El marqueting i els seus elements

Enviado por Programa Chuletas y clasificado en Economía

Escrito el en catalán con un tamaño de 50,06 KB

 

TEMA 10: LA VALORACIÓ I L’ADMINISTRACIÓ D’EXISTÈNCIES

Valoració de les existències:

Vol dir el preu que tenen les existències del magatzem. Hi ha dos tipus de valoració:

  • Si l’empresa compra els productes a una altre empresa à preu d’adquisició (productes comprats externament)
  • Cost de producció (productes produïts a l’empresa)

El preu d’adquisició inclou el preu de compra més els costos que poden generar els productes (transports, impostos, etc.). El cost de producció inclou les matèries primeres, altres consums, el cost directe de fabricació i el cost indirecte

  • Criteris de valoració:

Hi ha dos criteris de valoració:

  • PMP (Preu Mitjà Ponderat): és el valor mitja de les existències inicials i de les entrades ponderades segons les seves quantitats
  • FIFO (First In, First Out): és el valor de sortida dels productes del magatzem (és el preu de les primeres unitats físiques que hi van entrar, per tant, les existències surten del magatzem valorades en el mateix ordre en que van entrar)
  • L’administració de les existències:

Per portar una bona administració de les existències utilitzarem la fitxa de control d’existències. Aquesta és un document que registre individualment tots els productes que hi ha en existències i en recull la valoració el registre cronològic, les entrades i les sortides. També podem trobar:

  • Identificació del producte (codis, referències, etc.)
  • Referències a la gestió d’inventaris (estoc màxim, estoc mínim, estoc de seguretat i termini de lliurement)
  • Criteri de valoració utilitzat: PMP o FIFO
  • Descripció i registre cronològic dels moviments d’existències
  • La selecció d’un criteri de valoració:

El PMP és millor en situació d’inestabilitat de preus (pugen i baixen contínuament) i el FIFO és més recomanable en situacions en les que els preus tendeixen a baixar (el resultat comptable és menys distorsionat)

TEMA 11: GESTIÓ COMERCIAL

El departament comercial:

La funció principal és fer arribar els productes o serveis al consumidor final. Les funcions més importants són:

  • Anàlisi de mercat:
    Buscar informació de com es troba el mercat del sector determinat per poder prendre decisions i fixar la política
  • Màrqueting: dissenya la política comercial de l’empresa
  • Vendes: part on s’organitzen les vendes i els canals de distribució (com farem la distribució)

Relació amb altres departaments:

D. Producció


El departament comercial dirà al departament de producció quins són els gustos o preferències dels consumidors i farà propostes de modificacions o nous productes. El departament de producció oferirà uns productes o serveis amb una determinada qualitat, quantitat i en un termini

D. Financer


El departament comercial demanarà diners al departament financer pel seu funcionament. Entre els dos hauran de fixar el preu del producte (el departament comercial voldrà un preu més baix que el departament financer)

D. RRHH


El departament de RRHH contractarà el personal necessari i s’encarregarà de les gestions juridicoadministratives

El mercat:

Tipus de mercat:

  • Competència perfecte: homogeneïtat del producte, gran nombre d’oferents i demandants; hi ha un coneixement total del mercat i també llibertat d’entrada i sortida del mercat
  • Competència imperfecte: no compleix cap de les característiques anteriors. Tipus:
  • Monopoli: un oferent, molts compradors
  • Oligopoli: pocs oferents i molts compradors
  • Competència monopolística: molts compradors i venedors, però el mercat està molt diferenciat i atomitzat

Demanda total i demanda d’empresa:

La demanda d’empresa són les compres d’un producte a una empresa durant un determinat temps. La demanda total serà la suma de totes les vendes de totes les empreses que es dediquen aquell producte.

La demanda potencial és la quantitat màxima de vendes a les que es pot arribar en un determinat temps. Està formada pels consumidors de l’empresa, més els consumidors de la competència, més altres possibles consumidors

Quota de mercat:

La quota de mercat és el percentatge de vendes que té una empresa respecta al total de vendes del sector

L’estudi de mercat:

És necessari per descobrir les necessitat dels consumidors tant per reformar un producte o fabricar un de nou. Aquest consisteix en recopilar, elaborar i analitzar informació sobre 3 temes: entorn general, competència i el consumidor

Fases de l’estudi de mercat:

Les diferents fases són:

  1. Definir l’objectiu de forma clara i concreta (què volem saber i a on volem arribar?)
  2. Disseny del model d’investigació (com es portarà a terme?). Les fonts d’informació són:

-Informació interna (de la pròpia empresa)

-Dades oficials públiques

-Investigacions fetes fora de l’empresa

Nosaltres decidim entre aquests tipus

  1. Recollida de dades: hi ha dos tipus de dades

-Dades primàries: són les que s’obtenen d’una investigació que fa la pròpia empresa (no estan estructurades)

-Dades secundàries: són les que s’obtenen per altres propòsits i són externes a les empreses

L’estudi de mercat es comença amb les dades secundàries

  1. Classificació i estructuració de les dades: es fa per procediments estadístics (treballarem les dades estadísticament)
  2. Anàlisi i interpretació de les dades: analitzarem els resultats obtinguts
  3. Presentació dels resultats: es fa un informe on surt l’anàlisi del problema, l’anàlisi de la metodologia, els resultats tècnics i les conclusions
  • Tècniques de recollida de dades primàries:

Enquesta


S’utilitzen les mostres (part representativa de la població). Tipus:

  • Entrevistes personals: una persona de l’empresa fa preguntes a un altre externa. Avantatges: eficàcia. Inconvenients: és cara
  • Enquesta per correu: enquesta per cartes. Inconvenient: la gent no respon
  • Enquesta telefònica: l’enquesta que té més respostes
  • Enquesta per correu electrònic i web: són més còmodes, ràpides i de baix cost. També es poden utilitzar elements visuals. La mostra no és representativa

Observació


Consisteix a contemplar la conducta dels consumidors i treure’n conclusions (observar els moviments a l’hora de comprar). Es pot fer de dos maneres: per víDeó i per observadors directes (inconvenient: la persona ha de sintetitzar tot el que veu i treure’n conclusions al moment)

Experimentació


Provocar la conducta del consumidor per estudiar les seves reaccions

Anàlisi de l’entorn genial:

S’ha d’analitzar la realitat que ens envolta. Hem de mirar:

  • Entorn legal: s’han de conèixer totes les lleis que regulen el sector
  • Entorn tecnològic: conèixer totes les millores tecnològiques i aquestes comporten una disminució de costos i augmentar la competitivitat
  • Entorn social: és molt important saber els canvis en el comportament dels consumidors
  • Entorn econòmic: conèixer la part del cicle econòmic en que ens trobem (expansió o recessió) i així conèixer les perspectives econòmiques

Anàlisi de la competència:

La competència són el conjunt d’empreses que fabriquen i/o comercialitzen en el mateix mercat i el mateix producte o servei. Passos per fer un estudi de la competència:

  • Localitzar la competència: saber quins són els competidors
  • Recerca de la informació sobre els competidors: quota de mercat, preu, etc.
  • Comparar la competència amb la nostra empresa

Mitjançant aquest anàlisi podrem saber els punts forts i febles de l’empresa

Anàlisi del consumidor:

És fonamental per fer un bon estudi de mercat. Buscarem informació de com es comporta el consumidor (necessitats, etc.).

Hàbits de compra


Per començar a analitzar el comportament del consumidor ens hem de preguntar: qui compra?, on compra?, per què compra?, quant compra?, quan compra? I què compra?

Comportament del consumidor


Està condicionat per:

  • Manera de ser del consumidor
  • Buscar l’aprovació dels altres
  • Necessitat de seguretat
  • Conviccions pròpies creades a partir de la cultura i la societat

La fidelitat a la marca es produeix quan es consumeix habitualment un producte i es manté un comportament rutinari (quan es compra el mateix producte al mateix lloc per por al canvi o a equivocar-se). La moda és quan es consumeix un producte per imitar el comportament d’altres persones

Classificació dels clients segons la seva capacitat de decisió


Hi ha 3 tipus de figures en relació a la decisió de comprar:

  • Prescriptor: professional que recomana un producte o servei. Ex: metge, etc.
  • Comprador: persona que adquireix el producte i no té perquè ser el consumidor
  • Consumidor: és qui finalment satisfà la necessitat amb el producte o servei

És molt important saber el grau o poder de decisió saber la compra d’un producte

La segmentació de mercats:

És la divisió dels clients segons les necessitats homogènies. El públic objectiu o target és el grup que es selecciona en funció d’uns trets característics homogenis (població a qui va dirigida la publicitat que compleixen unes característiques homogènies)

Criteris de segmentació:

Per definir un públic objectiu agruparem als individus en funció d’unes característiques. Hi ha 3 criteris:

Criteris sociodemogràfics: agrupem als individus per sexe, edat, habitat, nivell d’estudis i posició a la llar

Criteris socioeconòmics: agrupem als individus segons el nivell d’ingressos, possibilitat de consum o segons la classes social

Criteris psicogràfics: agrupem als individus segons el coneixements de la conducta dels individus, personalitat, estil de vida i el sistema de valors

El sentit de segmentar és que ens permet millorar l’eficàcia de les accions comercials perquè es coneix més el públic objectiu

Estratègies de segmentació:

Un cop definits el possible segments, l’empresa pot triar entre les diferents estratègies de segmentació:

Diferenciada: l’empresa adapta el producte a cada segment per tal de millorar les vendes de cada segment. Ho solen fer les empreses grans

Indiferenciada: s’ofereix el mateix producte a tots els segments. Els costos són menors però l’adaptació a cada grup és pitjor

Concentrada: l’empresa tria un segment i adopta el seu producte a aquest segment per satisfer les seves necessitats. Els costos són menors que la diferenciada, però, el mercat és molt limitat

TEMA 12: EL MÀRQUETING I ELS SEUS ELEMENTS

El màrqueting és el conjunt d’activitats que fa una empresa per satisfer les necessitats del consumidor i obtenir un benefici

Importància del màrqueting:

Avui en dia, degut a la competència, és imprescindible tenir una bona política de màrqueting perquè es dongui a conèixer el producte i sigui desitjable

Elements del màrqueting:

El màrqueting total o mixt és la suma dels 4 elements que el composen:

  • Producte: element fonamental del màrqueting mixt. És tot allò que desitja comprar el consumidor. El producte és el conjunt de béns i serveis que tenen un elevat grau de substitució entre ells. Els producte diferenciat són els productes que han canviat algun atribut i els fan percebre als consumidors com a nous i diferents. Els productes tenen una durada finita perquè hi ha molts avenços tecnològics que fan que quedin obsolets i la competència fa que s’hagi de millorar el producte. La innovació és quan es fa un producte amb característiques noves abans no comercialitzades i que té unes característiques atractives pels consumidors. Tipus de productes:
  • P. De consum: satisfan les necessitats dels particulars (individu o família) i són d’ús personal. Distingim entre els productes fungibles (1 sol ús) i els duradors (més d’un ús)
  • P. Industrials: adquirits per les empreses per fer la seva activitat. Poden ser igual que els productes que consumim però canvia el comprador
  • Serveis: són productes immaterials o intangibles

Cartera de productes


També s’anomena gamma de productes i són tots els articles que una empresa ofereix al mercat. La línia de productes són productes de característiques homogènies. La suma de les línies forma una gamma. El nombre de línies s’anomena amplitud de gammes. La profunditat de línia és el nombre de productes que formen la línia. Si una empresa vol controlar el mercat, ha de tenir molta amplitud de gamma i molta profunditat de línia

Cicle de vida d’un producte


És diferent en cada producte

  • C:\Users\Adria\AppData\Local\Temp\2013-06-16 23.01.42.JpgE. D'introducció o llançament: és quan el nou producte surt al mercat o bé una innovació en un producte. Les vendes seran baixes perquè és un producte desconegut (s’ha d’invertir molt en publicitat)
  • E. Del creixement: el producte comença a ser conegut i les vendes tenen un fort creixement. La publicitat no és informativa sinó que és publicitat persuasiva
  • E. De maduresa: la velocitat de creixement de les vendes comença a estabilitzar-se. La publicitat busca nous consumidors i ha de ser més sofisticada.
  • E. De declinació: les vendes cauen i l’empresa s’ha de plantejar si rellançar el producte amb nous usos, si és concentra en un segment de mercat o el deixa de fer. En aquest última cas, ha d’intentar no perjudicar als clients, ni a la imatge de l’empresa i ni deixar forats a la competència

Cada etapa té la seva política de màrqueting.

El gràfic de beneficis i vendes per cada etapa hi ha 4 etapes:

  • C:\Users\Adria\AppData\Local\Temp\2013-06-16 23.01.13.JpgLlançament: molts costos en equipament i investigació, en publicitat i promoció i per tant, l’empresa tindrà pèrdues perquè tindrà molts costos i pocs ingressos
  • Creixement: les vendes tenen un fort creixement i comencem a tindre beneficis. Comencen a aparèixer els competidors
  • Maduresa: els beneficis són bastants estables amb tendència a decréixer
  • Saturació o declinació: els benèfics disminueixen fins que desapareixen

L’envàs:

La presentació és molt important en els productes de gran consum, comprats de forma impulsiva. Les característiques que ha de tenir l’envàs abans de la compra més importants són:

  • Identificació fàcil del productes i que tingui una personalitat pròpia (que sigui fàcilment identificable)
  • Associació de continent i contingut: el color, els dibuixos, etc. En han de dir de forma clara el que conté
  • El envàs ha de ser atractiu i important i també ha de fer publicitat

Les característiques després de la compra:

  • Ha de ser fàcil d’obrir
  • Comoditat: fàcil obertura i tancament per a que es pugui conservar el producte
  • Facilitat de transport i emmagatzematge
  • La marca:

La marca està formada pel nom i el logotip. Tant la marca com el logotip estan protegits al inscriure’ls al registre mercantil. Això fa que hi hagi confiança i fidelitat a la marca. La marca identifica el producte amb el productor i per tant influeixen en la percepció del consumidor sobre el producte.

Estratègies de marca:

  • Estratègia de marca única: es posa el mateix nom a tots els productes. Avantatges: pocs costos promocionals. Inconvenient: si fracassa un producte afecta al prestigi de l’empresa. Es recomana per a productes molt semblants
  • Estratègia de marques múltiples: utilitzar més d’una marca. Hi ha diverses subestrategies:
  • Estratègia de marques individuals: posar un nom diferent per a cada producte
  • Estratègia de marques per línia de producte: s’utilitza el mateix nom per a productes relacionats
  • Estratègia de segones marques: empreses que tenen en el mercat marques de més prestigi i la segona marca es converteix en competidora de la pròpia empresa. Objectiu: eliminar la competència
  • Estratègia de marques de distribuïdor: són les marques blanques (un fabricant produeix a un distribuïdor i aquest li posa la marca, la promoció i la comunicació). Els distribuïdors compren l’excedent dels productes i el venen a les seves botigues amb la seva marca. Característiques:
  • Nom curt, simple i fàcil de pronunciar
  • Nom fàcil de llegir
  • Nom fàcil de recordar i conèixer
  • Nom amb única pronunciació possible
  • Nom pronunciable en tots els idiomes
  • El nom no ha de contenir sons desagradables
  • Nom no ofensiu ni obsés
  • Nom s’ha d’adaptar a la etiqueta i a l’envàs
  • Nom que sigui suggerent i mostri les qualitat del producte

Moltes vegades el nom està relacionat amb el producte. Moltes vegades la marca està relacionada amb el lloc de procedència. Moltes vegades, marca i producte es confonen

  • El preu:

És una quantitat de diners que el comprador pagar al venedor per un bé o servei. El preu és un element molt important dins de la política de màrqueting. Segons l’objectiu canviarà el preu. Factors que determinen el preu:

  • Costos de producció
  • La demanda
  • Competència
  • Segons la fase de cicle de vida del producte

És molt important perquè determina ràpidament les decisions del consumidor.

  • C:\Users\Adria\AppData\Local\Temp\2013-06-17 14.08.28.JpgFixació de preus basada en la demanda:

La corba de la demanda és la quantitat de béns i serveis que la gent està disposada a comprar a un determinat nivell de preus. La relació preu-quantitat és inversa (a més preu, menys quantitat i viceversa). Les empreses han de saber les cordes de demanda del seu mercat. Mètodes per conèixer les corbes de demanda:

  • Analitzar la informació que té l’empresa sobre preus i quantitat venudes en el mercat
  • Fer enquestes als consumidors
  • Aplicar tècniques d’experimentació, posar diferents preus en territoris semblants

Tipus de demanda:

  • D. Elàstica: és quan la quantitat demandada varia més que la variació del preu en percentatge
  • D. Inelàstica: és quan la quantitat demandada varia menys que la variació del preu en percentatge

La fixació de preus depèn molt si la demanda del producte és elàstica o inelàstica

Fixació de preus basada en els costos:

Consisteix en aplicar o afegir al cost del producte el marge de beneficis. És més accessible i fàcil que el mètode basat en la demanda i és menys fiable

Fixació de preus basada en la competència:

En aquest mètode es miren els preus de la competència. Les alternatives a l’hora de fixar els preus són:

  • Fixar el preu semblant al de la competència quan els productes siguin poc diferenciats i de ample distribució
  • Fixar un preu per sota del de la competència per vendre més quantitat (augmenta la quota de mercat)
  • Fixar el preu per sobre al de la competència (només quan el client creu que el producte és superior) à per fer-ho la marca ha d’estar ben considerada

Quan hi ha una empresa líder i les altres són seguidores (més petites), aquestes tenen dos alternatives:

  • Posar preus semblants al de la marca líder
  • Posar els pres per sota de la marca líder i es produiria una guerra de preus

Sortiren perjudicades les dos, tot i que principalment la petita

Estratègies de preus per introduir un producte:

És molt important fixar el preu d’un producte nou quan apareix al mercat. Hi ha 4 estratègies a nivell de preus:

  • E. De preus màxims: començar fixant un preu molt alt i dirigir el producte a un sector reduït i bèl·lic. Més endavant baixaran els preus perquè un altre segment de la població el consumeixi per imitació. Es dóna en productes que no tenen competència i que són novetat o bé per moda o per avenços tecnològics
  • E. De preus de penetració: l’empresa posa els preus més baixos que la competència per aconseguir incrementar la quota de mercat. Després es pot incrementar els preus. Pot ser que la competència reaccioni abaixant els preus
  • E. De preus psicològics: es basa en la percepció que té el consumidor del preus o atributs del producte. Hi ha 5 subestratègies:
  •  Preu acostuma o habitual: productes de consum freqüent que tenen el mateix preu totes les marques i es difícil de modificar-lo
  • Preu de prestigi: preus alts associats amb productes de qualitat  (és imprescindible que el consumidor conèixi la qualitat)
  • Preu arrodonit: preus per sota de les unitat. Ex: 4,99
  • Preus segons el valor percebut: preu que posa el consumidor en relació a la satisfacció que li dóna
  • Preu de referència: preus a partir dels quals el consumidor fa comparacions
  • E. En funció del cicle de vida del producte: en la fase d’introducció els preus són baixos; en la de creixement l’increment de vendes permet abaixar els preus; en la de maduresa es fan promocions per aconseguir la fidelitat dels consumidors i en la de saturació els preus s’han d’abaixar inevitablement

La promoció (comunicació):

Són les tècniques de màrqueting per comunicar les característiques del producte i ressaltar-ne el atributs amb la finalitat d’augmentar el deis de consum i mantenir als clients habituals. La promoció està sempre present en qualsevol etapa del cicle de vida del producte. Objectius: la informació de les característiques i els atributs, el manteniment del record i la motivació per la seva adquisició. Els instruments són:

  • La publicitat: és l’acció de transmetre un determinat missatge utilitzant un mitjà de masses pagat pel productor per influir en el consumidor. Funcions són informar de les característiques del producte i persuadir pel consum del producte. Per fer una campanya publicitària hem de saber quins resultats voldrem obtenir, tipus de clients als que volem arribar, per quin canal i el pressupost. Altres objectius:
  • Cridar l’atenció mitjançant la sorpresa, etc.
  • Despertar l’interès
  • Trobar un desig: la publicitat ha d’aconseguir un sentiment nou i diferent per a que el consumidor compri el producte
  • Aconseguir una actuació: compra del producte

Principis de la publicitat:

  • Senzillesa: els anuncis no han de ser complicats d’entendre pe als productes de gran consum. En segments més concrets de consumidors, la publicitat pot ser més complexa
  • Originalitat: ha d’intentar cridar l’atenció i crear interès mitjançant el text, etc.
  • Repetició: s’ha de repetir per tal de recordar-la
  • Oportunitat: hi ha moment i llocs que la publicitat aconsegueix millors resultats
  • Sinceritat: la publicitat no ha d’enganyar

Els mitjans mass media són:

  • Televisió: és el principal mitjà, on la publicitat té més impacte. Inconvenient: és molt car
  • La ràdio: és més barata que la televisió i la durada és mes curta, però són més dinàmics i enginyós
  • Prems i revistes: cada revista i diari té el seu públic i així ja tenim la població segmentada
  • Publicitat exterior: tanques publicitàries, títols, etc. És una publicitat que es veu de passada i ha de transmetre la informació en pocs segons

Per elaborar un missatge publicitari hi ha 3 etapes:

  • Investigació de mercat per obtenir objectius publicitaris: possibilitats del producte en el mercat, públic interessat i quina xifra de vendes podem augmentar, etc. Objectius clars i quantificables
  • Buscar una estratègia: primer hem de definir el segment de mercat al qual anirà dirigida la publicitat, després el resultat que es pretén obtenir i finalment presentar el producte o la marca remarcat algun aspecte innovador
  • Elaboració de l’anunci: perquè sigui eficaç hem de saber el mitjà i a qui va dirigit (públic receptor). L’anunci serà diferent en funció del segment a qui va dirigit

Elements del missatge publicitari: text, imatges i composició

  • La promoció, pròpiament, de les vendes: conjunt d’activitats que l’empresa fa per incrementar les vendes durant un període curt de temps. Tècniques de promoció:
  • Rebaixes temporals del preu del producte
  • Regals i sorteigs
  • Més quantitat pel mateix preu
  • Demostracions i mostres

Les promocions també poden estar dirigides als intermediaris (rebaixes per volum de compres o regals). La promoció serà diferent segons l’etapa de vida del producte:

  • Fase introducció: es donen mostres gratuïtes per aconseguir nous clients
  • Fase maduració: ofertes, regals, etc.

En la política promocional hi ha més èxit en els productes de gran consum i tenen una duració curta perquè sinó el producte acaba perdent la categoria

  • La venda personal: és la relació directe en compradors i venedors. Avantatges: especificar els detalls del producte segons les necessitats dels consumidors i captar més ràpidament les necessitats. Les promocions són més específiques. La imatge del venedor és molt importat perquè representa l’empresa i ha de saber persuadir i convèncer als clients. Avantatges respecte altres promocions: mitjans que utilitat i la rapidesa de les conseqüències. El venedor ha de conèixer el mercat, el producte i estar ben format en vendes
  • Relacions públiques: són per intentar potenciar les relacions que té l’empresa amb altres agents socials ja siguin exteriors o interiors. Són menys agressives que les vendes personals. Aquestes relacions contribueixen a donar una imatge de l’empesa. Tipus d’activitat: organitzar exposicions, etc. Hi ha moments en que l’empresa li interessa millorar la seva imatge :
  • Quan l’empresa és desconeguda
  • Quan hi ha algun get que desprestigi l’empresa
  • Per canviar la imatge quan vencia de productes per oferir-ne de nous
  • Per mantenir la bona imatge

La imatge de l’empresa s’ha d’actualitzar constantment

La distribució:

Són totes les activitats que fa que el producte arribi al consumidor final en el lloc i moment adequats. Funcions:

  • Tipus de transport, mida, freqüència del transport. Que siguin barats i que puguin transportar grans quantitats
  • Emmagatzematge (magatzem propis o del intermediari). El cost d’aquest augmenta quan més temps tinguem les mercaderies al magatzem i més quantitat
  • Informació i assessorament del client: és molt important en la fase d’introducció per conèixer el producte i en la de madures per mantenir les vendes

Els canals de distribució són els mitjans per aconseguir que els productes arribin al consumidor. Classificació dels canals segons la propietat:

  • Canal propi o directe: és quan l’empresa productora ho porta directament al client
  • Canal aliè o extern: és quan la distribució la fa una empresa que no és la productora. També s’anomenen intermediaris i la longitud del canal es mesura pel nombre d’intermediaris que actuen en la distribució. Tipus:
  • Majoristes: compren als productors en grans quantitats s i aquests venen als detallistes
  • Detallista: persona que ven el producte al consumidor final o client

Hi ha dos tipus de canals:

C:\Users\Adria\AppData\Local\Temp\2013-06-16 23.02.04-1.JpgEl fet de tenir intermediaris implica costos addicionals i per tant, el preu augmenta

L’intermediari fa funció de finançament perquè el paguen al comptat al productor i els hi fan descompte i venen a crèdit als detallistes. Tipus:

  • Franquícia: consisteix en una lliçència que et dóna una marca per vendre els seus productes a canvi d’una tarifa períòdica i et donen els mètodes per portar el negoci. Avantatges: si és una empresa que està consolidada al mercat compres experiència i és garantia d’obtenir beneficis. L’empresa franquiciadora és l’empresa principal i la que adquireix la marca s’anomena empresa franquiciada. Aquesta busca un local i s’encarrega de la publicitat a nivell local. L’empresa franquiciadora dóna la fórmula comercial, el mètode d’explotació i l’assistència tècnica
  • El comerç electrònic: compra-venda mitjançant mitjans electrònics. El consumidor no té contacte físic amb el producte. És un mètode modern. Avantatges:_ disminueix el costos d’inventaris, el comprador i el venedor poden ser de diferents països i és més còmode i ho pots fer durant tot el dia. També desapareixen els intermediaris
  • La televenda: és la venda realitzada mitjançant la televisió. Normalment es fa per telèfon i el cobrament es fa mitjanant targeta de crèdit o reemborsament

Estratègia de distribució:

Hi ha diversos tipus:

  • Estratègia de distribució exclusiva: hi ha un únic intermediari i el distribuïdor és compromet a no vendre productes a la competència i a realitzar un determinat nombre de vendes
  • Estratègia de distribució selectiva: nombre limitat de distribuïdors i normalment s’apliquen a productes cars
  • Estratègia de distribució intensiva: s’intenta tenir els màxims punts de venda possible i s’utilitzen en productes de consum habitual

El marxandatge:

Forma part de la política de promoció del producte. Són tots els mitjans que ajuden a un producte a vendràs en un punt de venda.

Elements del marxandatge:

Hi ha diversos elements:

  • L’ús de cartells per reinformar del producte, etc.
  • Situació del producte: buscar la millor zona
  • Presentació en piles de productes (si aquests estan desordenats donen la sensació de preus baixos)
  • Gran quantitat de productes: si hi ha un producte que caduca aviat s’han de posar grans quantitats perquè si hi hagués poc pensaríem que està caducat
  • Decoració: canvia molt depenen dels productes
  • Moviment i la llum: quan més moviment i llum més possibilitats de vendes
  • Organització de concursos en l’establiment
  • Demostracions i degustacions per promocionar el producte

Entradas relacionadas: