Optimización de Precios: Estrategias, Costos y Dinámicas de Mercado

Conceptos Fundamentales de Precios

Precio: Cantidad que se paga por un producto o servicio. Es el valor que entrega el consumidor a cambio de tener o usar el producto o servicio. El precio se basa en el valor, los costos y la competencia.

Objetivos de Fijación de Precios

Objetivos Orientados a las Ganancias

• Utilidades por Metas: Se agrega un porcentaje al costo.
• Utilidades Máximas: Se agrega el monto máximo posible al producto para obtener la mayor ganancia.

Objetivos Orientados a las Ventas

• Aumento del Volumen de Ventas: Se asigna una meta de ventas anual que puede incrementarse con promociones y descuentos.
• Mantener o Incrementar la Participación de Mercado: Se pueden disminuir los precios para incrementar las ventas.

Objetivos Orientados a la Situación Actual

Se busca evitar una guerra de precios, estabilizando los precios para prevenir un enfrentamiento directo con la competencia. En esta situación, se enfatiza en los otros elementos de la mezcla de mercado.

Fijación de Precios y Costos

Bases de Fijación de Precios

• Por el valor que le dan los clientes al producto.
• Basado en los costos que tiene el producto para la compañía.
• Con base en la competencia.

Tipos de Costos

• Costos Fijos: No dependen del nivel de producción o ventas.
• Costos Variables: Cambian con el nivel de producción o ventas.

Cálculos Clave

Costo Unitario = Costo Variable + (Costo Fijo / Venta de Unidades)

Precio = Costo Unitario / (1 - Beneficio Esperado)

Punto de Equilibrio

¿Cómo saber cuánto hay que vender para no tener pérdidas? (Llegar al punto de equilibrio)

Punto de Equilibrio = Costos Fijos / (Precio - Costos Variables)

Estrategias de Precios en Relación a la Competencia

• Precios por Debajo de la Competencia: Implican pequeños márgenes de utilidades brutas, gran volumen de ventas y, a menudo, pocos servicios al cliente.
• Precios por Encima de la Competencia: Solo funcionan cuando el producto es distintivo o cuando el vendedor ha adquirido prestigio en su campo.

Demanda y Elasticidad

Demanda: Es el precio que están dispuestos a pagar los consumidores por un determinado bien o servicio.

• Elástica: Se presenta si la demanda cambia mucho con una pequeña variación en el precio.
• Inelástica: Es aquella en la que la demanda casi no varía con un pequeño cambio en el precio.

Tipos de Mercado

• Competencia Pura: Muchos compradores y vendedores con poca influencia en el precio.
• Competencia Monopolística: Muchos compradores y vendedores que comercializan en un rango de precios.
• Competencia Oligopolística: Pocos vendedores y sensibles a los precios y estrategias del resto.
• Monopolio Puro: Un solo vendedor.

Tipos de Compradores

• Leales a la Marca: Relativo desinterés en el precio.
• Castigadores del Sistema: Prefieren ciertas marcas, pero prefieren comprarlas rebajadas.
• Compradores de Gangas: Son movidos por los precios bajos.
• Desinteresados: No motivados por preferencias de marca ni precios bajos.

Estrategias de Precios para Productos

Productos Nuevos

• Descremación: Se introduce el producto en el mercado al precio más alto que un segmento pueda pagar y, poco a poco, se va disminuyendo el precio.
• Penetración de Mercado: Se fija un precio inicial bajo para atraer muchos compradores en poco tiempo y lograr una alta participación de mercado.

Productos Existentes

1. Línea de Productos
2. Productos Cautivos
3. Productos Opcionales
4. Subproductos
5. Paquetes de Producto

Ajustes y Cambios en el Precio

Estrategias para Ajustes de Precios

• Descuento y Compensación
• Segmentada
• Psicológica
• Promocional
• Geográfica
• Dinámica
• Internacional

Cambios en el Precio

• Reducciones
• Incrementos
• Reacción de Compradores
• Reacción de Competidores

Prácticas de Precios a Evitar

• Colusión: Acuerdos con empresas para fijar un precio que perjudique a otra.
• Dumping: Ventas por debajo del costo para aniquilar a la competencia.
• Acaparamiento
• Precios Engañosos