Marketing de la empresa

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9.1 DEPARTAMENTO COMERCIAL


La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios por la empresa. Funciones : Análisis del mercado, Marketing (diseña la política comercial de la empresa), Ventas (venta directao interm) 

9.2 EL MERCADO


Conjunto de personas o empresas que tienen necesidades y las satisfacen mediante la compra de productos.

Tipo de mercados

Competencia perfecta e imperf   Demanda total y cuota de mercado:
Cantidad total de compras que efectúan los consumidores en un periodo. La cuota de mercado nos permite conocer la parte proporcional del total de ventas . Yparte propoc de vent de una emp es cuotamdo 

9.3 ESTUDIO DE MERCADO: Recop info del entorn general, compet, y consumid

A. Fases del estudio


1. Definición del objetivo de la investigación(tener claro objet)
2. Diseño del modelo de investigación (info. Interna de la empresa, datos anteriormente publicados e investigaciones realizadas en el exterior de la empresa

) 3

Recogida de datos: primero se utilizan los secundarios y luego se buscan los primarios cuando sean de fácil acceso y así disminuir los costes. Si acabando el proceso,  se determina que es proyecto es viable, se recogen los datos primeros  Datos primeros: recogidos especialmente para el estudio (encuesta) Datos secundarios: rápida disponibilidad, recogidos anteriormente con otro propósito.
4. Clasificación de datos x proces estaditic.

5

Análisis e interpretación de los datos(decisión de intervenc dependerá dl result)
6. Presentación de resultados (conclus de estudio)  debe contener los siguientes apartados: Análisis del problema(planteam y motiv de invet) Análisis de la metodología. Resultados técnicos. Conclusiones.

B.Técnicas de recogida de datos primeros:


La encuesta (presentar a las personas-muestra una lista de preguntas) y sus tipos: Entrevista personal,Correo TelefónicaCorreo electrónico, web.

Ventajas: mas rápido y económica y cómodo. Desventajas: no son realmente representativos de la muestra, no se aprecia el lenguaje corporal…

Observación: estudiar la conducta de los consumidores. Actitud natural y libre. Experimentación: provocar la conducta de estos para estudiar sus reacciones

C.Análisis del entorno general:


Entorno legal: leyes que regulan la actividad económica de una empresa.// Tecnológico: mejores tecnologías posibles// Social: conocer los cambios de gustos que se producen en los consumidores// Económico: ciclos económicos y fluctuac.

D.Análisis de la competencia:


Es necesario localizarla, buscar la información necesaria como la cuota de mercado, el precio o los proveedores y comparar la situación de la competencia respecto a la situación de la empresa que se posee(det ptos fuertes).

9.4 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:


Se trata de observar el conjunto de actos realizados por el individuo y que se relacionan con el uso o consumo de bienes y servicios. Las variables que afectan son las siguientes: Variables externas, sociales o ambientales (cultura, clase social, familia). Variables internas, personales o individuales (motivación o experiencia). Variables relacionadas con los hábitos de consumo (cuando compra o como compra) Conoc comp del cosumidor da ventajas como opot de negoc, planif mejor estrateg de mdo y crear img prod +valorada. 

9.5 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS:


Se trata de la identificación de grupos de consumidores que se comportan de una manera parecida ante un determinado servicio. Los criterios son: Geográficos,Demográficos: en función de seco, religión, raza…,Psicograficos: carácterísticas personales que hace que el consumidor detecte beneficios o ventajas en el producto,Socioeconómicos: clase social, nivel de ingresos,Conductuales: relacionados con la conducta del consumidor .

Ventajas:

Mejora la adaptación del producto, Alejarse de la competencia, adatar mej recursos y capacidad .


9.6 POSICIONAMIENTO DE PRODUCTO:


Se trata de la imagen que tiene el consumidor frente al producto o servicio ofrecido; existen diferentes estrategias (relacionadas con el producto, 4 primeras y cn la marca, 3 siguientes). Basada en un atributo específico(durabiidad).  beneficios(ropa+blanc) Comparación con otros productos o servicios(otro+ barat devolv dine). recomendación de especialistas.// Calidad(asociar)Prestigio(solo pocos acced prod)Precio bajo.

9.7 MARKETING Y SUS ELEMENTO:


Se trata del conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor para benef.

Elementos (forman el marketing MIX):

Producto, precio, promoción y distribución. Existen ciertas variables que son las siguientes:

ESTRATÉGICA

S: vinculan a la empresa a medio y largo plazo en las que la decisión de algo erróneo puede suponer importantes costes (producto y distribución)

TÁCTICAS

Efecto menos duradero con costes menores (precio, promoción o comunicación comercial). Corregirse cn rapid

9.8 EL PRODUCTO:A.  Concepto de producto:


Es necesario diferenciarlo de sus competidores atribuyendo a éste carácterísticas que otros productos no tienen, algunos aspectos son tales como el color, el envase, el diseño, la forma o la imagen.

B.Marca

Es necesario diferenciar entre el nombre y el logotipo. A veces el producto y la marca se funden en un solo nombre y el consumidor llama al producto solo por la marca (Chupa-chups, Rimmel)

Existen varios tipos: Marca única o marca paraguas: mismo nombre para todos los productos de la empresa. Se reduce costes y afecta a la imagen de la marca (Sony o Apple). Marcas múltiples: 1.Estrategia de marcas individuales: utiliza un nombre diferente para cada producto. 2.De marcas por línea de producto: mismo nombre para productos con relación entre sí (Pascual para leche y Zumosol para zumos) .3.De segundas marcas: utilizado por empresas que tienen en el mercado a otra marca de mayor prestigio (Edesa es segunda marca de Fagor). 

C. Ciclo de vida de un producto + gráfico:

Etapa de intro: ventas bajas pocos beneficios y mas costes, Etapa de crecimiento: ventas y beneficios aumentas(publi pasa a persuadir) Etapa de madurez: ventas estables, busca de nuevos consumidores intentando segmentar el mercado. Etapa de declive: ventas caen al igual que los beneficios.

9.9 EL PRECIO:

A.  Concepto de precio y objetivos:

Se marcan una serie de objetivos de la política de precios que son los siguientes: 1.Maximizar beneficios(estab precio para ingres max posib). 2.Establecer un precio que compense los costes. 3.Incrementar los ingresos por venta(subiendo o baj prec) 4.Responder a la competencia(según sus actuac 5.Mantener una imagen en el mercado. 6.Penetrar en el mercado para estimular ventas). 7.Seguimiento del líder para evitar guerras de precios. 8.Equilibrio de mercado con precios estables para evitar lucha compet.

B.    Método de fijación de precios -
Basada en la teoría económica:
La elasticidad-precio de la demanda es el cociente entre la variación porcentual que experimenta la cantidad demandada y la variación porcentual que experimenta el precio(emp sube o baj prec para aumnet dem). -  Basada en costes:
Añadir al coste del producto un margen de beneficio. -  Basada en la competencia:
Poner el precio similar, por debajo o por encima. Si existe un líder que comercializa el producto el precio se ve afecta por: 1.Establecer un precio similar al de la empresa líder 2. Fijar los precios de manera independiente teniendo en cuenta los costes unitarios, es posible una guerra de precios Otras fijaciones:
Precio psicológico, haciendo pensar que un precio es menor de lo es (4,95 – 9,5)


9.10 LA Promoción:


Conjunto de elementos que utiliza la empresa para dar a conocer su producto y potenciar las ventas.

A.La publicidad:

(mensaj mediant medio de comunic de masas) 1.Informativa o persuasiva. 2.Tener claro el objetivo, llamar la atención, despertar el interés…

B.Promoción de ventas:

Incrementar las ventas durante un periodo corto de tiempo. El modo de hacerlo es por ejemplo haciendo un pequeño regalo comprando uno, ofrecer dos al precio de uno, ofrecer descuentos… esto se hace cuando: 1.Existe poca fidelidad a la marca. 2Imitar a los competidores que la ponen en practica. 3.Producto poco conocido. 4.Estimular ventas.

C.Venta personal:


Informar, persuadir y convencer al cliente, también se llama “marketing directo”. Existen vendedores o agentes de venta que representan a la empresa.

D.Relaciones publicas:

Actividades que realiza una empresa para crear, fomentar o mantener una imagen. Algunos instrumentos que puede utilizar son: colaborar con entidades benéficas, organizar conferencias o patrocinar a equipos deportivos.

E.Publicity:

Instrumento de promoción que consiste en divulgar la info de una empresa en un medio de comunicación y consigue crear una opinión favorable hacia la empresa. Elaborada mediante criterios periodísticos a fin de evitar cambios realizados por el medio que la publica. DE FORMA GRATUITA. Algunos ejemplos: mejorar la gestión de los residuos, apertura de una nueva sucursal en otra ciudad…

F.Merchandising:


Conjunto de medios que ayudaran a la salida del producto en el punto de venta. Tanto la marca como la presentación del producto son elementos vitales, otros factores son: altura o iluminación en la que se encuentra en un supermercado o facilidad de acceso. Los elementos que utiliza son: 1.Uso de carteles. 2.Situación del producto(+visto) 3.Cantidad de productos. 4.Presentación en pilas de productos.

9.11 Distribución:


Esta política permite que el producto se encuentre en el momento y lugar adecuados para poder ser adquirido por el consumidor. El proceso que sigue le producto hasta llegar a manos del consumidor es el siguiente: 1.Almacenamiento del producto(reduc para -costes) 2.Distribución física (transporte o traslado)(en el plaz y condic directo o interm) 3.Facturación y cobro(objetivo princip).

A.Canal de distribución :1


Propio o directo: llega directamente al consumidor. 2.Ajeno: Mayoristas: compran a productores y luego se vende a intermediarios O Minorista: venta al detalle, al consumidor, suelen comprar a mayoristas. 

  • Existen dos canales: el corto y el largo (con intermediarios)

  • Estrategia de distribución en función del número de intermediarios

  • Exclusiva: existe un solo intermediario y se necesitan un elevado esfuerzo de ventas (canal corto)
  • Selectiva: número limitado de distribuidores (productos de lujo) (canal corto)
  • Intensiva: hacer llegar el producto a mas sectores y segmentos del mercado (canal largo)

  • Canales

-      Franquicia

-      Teletienda

-      Ordenador

-      Maquinas automáticas o vending

9.12 PLAN DE MARKETING

-      Regula la política comercial de la empresa: objetivos, acciones concretas… sus etapas son:

  1. DAFO
  2. Determinar objetivos
  3. Elaboración de estrategias
  4. Plan de acción
  5. Elaboración de presupuesto
  6. Métodos de control

9.13 TICS

-      Las ventajas son los estudios de mercado, aumento de la competencia entre  productos, diferencias precios , utilizar el correo para promocionar el producto, incremento de ventas gracias a comercio electrónico

  1. Comercio electrónico

No hay contacto físico
       Modernización del proceso de distribución
       Ventas internacionales
       Compras durante 24 h
       Desaparecen los intermediarios y de este modo se reducen costes

Tipos:


 

-       B2B: business to business

  1. Aprovisionamiento: planificado por Internet, mas ganancias y menos costes
  2. Ventas, e-sale: vender productos a otras empresas a través de la red
  3. Mercados sectoriales, e-marketplace: empresas del mismo sector interrelacionadas por Internet para vender y comprar productos
  4. B2C: business to consumer
  5. Tiendas virtuales, e-shop
  6. Subastas virtuales
  7. Marketing y redes sociales

Se puede utilizar de dos maneras:

  • Constituyendo su propia red: mayor control y relación estrecha con el consumidor
  • Aprovechando las redes existentes: utilizar el trafico existente de usuarios sin crear un nuevo destino

Una de las carácterísticas más importantes de la red es su horizontalidad, es decir, que todos los usuarios tienen la misma capacidad para extender su presencia en una red social

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