Marketing Estratégico

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TEMA 1

  1. ¿Qué es una organización, y cuáles son los elementos carácterísticos? Explique las funciones de la comercialización.

La organización es un sistema social que está formado por individuos o grupos de individuos bajo una determinada estructura y dentro de un contexto que desarrollan actividades aplicando recursos para la obtención de objetivos comunes.Debemos agregar que la organización es un sistema abierto, porque se relaciona con otros sistemas como: El económico, político, social, educativo, tecnológico.

Elementos carácterísticos:

Un grupo de personas*Recursos*Objetivos por alcanzar/Funciones de la Comercialización:
Entiéndase como funciones de la comercialización a las diferentes actividades especializadas dentro del proceso que va desde el productor hasta el consumidor y que conllevan a la toma de decisiones, facilitamiento de servicios y beneficios que pueden adquirir las personas o individuos que intervienen en la comercialización.

Compra – Venta:


La  función compras se encarga específicamente del abastecimiento de materia prima y materiales para la elaboración de los productos que la empresa va a colocar en el mercado seleccionado, comprando a los proveedores en tiempo y forma los mismos para que no se produzcan brechas en la producción. La función ventas se encarga de que los productos ya elaborados lleguen en las condiciones óptimas a los consumidores, se encuentren en los puntos de ventas en el momento que éstos los requieran.

Almacenamiento:


La disponibilidad de almacenamiento es uno de los principales problemas que atraviesan los productos, pues esto implica la suficiente cantidad de depósitos, silos, cámaras de refrigeración para almacenar adecuadamente la producción con el objeto de ofertar en épocas de escasez o de mejores precios en los mercados.

Transporte:


También conocida como Distribución Física, son los medios de transporte propiamente dichos, a través de los cuales se acerca el producto a los centros de consumo. Los modos de transporte pueden ser: terrestre, acuático y aéreo.

Clasificación y Normalización:


Estas dos funciones no se encuentran muy difundidas y aplicadas en la comercialización interna, o de pequeños productores, sin embargo si están difundidas y aplicadas por los medianos y grandes productores especialmente dedicados a la exportación.

Información de mercados:


Actualmente hay que contar con información que les permita conocer con precisión los diferentes mercados que ofrezcan mejores precios y diferentes compradores donde ofertar su producto, permitiendo con ello disminuir el riesgo en la comercialización, y generar un cierto grado de seguridad con utilidades razonables, de manera tal de disminuir los riesgos e incertidumbre, aspectos fundamentales a la hora de tomar decisiones.

  1. Dé un concepto de Marketing, y defina brevemente los componentes del Marketing Mix.

Marketing: el conjunto de medidas organizadas para servir mejor al cliente estudiando continuamente sus necesidades cambiantes.

Según Philip Kotler:
Marketing es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos mediante procesos de intercambio.

Los componentes del Marketing Mix


  • Producto: se define como todo aquello que se puede ofrecer en el mercado para su atención, adquisición o consumo, y que satisface un deseo o una necesidad.
  • Precio: es la cantidad de dinero o bienes de cambio que el consumidor está dispuesto a ceder por la adquisición de un determinado producto o servicio.
  • Plaza o canal de distribución: Es el conjunto de intermediarios que hacen que un producto pase desde el productor hasta el consumidor, para su adquisición o uso.
  • Promoción o Mix de Comunicación: es el conjunto de herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, venta personal y marketing directo, con el fin de lograr sus objetivos de marketing.

Actualmente se le agrega una más que es P.C.C (Personal de contacto con el Cliente)

  • Personal de Contacto con el Cliente: es la relación que se da entre el cliente y el consumidor.
  1. ¿En qué consiste el posicionamiento? Y ¿Qué es segmentar el Mercado?

Posicionamiento:


es el lugar que ocupa un producto o servicio en la mente del consumidor y es el resultado de una estrategia especialmente diseñada para proyectar la imagen específica de ese producto, servicio, idea, marca o hasta una persona, en relación a la competencia.

Segmentar Mercado:


Es dividir al mercado en grupos definidos de compradores, con diferentes necesidades, deseos, recursos, ubicación, carácterísticas o comportamiento, que podrían requerir productos o de mercadotecnia diferentes.

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.

  1. ¿Qué es la Investigación de Mercado? ¿Cuáles son las fuentes de datos a las que puede recurrir la empresa? Desarrolle.

Investigación de Mercado:


Es la recopilación y el análisis de información, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemática o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratégico y operativo. Es una potente herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la información necesaria para establecer las diferentes políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas a sus intereses.

Fuentes de datos:


  • Internas:


    son aquellas cuya información obtenida emana de la propia empresa
  • Externas:


    son aquellas que provienen de diferentes organismos ajenos a la empresa, publicaciones, Internet, etc.
  • Información primaria:


    es la recopilada para el propósito concreto de la investigación.
  • Información secundaria:


    es aquella que ya existe en alguna parte, aunque se haya recogido con otro propósito.
  1. ¿Qué es una muestra?
    Desarrolle los tipos de muestreo no probabilísticos.

Muestra


Es el segmento o porción de la población seleccionado para representar al total de la misma y que la toma para realizar una investigación.

No probabilísticos:


consiste en la elección de una muestra según el juicio del equipo investigador.

  • Muestreo por conveniencia: el investigador selecciona a los miembros de la población de los que resulta más fácil obtener información. El investigador utiliza su propio criterio para seleccionar a los miembros de la población que ofrecen mayor potencial de información.
  • Muestreo por juicio: el investigador localiza y entrevista un número preestablecido de personas de diversas categorías.

TEMA 2

  1. ¿Qué es una organización? Y ¿Qué es la Misión y cuál es la importancia de definirla con claridad?

La organización es un sistema social que está formado por individuos o grupos de individuos bajo una determinada estructura y dentro de un contexto que desarrollan actividades aplicando recursos para la obtención de objetivos comunes.Debemos agregar que la organización es un sistema abierto, porque se relaciona con otros sistemas como: El económico, político, social, educativo, tecnológico.

Misión según Peter Druker: es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realiza la organización para conseguir los propósitos fundamentales, indica de manera concreta dónde radica el éxito de nuestra empresa. Puede construirse tomando en cuenta las preguntas: Quiénes somos?, Que buscamos?, Porque lo hacemos?, Para quienes trabajamos? Debe ser clara y concisa para que a partir de ella se planifiquen y definan otros elementos como la visión, objetivos, etc.

  1. De un concepto de Marketing, y defina brevemente los componentes del Marketing Mix.

Marketing: el conjunto de medidas organizadas para servir mejor al cliente estudiando continuamente sus necesidades cambiantes.

Según Philip Kotler:
Marketing es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos mediante procesos de intercambio.

Los componentes del Marketing Mix


  • Producto: se define como todo aquello que se puede ofrecer en el mercado para su atención, adquisición o consumo, y que satisface un deseo o una necesidad.
  • Precio: es la cantidad de dinero o bienes de cambio que el consumidor está dispuesto a ceder por la adquisición de un determinado producto o servicio.
  • Plaza o canal de distribución: Es el conjunto de intermediarios que hacen que un producto pase desde el productor hasta el consumidor, para su adquisición o uso.
  • Promoción o Mix de Comunicación: es el conjunto de herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, venta personal y marketing directo, con el fin de lograr sus objetivos de marketing.

Actualmente se le agrega una más que es P.C.C (Personal de contacto con el cliente)

  • Personal de Contacto con el Cliente: es la relación que se da entre el cliente y el consumidor.
  1. ¿Qué entiende por segmentar el Mercado? ¿Cuáles son los criterios más usuales de segmentación de Mercados? Explíquelos.

Segmentar Mercado:


Es dividir al mercado en grupos definidos de compradores, con diferentes necesidades, deseos, recursos, ubicación, carácterísticas o comportamiento, que podrían requerir productos o de mercadotecnia diferentes.

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.

Los criterios más usuales de segmentación son:


  • Segmentación geográfica:


    Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como naciones, estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos áreas, o en todas.
  • Segmentación demográfica:


    Es la división en grupos basados en variables demográficas como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las razones por la que se utiliza éste tipo de segmentación es que las necesidades, deseos y tazas de uso están a menudo estrechamente relacionados con las variables demográficas.
  • Segmentación psicográfica:


    Aquí los clientes se dividen en grupos según su clase social, estilo de vida o personalidad.
  • Segmentación por conducta:


    En esta segmentación los clientes se dividen en grupos según sus conocimientos, actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto.
  1. Defina que es Investigación de Mercados. Que métodos de recolección de datos conoce y explíquelos.

Investigación de Mercado:


Es la recopilación y el análisis de información, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemática o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratégico y operativo. Es una potente herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la información necesaria para establecer las diferentes políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas a sus intereses.

Métodos de recolección de datos:


los más utilizados son las de observación, experimentación y las encuestas.

  • Encuestas: permiten obtener información primaria y descriptiva.
  • Observación: se obtienen datos a partir de la observación de los consumidores, su conducta, cómo reacciona a las diferentes situaciones, etc.
  • Experimentación: se obtiene información casual. Se realizan experimentos para ver los diferentes efectos que ocasionan la alteración de algún factor.
  1. ¿Qué es un cuestionario? Explíquelo y describa que tipo de preguntas puede incluir en él.

Cuestionario:


es un conjunto de preguntas orientadas a la obtención de datos. Deben ser claras, fáciles de contestar, no ser molestas y no ser muy largas.

Tipos de preguntas:


  • Preguntas Filtro:


    se utilizan mucho en los cuestionarios para eliminar aquellas personas que no les afecten determinadas preguntas, es decir que marcan la realización o no de preguntas posteriores.
  • Batería de preguntas:


    todas las preguntas tratan sobre un mismo tema y que siempre deben ir juntas en el cuestionario en forma de batería, empezando por las más sencillas y luego las más complejas. Esto se denomina “embudo de preguntas”.
  • Preguntas de control:


    se utilizan para comprobar la veracidad de las respuestas de los encuestados y normalmente lo que se hace en estos casos es colocar la misma pregunta pero redactada de forma distinta en lugares separados una de la otra.
  • Preguntas amortiguadoras:


    se refieren a que cuando estamos preguntando temas escabrosos o pensamos que serán reticentes a contestar, hay que preguntar suavizando la pregunta y no preguntar de modo brusco y directo.

TEMA 3

  1. Explique por qué se afirma que la Empresa es una Organización. Desarrolle las utilidades del Marketing.

Se afirma que la empresa es una organización ya que ambas cuentas con los mismos elementos:

  • Se requiere de un conjunto de personas.
  • Interacción entre distintos recursos (humanos, materiales, financieros, etc.)
  • Con el fin de satisfacer necesidades y obtener beneficios.
  • Se cuenta con procesos administrativos.

Utilidades del Marketing:


La utilidad es una medida de la satisfacción obtenida al recibir algo de valor  en un intercambio. La utilidad es subjetiva, la experimenta el que recibe algo.

  • Utilidad de forma:


    Es la que se crea con el diseño y desarrollo de bienes servicios e ideas. La producción convierte las materias primas y materiales en productos terminados.
  • Utilidad de lugar:


    Un producto situado al alcance del consumidor tendrá mayor utilidad que otro similar en un lugar distante. El transporte y la distribución son los que hacen disponible el producto para el consumidor.

  • Utilidad de tiempo:

    Los productos adquieren mayor valor si están disponibles cuando el consumidor los desea. El almacenaje permite que el producto esté disponible cuando se necesita.
  • Utilidad de posesión:


    Ningún producto tiene realmente utilidad para el consumidor o usuario si no se puede comprar, poseer, consumir o usar, cuando se desee. La venta y entrega del producto es lo que permite su posesión.
  • Utilidad de información:


    La utilidad de un producto aumenta si se conoce su existencia y cómo y dónde puede adquirirse. La promoción permite comunicar a los consumidores y usuarios lo que quieren saber sobre un producto o servicio.
  1. Análisis FODA, en que consiste y para que lo realizaría.

Análisis FODA:
Es una herramienta que se utiliza para analizar las carácterísticas propias e internas de la organización y las externas convenientes al entorno en el cual compite. Está compuesta por las fortalezas y debilidades también llamadas licitaciones que se ven dentro de la empresa vinculadas al capital humano, producto, proceso, etc. También está compuesto por las oportunidades y amenazas que son los eventos que suceden en el exterior y pueden afectar o influir en la organización, puede ser el mercado, ecología, gobierno, etc.
El análisis FODA se realiza para hacer un diagnóstico y a partir de ello tomar decisiones, fijar políticas y definir las estrategias. Como las estrategias por lo general son para el largo plazo es importante hacerlo teniendo un panorama de éxito y eficacia de la empresa en el largo plazo.

  1. Explique que es Mercado y cuáles son los tipos de mercado. De ejemplos de cada uno de ellos.

Mercado:


Es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio

Mercado de distintos puntos de vista:

  • Económico: lugar donde se encuentra la oferta y la demanda.
  • Jurídico: lugar en el cual se realiza la cesión de la titularidad de un objeto.
  • Marketing: es el área en el cual se encuentran compradores y vendedores para realizar transacciones.

Tipos de mercado:


Mercado de Competencia Perfecta:


este tipo de mercado tiene dos carácterísticas principales:

  • Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales.
  • Los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado.

Mercado Monopolista:


Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Presenta las siguientes carácterísticas:

  • Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una única empresa
  • Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio
  •  los costes de producción hacen que un único productor sea más eficiente que todo el resto de productores.

Mercado de Competencia Imperfecta:


Es aquel que opera entre los dos extremos:

  • Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que venden productos similares pero no idénticos.
  • Mercado de Oligopolio: Hay muchos oferentes que ofrecen productos heterogéneos.

Mercado de Monopsonio:


Este tipo de mercado se da cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio

  1. ¿Cuáles son los requisitos para una segmentación de mercados eficaz? Desarróllelo.
  2. Homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.
  3. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing.
  4. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento.
  5. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.
  1. En la Investigación de Mercado, ¿Qué es una muestra? Y ¿Qué tipos de muestreo conoce? Explíquelo.

Muestra


Es el segmento o porción de la población seleccionado para representar al total de la misma y que la toma para realizar una investigación.

Tipos de muestro:


Probabilísticos:


Como su nombre indica están basados en el azar.

  • Muestreo aleatorio simple: cada miembro de la población tiene una probabilidad igual y conocida de ser seleccionado.
  • Muestreo aleatorio estratificado: la población se divide en grupos mutuamente excluyentes (por ejemplo: por edad), y se realizan muestreos aleatorios para cada grupo.
  • Muestreo por conglomerados: la población se divide en grupos mutuamente excluyentes por bloques (por ejemplo: por edad y sexo), y el investigador obtiene una muestra de los grupos que se van a investigar.

No probabilísticos:


consiste en la elección de una muestra según el juicio del equipo investigador

  • Muestreo por conveniencia: el investigador selecciona a los miembros de la población de los que resulta más fácil obtener información. El investigador utiliza su propio criterio para seleccionar a los miembros de la población que ofrecen mayor potencial de información.
  • Muestreo por juicio: el investigador localiza y entrevista un número preestablecido de personas de diversas categorías.

TEMA 4

  1. ¿Qué es empresa y quien es el empresario? Desarrolle las orientaciones de la Empresa en el tiempo.

Empresa:


Es la organización en la cual se coordinan los recursos humanos y materiales a través de un proceso administrativo, para la producción y comercialización de bienes y servicios, que les permitirán la obtención de beneficios.

Empresario:


Es el que personaliza a la empresa en su actuación. Se lo puede definir a través de las carácterísticas de su acción:

  • Dirige,
  • Asume riesgos,
  • Piensa en el largo plazo,
  • Es el responsable final de los resultados,
  • Posee actitud innovadora,
  • Es capaz de dar continuidad a la empresa.

Orientación  de la Empresa en el Tiempo

  • Producción: lo importante es la disponibilidad del producto. Se parte del supuesto de que todo lo que se produce se vende (porque la demanda supera la oferta). La competencia es nula o mínima.
  • Ventas: se trata de vender lo que se produce. Se supone que los consumidores pueden ser inducidos a comprar un producto.
  • Consumidor: el centro sigue siendo el producto, pero con la aparición de la competencia se le cambia algo al producto para que el consumidor lo elija.
  • Mercado: basado en el consumidor. Deben identificarse las necesidades del consumidor y tratar de satisfacerlas, obteniendo un beneficio.
  • La competencia es fuerte.
  • Estrategias: busca llegar al cliente antes que la competencia y satisfacer sus necesidades.
  • Servicios: el centro de atención es el consumidor, tratar de retenerlo ofrecíéndole más servicios posventa que la competencia. La demanda supera la oferta.
  • Relacionamiento: las empresas tratan de establecer una relación personalizada con sus clientes, tratando de que éstos las elijan por sobre la competencia, que en la actualidad es cada vez más feroz.
  1. ¿Cuáles son las variables controlables? Desarróllelas.

Variables Controlables:


Son las que están bajo el control, dentro de ciertos límites, de la empresa u organización. Conocidas como las “Cuatro P”.

  • Producto: se define como todo aquello que se puede ofrecer en el mercado para su atención, adquisición o consumo, y que satisface un deseo o una necesidad.
  • Precio: es la cantidad de dinero o bienes de cambio que el consumidor está dispuesto a ceder por la adquisición de un determinado producto o servicio.
  • Plaza o canal de distribución: Es el conjunto de intermediarios que hacen que un producto pase desde el productor hasta el consumidor, para su adquisición o uso.
  • Promoción o Mix de Comunicación: es el conjunto de herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, venta personal y marketing directo, con el fin de lograr sus objetivos de marketing.
  1. ¿Cuáles son los requisitos para una segmentación de mercados eficaz? Explíquelos.
  2. Homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.
  3. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing.
  4. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento.
  5. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.
  1. ¿Qué es una muestrea? Desarrolle los tipos de muestreo probabilísticos.

Muestra


Es el segmento o porción de la población seleccionado para representar al total de la misma y que la toma para realizar una investigación.

Probabilísticos:


Como su nombre indica están basados en el azar.

  • Muestreo aleatorio simple: cada miembro de la población tiene una probabilidad igual y conocida de ser seleccionado.
  • Muestreo aleatorio estratificado: la población se divide en grupos mutuamente excluyentes (por ejemplo: por edad), y se realizan muestreos aleatorios para cada grupo.
  • Muestreo por conglomerados: la población se divide en grupos mutuamente excluyentes por bloques (por ejemplo: por edad y sexo), y el investigador obtiene una muestra de los grupos que se van a investigar.
  1. Por su estructura, que tipos de Cuestionarios conoce, explíquelos.

Hay tres tipos de estructura:

  • Estructurado: son aquellos en que las preguntas y posibles respuestas están formalizadas y estandarizadas (siempre en el mismo orden y de la misma forma).
  • Semiestructurado: son aquellos que presentan un guion con las principales preguntas y el orden en que deben ser formuladas, el orden no es estricto y el enunciado de las preguntas puede variar.
  • No Estructurados: son aquellos que presentan un conjunto de preguntas generales sobre el tema de la investigación, tanto el orden como la forma de realizar las preguntas dependen del entrevistador y del desarrollo de la entrevista.

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