Numero de intermediarios

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TEMA 3 TRASLADO de mercancía desde el lugar de producción hasta el lugar de consumo.
LA DISTRIBUCIÓN pon el producto a disposición del consumidor final, en la cantidad momento y lugar que requiera.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN conjunto de empresas o individuos que participan en el traslado de bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor final.
INTERMEDIARIOS agentes que intervienen en el canal de la instrucción y se vincula con un contrato de compraventa (mayoristas,minoristas,agentes de venta)
.
FUNCIONES DEL INTERMEDIARIO
*Traslado de producto desde el lugar de origen hasta el punto de venta
*Información sobre las carácterísticas y funciones del producto.
*Almacena y transporta.
*Reducción del número de transacciones único intermediario pone a disposición de un ser consumidores distintos productos de varios productores, reduciendo así el número de transacciones entre la mercancía y los consumidores
Reducción del número de transacciones único intermediario pone a disposición de un sus consumidores distintos productos de varios productores, reduciendo así el número de transacciones entre la mercancía y los consumidores
*Servicios adicionales de entrega instalación de productos
*Agrupación de la oferta cada miembro del canal agrupa para los demás intermediarios los distintos productos, facilita la tarea al siguiente miembro del canal.
*Financiación cada miembro del canal puede proporcionar crédito al siguiente.
CLASES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
*C. Directo no hay intermediario del fabricante al consumidor final.
*C. Corto un intermediario del fabricante minorista al consumidor final
*C. Largo dos intermediarios del fabricante. A mayorista minorista al consumidor final
*C. Muy largo dos intermediarios y además se intervienen otros del consumidor a agente de ventas a mayoristas a minoristas al consumidor final.
TENIENDO EL CUENTA EL NÚMERO DE MINORISTAS
*DIST. INTENSIVA canal de distribución largo, se requiere llegar al mayor número posible de puntos de venta.
*Disc selectiva número reducido de distribuidores, yo decido a qué tiendas lleva el producto solo algunas que quiero y pueden vender productos de la competencia
*Dist . Exclusiva número muy reducido de puntos de venta vendo en lugares específicos y no se pueden vender productos de la competencia.

2. LOS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS
-realiza las actividades de venta de productos y servicios a los minoristas quienes los compran para revenderlos al consumidor final y facilita a los minoristas un surtido amplio de productos.
FUNCIONES
*FABRICANTES->almacena la mercancía\realiza funciones de transporte\asume riesgos\promociona productos\
*MINORISTAS ->agrupa los productos\aporta información sobre el producto\agiliza la entrega de los productos\aporta financiación.
CLASIFICACIÓN DE MAYORISTAS
A.May. En función completa->realizan todo tipo de venta al por mayor se relacionan con líneas muy diversas de productos. MAYORISTA GENERAL ->presta la totalidad de funciones desempeñadas por un mayorista, gestionando varias líneas de productos MAYORISTAS DE UNA SOLA LÍNEA ->se centra en productos de una sola línea o como mucho dos. MAYORISTA ESPECIALIZADO gestiona una parte de una línea de productos de la cual es especialista, surtido profundo.
B. MAYORISTAS DE SERVICIO PARCIALES solo ofrecen algunas funciones de los mayoristas el más común es el cash and carry un establecimiento mayorista que funciona como autoservicio o para minoristas, como un supermercado para empresas. El comprador es quien se desplaza el establecimiento, coge los productos y transporta el mismo punto la función del cash and carry es almacenamiento y gestión de los productos.
C. MAYORISTAS CON VINCULACIÓN CONTRACTUAL ->aquellos mayoristas que establecen algún tipo de sistema contractual con otros organizaciones coma de forma que realizan determinadas tareas en conjunto lo que lees da de mayor poder de negociación y pueden aprovechar las economías escala  generadas. Las más comunes son las centrales de compra asociados a comercios mayoristas que agrupan sus compras con el fin de aumentar su poder de negociación con el proveedor teniendo mejores precios o formas de pago entrega, entre otros.
D. AGENTES INTERMEDIARIOS actúan por cuenta del vendedor o comprador o ponerlos en contado sin llegar nunca adquirir la propiedad de mercancía . Bróker intermediario independiente pone en contacto a compradores y vendedores asesorando en las negociaciones y cobrando por ello una comisión, un porcentaje sobre el precio de venta. AGENTE COMERCIAL profesional libre pero tiene un contrato comercial con el fabricante, realizando labores comerciales para este. COMISIONISTA hará lo mismo que los anteriores pero puede almacenar y distribuir la mercancía sin adquirir su propiedad. Tiene la condición de comerciante y cobra una comisión por las ventas.
3 INTERMEDIARIO MINORISTA son los comerciantes que ofrecen los productos al consumidor final.
FUNCIONES presentación de los productos ofrece el producto en las cantidades que precisa el consumidor, se posiciona cerca del consumidor final y lleva a cabo determinados políticas comerciales.
CLASIFICACIÓN A .VENTA TRADICIONAL vendedores de pendientes, el dependiente se ocupa de mostrar a informar las carácterísticas del producto y al final lo entrega/ tienda clásica ofrecen un surtido amplio pero poco profundo es decir pocas marcascoma son locales del tamaño reducido y es un comercio en extinción /tienda especializada se especializa en la venta de una cosa ofrece un surtido pequeño pero profundo muchas marcas y son locales pequeños.
B. VENTA EN RÉGIMEN DE LIBRE SERVICIO
C. OTRAS FORMAS destacan las ventas sin establecimiento, no existe una tienda física a la que acuda el comprador a adquirir el producto, el contacto entre vendedor y comprador se realiza a la que acuda el comprador a adquirir el producto el contacto entre vendedor y comprador se medirá a través de otros medios teléfono, tv, Internet.
4 COMERCIO ELECTRÓNICO la Comisión Europea lo define como el conjunto de actividad de intercambio o compraventa de información, bienes y servicios que se realizan a través de medios electrónicos.
-B2B 1 empresa que vende a empresas /² mayoristas vende a mayoristas/³ mayorista vende a minorista/⁴ fabricante vende a mayorista.
-B2c minorista vende a consumidor
-C2C consumidor vende a consumidor.
B2B -> los intermediarios mayoristas de Internet actúan igual que el mayorista tradicional cómo vínculo entre fabricantes y minoristas. Su presencia en Internet es importante 
*sucursales electrónicas de mayorista tradicional ->mayoristas que hay además de contar con su establecimiento físico como punto de venta ofrecen sus productos a través de su pag web.
*Mayoristas exclusivos de Internet son mayoristas que solo operan a través de comunicación a distancia ventajas del ahorro de costes de establecimiento y logísticas.
*Bróker mayoristas verticales intermediarios mayoristas que actúan como agentes, la mercancía nunca es suya, están especializados en un mercado en concreto. Facilita el contacto entre empresas del sector
*Bróker mayorista horizontal lo mismo pero pone en contacto la oferta y demanda de productos y servicios en diversos sectores.
B2ç y C2C -> la única diferencia es que estos ofrecen sus productos a los clientes a través de la red bien como único de punto de venta o de forma complementaria a la tienda física
-minoristas tiendas virtuales Amazon/catálogo online Venca/sucursales electrónicas mango
-subasta online let's boy it/metaalgo todo bodas/programas de afiliación como Amazon.

4. LA NEGOCIACIÓN ese proceso en que comprador y vendedor tratan de llegar a un acuerdo consiste en la contraposición de posturas opuestas durante la cual el comprador y vendedor pugnan para conseguir sus objetivos y llegar a un acuerdo.
Preparación : 1. Recopilar información sobre la empresa proveedora y la competencia
2. Analizar los puntos fuertes y débiles tanto del comprador yvendedor,del  proveedor el interés por el con trato y el tiempo para alcanzar un acuerdo como compradores la cantidad de ofertas recibidas la información análisis realizadas y la cantidad por comprar.
3 definir los objetivos alcanzar mejores precios aumentar el plazo de pago, la cantidad que quiero, mejorar la forma de pago
4 determinar la estrategia a seguir
E. Coercitiva se basa en obtener el mayor beneficio propio a costa de perdida de la parte contraria punto nos espera tener relaciones comerciales futuras.
E. Competitiva la finalidad es obtener el máximo beneficio propio Win lose
E. Conciliación se trata de llegar al acuerdo que más beneficie a ambos win-win
E. Colusión se pretende cooperar con el oponente la finalidad de perjudicar a un tercero
Domping ofrecer un producto por debajo de su coste para destruir a la competencia por ejemplo China con las placas solares
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
-INICIO crear situación de comunicación provocar feedback la respuesta que facilite la puesta en marcha de la conversación CLAVES empezar acerca de cosas triviales con el fin de aproximarse.
-CONOCIMIENTO -adentrarse en los aspectos de interés, corroborar la información recopilada y analizada sí la información es errónea paralizar la negociación y retomarla tras redefinir la estrategia CLAVES hacer numerosas preguntas y responder lo imprescindible.
-ARGUMENTACIÓN- tratar de convencer al interlocutor, en caso de no conseguir el objetivo hay que buscar el mejor acuerdo CLAVES mostrar ventajas que le supondría nuestra propuesta y tener un conocimiento de los productos y el mercado.
-CIERRE final de la negociación el interlocutor necesita un empujón psicológico para animarle a tomar la decisión clave usar preguntas o ejemplos dar por supuesto que el interlocutor acepta y preguntar otras cuestiones que puede ayudar el cierre.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
*En casa intentaremos llevar la negociación en nuestra empresa en un despacho o sea la apropiada nos sentiremos más cómodos y sobre todo los medios con los que contamos puede favorecer la negociación
*Negociar con personas que tengan poder de negociación hay que tener claro quién es el interlocutor y el de poder de decisión con el que cuenta y evitar que deba consultar a sus superiores
*Preparación debe estar preparada de antes intentar adelantar preguntas dudas y objeciones que pueda plantear el oponente así como las respuestas que vamos a dar no hay que confiar en la improvisación.
*Establecer al inicio las concepciones que se está dispuesto a otorgar
*Negociar con orden tratar un punto a la vez y no entremezclar diferentes puntos
*Saber conversar escuchar los argumentos del oponente hacer preguntas adecuadas y dejar que el inicie la conversación es importante expresarse bien
*Generar un ambiente relajado evitar ambientes tensos hablar con tranquilidad evitar alzar el tono si hay indicios de que el contrario se altera tratar de tranquilizar la situación
*Argumentar cada punto de nuestra oferta hacer ver al oponente que aquello que le ofrecemos es beneficiario para él.

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