional del total de ventas q le corresponde a una empresa.

CUOTA DE MERCADO: mercado de la empresa/mer.Total x 100= % de prod. Comprados a la empresa en cuestio.

ESTUDIO DE MERCADO



consiste en recopilar ,elaborar y analizar información sobre el entorno general,competencia y consumidor.

-FASES: 1.Definición del objetivo de la  investigación. 2. Diseño del modelo de investigación: -inf.Interna –datos publicados –inves. Del exterior. 3 recogida de datos, pueden ser de 2 tipos: -primarios –secundarios 4.Clasificación y estructuración de datos. 5.Análisis e interpretación de datos 6.Presentación de resultados, se presentaran en un informe final que debe contener:-anl.Problema –anl.Metodología –resul.Técnico –conclusiones.


-Técnicas DE RECOGIDA DE DATOS PRIMARIOS:

1.Encuesta


Técnica mas utilizada. Consiste en presentar a una persona o grupo una lista de preguntas para q respondan.

Población: conjunto de personas que tieen la información q se necesita. En la practica se recogen datos de una parte de la población: muestra. Apartir de los resultados de la muestra, se sacan conclusiones sobre el total de la población.

-TIPOS: -a través de entrevista personal, correo, teléfono,correo electrónico.

VENTAJAS:es rápida y económica

INCONVENIENTES: encuestrados no son una parte no representativa de la muestra.

2.Observación: estudiar la conducta de los ocnsumidores y obtener conclusiones

3.Experimentación:provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reaciones

-Análisis DEL ENTORNO GENERAL: se estudia 4 apartados: -entorno legal: leyes que regulan la act.Económica. –entorno tecnológico –social:cambios q se producen en consumidores –económico

-Análisis DE LA COMPETENCIA: competencia: conjunto de empresas q fabrica o comercializa un mismo producto dentro de un mismo mercado.

-Análisis DEL CONSUMIDOR: la empresa debe conocer las necesidades, deseo y preferencas del consumidor.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDRO


Conjunto relacionados por el individuo que se relacionan con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios.

-variables que le afectan: -externas,sociales oambientales. –internas,personales o individuales –relacionadas con el consumo.


Segmentación DE MERCADOS


Indentificacion de grupo de consumidores que se comportan de forma parecida ante un determinado bien o servicio.

Dividir a los consumidores en grupos q muestran perfiles parecidos: grupo sobre el que la empresa centra su act.Comercial se llama publico objetivo o tajet.

-CRITERIOS:-geográficos –demográficos:relacionados con preferencias y deseo de los consumidores según edad,sexo, religión. –psicograficos:personalidad o ideas políticas –socieconomicos –conductores.

-VENTAJAS: -mejora adaptación producto o necesidades consumidor –permite adaptar los recursos al tamaño empresa.

Todo esto se consigue con la investigación de mercado.

POSICIONAMIENTO DE PRODUCTO


Imagen que tiene del producto el individuo al cual va dirigido,comparando con la competencia.

-estrategias: 1.Relacionada ocn el producto: -basada en atributo especifico –b.Beneficios que ofrecen –b.Comparación –b.Recomendación de especialistas.

2.Ralacionada ocn la marca: -respecto a calidad –pretigio –precio bajo

LA Política DE MARKETING


(producto,precio,promoción,distribución) se adaptara de forma concreta para cada grupo de consumidores teniendo en cuenta que aceptara a todas las áreas de la empresa.

MARKETING Y SUS ELEMENTOS:


Marketing


Conjunto de act. Que desarrola una empresa para satisfacer las necesidades u deseos del consumidor, con el fin de conseguir un beneficio.

-ELEMENTOS:-producto –precio- promoción –distribución (punto de venta) (4 ps) marketing mix.

-VARIABLES:

-comerciales estratégicas

Vincula a la empresa a medio y largo plazo. Ej:producto distribuccion –c.Tácticas:efecto menos durarero y costes menos elevados. Ej:precio promoción.


PRODUCTO


Objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado.
Es todo aquello que se desea comprar y satisfacer una necesidad.

-PRODUCTO DIFERENCIADO: bien que es el resultado de variarr uno o mas atributos de un producto. La decisión sobre los atributos del productos pueden referirse a: calor,diseño,sabor,forma,calidad,envase e imagen.

-PRODUCTO DIFERENCIADO: bien que es el resultado de variarr uno o mas atributos de un producto. La decisión sobre los atributos del productos pueden referirse a: calor,diseño,sabor,forma,calidad,envase e imagen.

MARCA:


nombre, símbolo o diseño o co,binación de tdos, que trata de identificar los bienes y servicios que fabrican la empresa.

-elementos

Nombre y logotipos.

La marca ha de estrar legalmente protegida mediante inscripción en el registro.

Nombre de marca debe ser corto y fácil de recordad.

-estrategias de marca

-marca única o marca paraguas –marca útiles –m.Distribuidor

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:


1.Etapa de introducción y lanzamientos:salida al mercado de un nuevo producto. Ventas bajas y crecimiento lento. Ej: Publicidad informativa/costes elevados y perdidas

2. Etapa crecimiento: producto empieza a ser conocido y las ventas crece. Publicidad persuasiva. Ej:beneficios

3. Etapa de madurez. Crecimiento de las ventas, comienza a estabilizarse y se mantiene constante durante un tiempo. Ej: publicidad busca nuevos consmidores/ bienes estables con tendencias a decrecer.

4. Etapa de declieve o saturación: las ventas caen en frma considerable. La empresa se plantea si realizar el producto, si buscar nuevos usos, concentrarse en un segmento o dejar de comercializarse. Ej: ben. Disminuyen hasta que desaparecen.


PRECIO


Cant. De dinero que el comprador entrega al vendedor a cambio de la adquisición de un bien.

Objetivos de la política de precios: 1.Max beneficios 2. Supervivencia 3. Aumentar ingresos por vents 4. Responder a la actuación de la competencia 5. Mantener imagen en el mercado 6. Penetración en el mercado 7.Seguimiento al líder 8. Equilibrio de mercado.

-Métodos DE Fijación DE PRECIOS:

1.Basada en la teoría económica: la empresa fija el precio de producto con el fin de coseguir los max. Ingresos

. La elasticidad precio de la demanda:

cociente entre variación porcentual de la cantidad demanda y la variación porcentual del precio. Si E>1: dem. Elástica (Si ↓P↑D) SI E<1:>1:>

2.Basada en los costes;consise en añadir al coste del producto un determinado margen de beneficio

3.Basada en la competencia:-fijar precio similar:producto parecido –fijar precio x debajo –fijar precio x encima: cuando el producto lo consideras mejor.

4.Otras técnicas: una vez hecho el cálculo de costes del producto y se ocnoce el precio de la competencia, se puede fijar el precio con una cantidad redonda o utilizando el precio psicológico.

Promoción


Conjunto de intrumetos q utiliza la empresa para dar a conocer sus productos en el mercado, potenciar la imagen o incentivar la compra.

 -HERRAMIENTAS:

1.Publicidad: acción de transmitir un mensaje utilizando un medio de comunicación de masas, pagado por una una empresa para influir sobre el comportamiento del consumidor tiene dos funciones:- informar sobre cart. –persuadir.

2.
promoción de ventas: conjunto de act. Comerciales  realiza la empresa para aumentar las ventas del producto. Se realiza a partir del contacto directo con el vendedor. Implica un mensaje oral individualizado y de respuesta inmediata.


Vendedores


Son representantes de la empresa frente a los clientes. Forma parte del marketing directo.

4.Relaciones publicas:conjunto de act. Que relaciona la empresa par crear o mantener una imagen

5.Publicity:consiste en información sobre una empresa que se divuga en un medio de comunicación y consigue crear una opinión favorable. La información la elabora la propia empresa. Ej: zara habré nueva tienda en parís, inf sale en medios

6. Merchadising:medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta

Medios que utilizan:-uso de carteles –situación del producto –cantidad de productos –presentación en pilas de productos

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