Intermediarios Nacionales y su Impacto en el Comercio Internacional

Intermediarios del País de Origen

• Están en el país donde produce la compañía y prestan servicios de marketing desde su base en ese país.
• Cuando optan por los intermediarios nacionales, delegan la distribución en el mercado exterior a terceros.
• Ofrecen muchas ventajas a las compañías que tienen volúmenes de ventas internacionales, así:
  • Las que no tienen experiencia en los mercados exteriores.
  • Las que no desean involucrarse con las complejidades del marketing internacional.
  • Las que desean vender en el exterior comprometiendo un mínimo de administración y de dinero.
• Cuando la compañía emplea a intermediarios del país de origen, sabe que tendrá un control limitado sobre el proceso entero.

Compañías Administradoras de Exportaciones

• Es un importante intermediario para las empresas que tienen un volumen de ventas internacionales relativamente pequeño o para aquellas que no desean involucrar a su personal en la función internacional.
• Tienen diferentes tamaños, desde una persona hasta 100, y manejan alrededor del 10% de los bienes manufacturados exportados.
• Se convierten en parte integral de las operaciones de marketing de sus compañías cliente.
• Que trabaja con los nombres de los fabricantes, funciona como un departamento de marketing independiente de bajo costo que rinde cuentas directamente a la compañía matriz.

Compañías Distribuidoras

• Son intermediarias importantes en el desarrollo del comercio entre países.
• Acumulan, transportan y distribuyen los bienes provenientes de muchos países.

Factores que Afectan la Elección de los Canales

• La compañía internacional debe saber con claridad cuáles son las características de los mercados y debe contar con políticas de operación instituidas antes de empezar a escoger a los intermediarios del canal.
• Antes del proceso de selección, debe abordar los puntos siguientes:
  • Identificar mercados meta específicos dentro de uno o varios países.
  • Especificar las metas del marketing en términos del volumen, la participación de mercado y el margen de utilidad que requiere.
  • Especificar el dinero y el personal que se destinará.
  • Identificar el control, la longitud de los canales, los términos de venta y la posesión del canal.
• Los elementos clave para las decisiones sobre la distribución incluyen las funciones que cumplen los intermediarios:
  • El costo de sus servicios.
  • Su disponibilidad.
  • La medida de control que el fabricante ejerce sobre las actividades de los intermediarios.