Marketing comercial con enfoque social

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TEMA 7



Actividad comercial objetivo es la satisfacción d las Necesidades d los consumidores y permite a la empresa mantener el contacto con Los consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes trata de Determinar a q público se va a dirigir, dnde comercializar, q precios tendrán, Cmo se va a promocionar



EL ENFOQUE PRODUCTO Centran Su esfuerzo comercial en hacer productos d calidad. Se centran + en la producción q en captar clientes. No tiene en cuenta Q el mercado evoluciona y q pueden aparecer nuevas necesidades y nuevos Factores de calidad. Este enfoque se puede mantener en productos q no tienen competencia.



EL ENFOQUE VENTAS Cuando aumenta La competencia, las empresas estimulan a los consumidores para q compren sus Productos. Conlleva cierta agresividad comercial, ya q se considera q el Mercado es capaz d absorberlo todo si se le somete a la presión suficiente a Través d la publicidad. El objetivo d este enfoque es q las empresas tratan de Vender lo q producen



EL ENFOQUE MARKETING Se Trata d conocer y entender al cliente, para q el producto se adapte a él y se Venda solo



EL ENFOQUE MARKETING SOCIAL Trata D equilibrar los beneficios d la empresa cn la satisfacción d los consumidores Y el bienestar en la sociedad.



2. EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE MARKETING



MARKETING ESTRATÉGICO Reflexión Sobre las oportunidades q ofrece el mercado cn el objetivo d diseñar la Estrategia comercial de la empresa.




1. Un análisis ex Para descubrir las oportunidades y amenazas del entorno
2. Un análisis int d las fortalezas y debilidades d la empresa
3.fijar los objetivos q se pretenden Alcanzar y se diseña la estrategia d marketing para conseguirlos.



MARKETING OPERATIVO 1. Decidir Las acciones comerciales q se van a desarrollar. La empresa cuenta cn 4variables Se conocen como las 4 P´s dl marketing (producto, precio, distribución, Comunicación)
2. Especificar los Recursos necesarios
3. Ejecución dl Plan y su seguimiento y control



3. CLASES DE MERCADO




1. Según el grado D competencia competencia perfecta o competencia imperfecta (monopolio, Oligopolio competencia monopolística)
2. Según las posibilidades d expansión:• Mercado actual formado x los Consumidores existentes en el momento q se realiza en análisis. • Mercado Potencial sumar a los consumidores actuales los que pueden serlo cn una Política de marketing eficaz. • Mercado tendencial se refiere a la Evolución del mercado cn independencia d las actuaciones d la empresa. Según su Tendencia, los mercados pueden estar en crecimiento, estancados o en declive.
3. Según el motivo d compra:
Mercado de Bienes de consumo o bienes de inversión



La demanda de mercado cantidad Global d ventas q se generan en ese mercado en un periodo de tiempo y en un Espacio geográfico determinado



La cuota de mercado representa La parte d la demanda d mercado qcorresponde a una empresa concreta q participa En ese mercado.



FASES DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS




1. Definir la Cuestión y los OBJETIVOS que se persiguen.
2. Diseñar el PLAN DE INVESTIGACIÓN
3. Búsqueda y obtención de información

4. Análisis e interpretación de la información



TÉCNICAS DE RECOGIDA DE INFORMACIÓN PRIMARIA
1. Métodos Cualitativos las fuentes d info son pequeños grupos d personas q aportan Info sobre el comportamiento y reacciones d posibles clientes. Se trata de Entender mejor lo que siente el consumidor.
Principales técnicas: Entrevista en Grupo Entrevista en profundidad Pseudocompra Técnicas proyectivas
2. Métodos cuantitativos • Sondeos por encuestas Permite obtener una gran variedad d información sobre Muchas cuestiones qinteresan a la empresa. • Paneles: se encarga a un grupo de Personas, familias que faciliten info Sobre determinados ámbitos de su comportamiento durante un tiempo. • La Experimentación explicar las reacciones del mercado ante cambios



ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 1. Reconocimiento de la necesidad. 2. Búsqueda de información3. Valoración de Alternativas. 4. Decisión 5. Evaluación



TIPOS DE COMPRA • Compras De alta implicación (esfuerzo en buscar información y evaluar alternativas)• Compras por impulso ( primero se decide y luego se justifica) • Compra Rutinaria (la búsqueda de información y valoración de alternativas no existe ya Se dispone de información y se tiende a la lealtad a la marca)



CarácterÍSTICAS DEL COMPRADOR • Los factores personales: las motivaciones internas de los individuos y sus Carac personales determinan sus preferencias e influyen en sus deseos de Compra. • Los factores sociales y culturales: el entorno social de una persona Afecta mucho a sus decisiones



Ambos factores relacionados: la dependencia humana respecto De la opinión de los demás en la propia valoración suele llevar a una constante Búsqueda de la aprobación de otras personas en las decisiones de compra.



LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS una estrategia competitiva qconsiste en la división dl mercado en grupos O segmentos d consumidores cn pautas homogéneas d consumo CRITERIOS
1. Criterio demográfico: diferentes Edades, sexo y circunstancias familiares
2. Criterio geográfico: la residencia en una regíón, carácter rural o urbano, su Tamaño
3. Criterio socioeconómico: Según el nivel de renta, profesión, nivel de estudios, clase social,
4. Criterio psicográfico: se basa en Factores de personalidad, estilo de vida o valores de los individuos, que Determinan sus preferencias de consumo.
5. Comportamientos de compra: los consumidores tb se diferencian por la frecuencia Y tamaño de la compra que hacen, por los beneficios que esperan del producto o Por la fidelidad a la marca



ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO 1. El marketing masivo (o indiferenciado): ignora Las diferencias entre los distintos segmentos y se atiende a todo el mercado Con una oferta comercial única dirigida al mayor número posible de compradores. Este enfoque se utiliza si las necesidades de la mayoría son similares Su Ventaja es el ahorro de costes el Inconveniente no es probable que un producto sea idóneo para todas las persona2. El marketing diferenciado: dirigirse a la mayor parte de los segmentos de Mercado, pero adaptando la oferta comercial a cada segmento se suele hacer Cambiando uno o varios de los elementos del marketing mix como, la marca, el envase. 3. El marketing concetrado: consiste en dirigirse exclusivamente a un Grupo o segmento determinado de consumidores.A veces se hace como forma de Diferenciación o imagen de marca



POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO consiste En decidir q percepción se quiere q los clientes tengan dl producto debe Proporcionar al producto un lugar claro en la mente del público y de la Competencia. Las ideas de posicionamiento pueden basarseen Carácterísticas del producto, beneficios Del producto, La tipología de las personas y estilos de vida, La diferencia Frente a competidores, Símbolos culturales o valores sociales, La relación Calidad-precio



POSICIONAMIENTO Y MARKETING MIX el Posicionamiento, la empresa debe desarrollar una política de marketing mix que Lo refuerce y consolide



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