Precio y distribucion

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OBJETIVO DE LOS PRECIOS
Obtener beneficios
Conservar un margen
Incrementar las ventas
Imagen de la empresa
Posicionamiento
Limitar las ventas (exclusividad)
Responder a la competencia
Introducir un producto (promoción)
Coherencia en la línea de producto
FACTORES K INFLUYEN EN LA DETERMINACION DE LOS PRECIOS
Demanda estimada
Reacciones de la competencia
Elementos del mktg mix
Producto (ciclo de vida)
Canales de distribución
Promoción
Costo de un producto:
Costos fijos
Costos variables
Costo promedio
Costo marginaL
POLITICAS DE PRECIO
Cumplir con la legislación vigente
Debe ser coherente con los objetivos del marketing
Deben de estar de acuerdo a la imagen de la empresa
Cosiderar la reacción de la competencia (planes de contingencia)
Considerar las características de la distribución y los posibles conflictos.
INCONVENIENTES COMPETIR POR PRECIO
Sólo la puede llevar a cabo el lider
Debilita incluso a la empresa que lo hace
Acción muy visible
Acción de fácil respuesta
Acción de dificil marcha atrás
VENTAJAS COMPETIR POR PRECIO
Muchas veces el único beneficiado es el consumidor
Fácil anulación en los casos que la competencia tenga margenes
La situación puede repetirse cuando los margenes vuelven a ser interesantes
LOS PRECIOS Y LOS COMPETIDORES
Precios cooperadores:
No se usa el precio como estrategia
tienen participaciones similares
Tienen márgenes similares
Precios adaptativos:
Estrategia reactiva
Existe una empresa líder en el mercado
El resto la sigue

Precios cooperadores:
No se usa el precio como estrategia
tienen participaciones similares
Tienen márgenes similares
Precios adaptativos:
Estrategia reactiva
Existe una empresa líder en el mercado
El resto la sigue
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
DESCREMAR
Alto precio para un volumen pequeño
Razones de baja sensibilidad
Alto valor agregado
Escasa participación en el presupuesto
Gasto compartido
PENETRACION
Precio que permite obtener un alto volumen
Requisito: alta sensibilidad al precio
NEUTRALES
Valor que la mayoría de los competidores creen razonable
Atrae a todos
PASOS PARA ESTABLECER POLITICAS DE PRECIOS
Identificar los costos incrementales consecuencia de un aumento de ventas
Establecer la contribución marginal y el punto de equilibrio en las ventas ante el cambio propuesto
Evaluar la sensibilidad al precio de los compradores
Identificar competidores y evaluar respuestas posiblesÇ
Ubicar grupo de compradores para quienes costos, sensibilidad al precio o competencia es diferente (segmentos)
Rechazar o aceptar la propuesta en función de los beneficios y riesgos de cada caso

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