Funció comercial i departament comercial en l'empresa

Funció comercial:

Inclou el conjunt d'activitats necessàries per fer arribar als consumidors els productes o serveis. El departament comercial fa aquesta funció i connecta l'empresa amb l'exterior. Tres elements importants que defineixen un mercat: producte, empresa i consumidor.

Funcions departament comercial:

-Anàlisi de mercat: proporciona informació que permet a la direcció de l'empresa fixar la seva política i prendre decisions sobre bases segures.

-Màrqueting: dissenyar la política comercial de l'empresa (publicitat, disseny de l'envàs...).

-Vendes: organitza la venda directa i també la relació amb els canals de distribució.

Relacions amb altres departaments:

-Departament de producció: El departament comercial necessita que aquest presenti un determinat producte acabat, amb una determinada quantitat, qualitat i en un moment determinat per tal de desenvolupar les seves funcions. El departament comercial, amb l'estudi de mercat, detectarà canvis en els gustos i preferències dels consumidors, cosa que farà variar el producte.

-Departament Financer: Les necessitats del departament comercial han de ser aprovades pel financer. Les decisions sobre vendes i preus es prenen conjuntament. El financer busca maximitzar beneficis mentre que el departament comercial busca un preu competitiu.

-Departament RRHH: Seleccionar i contractar treballadors, formar-los, fer nòmines i assegurances socials i vetllar pel compliment de la legislació laboral. S'encarrega de tots els departaments de l'empresa.

Tipus de mercats

-Competència perfecta: Homogeneïtat del producte, gran nombre d'oferents i demandants, coneixement total del mercat i les seves condicions per part dels participants i llibertat d'entrada i sortida del mercat si les condicions són bones tothom pot entrar.

Competència imperfecta

MONOPOLI: només un venedor i molts compradors. L'ofertant té plena capacitat i influència per establir un preu i quantitat produïda.

OLIGOPOLI: pocs venedors i molts demandants. Competència molt forta perquè hi ha poques empreses amb molta quota de mercat. La política comercial d'una d'elles té molta influència en la resta.

MONOPOLÍSTICA: molts compradors i venedors d'un producte que no és homogeni. L'empresa intenta diferenciar el producte per fer-lo més destacable. Competència molt forta.

Demanda: Quantitat de productes o serveis que estan disposats a adquirir els compradors en un període determinat.

Demanda total: Quantitat total de compres d'un producte en un període de temps determinat de totes les empreses que el comercialitzen.

Demanda de l'empresa: Quantitat de compres d'un producte a una determinada empresa durant un temps determinat, part del consum total del producte.

Demanda potencial: Quantitat màxima de vendes a la qual es podria arribar en un període de temps.

Quota mercat: Part proporcional del total de vendes que li correspon a una empresa. Q= mercat empresa/mercat total *100.

Estudi de mercat: Recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l'entorn general, la competència i el consumidor. Informació necessària per planificar les accions de les empreses.

Fases estudi de mercat

1. Definició i objectiu de la investigació: Cal saber què es pretén i on es vol arribar, un objectiu podria ser incrementar la quota de mercat.

2. Disseny model investigació: Determinar la manera com es durà a terme la investigació amb fonts com informació interna de l'empresa mitjançant informes, entrevistes amb el personal executiu, de gerència. Amb dades estadístiques dels anuaris, estudis d'un sector en àmbit nacional i internacional o bé investigacions fetes fora de l'empresa com noves preferències dels clients o canvis en l'entorn general.

3. Recollida de dades: La recollida d'informació pot ser un procés lent i costós. Hi ha dos tipus de dades, les primàries, informació no estructurada que s'ha recollit especialment per l'estudi en qüestió i les secundàries, informació estructurada i de ràpida disponibilitat. Dades recollides previament amb un altre propòsit Ex: cens.

Per disminuir costos primer utilitzem dades secundàries i si es determina viable el procés es comença amb la recollida de les primàries.

4. Classificació i interpretació: Mitjançant procediments estadístics, gràfics i taules.

5. Anàlisi i interpretació de les dades: Anàlisi de resultats. Segons el resultat es prendrà una decisió d'intervenció o no en el mercat.

6. Presentació de resultats: Amb un informe per als gestors comercials constituït per l'anàlisi del problema, la metodologia utilitzada, els resultats tècnics i les conclusions.

Tècnica recollida dades primàries

1. Enquesta: Tècnica més usual per a l'estudi de mercat. Presentar a una persona o grup de persones una sèrie de preguntes perquè responguin. Els resultats són mostres.

Tipus:Entrevista personal- més eficaç però cost elevat.

Enquesta per correu- s'envia un qüestionari als individus que formen la mostra. El principal desavantatge és que molta gent no respon l'enquesta.

Enquesta telefònica- es telefona a persones seleccionades i se'ls hi fan preguntes. El percentatge de respostes és més alt que l'anterior.

Enquesta correu i web- mitjà molt atractiu per la comoditat que suposa.

2. Observació contemplar directament o a través de vídeo la conducta dels consumidors i treure'n conclusions.

3. Experimentació: provocar la conducta del consumidor per estudiar les seves reaccions.

Anàlisi entorn general:

Entorn legal: Conjunt de lleis que regulen l'activitat econòmica.

Entorn tecnològic: L'empresa ha d'estar al dia de les millores tecnològiques i que afecten al procés de fabricació. Millora tecnològica = disminució de costos = producte més competitiu.

Entorn social: Important conèixer els canvis que es produeixen en els consumidors: models, gustos, renda...

Entorn econòmic: L'economia d'un país pateix fluctuacions d'expansió, recessió/crisi coneguts com els cicles econòmics. Segons l'objectiu de l'estudi de mercat, pot ser interessant conèixer la situació en la qual es troba el país i les perspectives econòmiques.

Anàlisi de la competència: Conjunt d'empreses que fabriquen o comercialitzen un mateix producte o servei. Passos Anàlisi: 1. Localització competidors, 2. Recerca d'informació necessària (quota mercat, clients, preu), 3. Comparació situació de la competència respecte l'empresa (fortaleses, debilitats).

Anàlisi consumidor- El consumidor és el gran objectiu de la funció comercial. L'empresa ha de tenir informació sobre el seu comportament i conèixer les seves necessitats, desitjos i formes de vida. HÀBITS DE COMPRA Qui compra? On compra? Què? Quan? Quant? Per què?

Comportament del consumidor- 1- Manera de ser pròpia basada en el passat i l'experiència 2- Cerca l'aprovació dels demés cercant (autoestima i satisfacció) 3- Necessitat de seguretat (conservador i caut) 4- Conviccions pròpies basades en les cultures i l'entorn social.

Hi ha tres figures en relació a la decisió de compra:

El prescriptor és el professional que recomana el producte, l'opinió del qual és valorada pel consumidor.

El comprador és la persona que adquireix el producte, però no ha de coincidir necessàriament amb el consumidor. Pot ser algú que compra per encàrrec d'un segon o perquè el consumidor final no té poder de compra.

El consumidor és qui finalment satisfà una necessitat amb el producte.

La segmentació de mercats

La divisió de clients segons necessitats homogènies és el que s'anomena segmentació de mercats. Al grup que se selecciona en funció dels seus trets característics i amb un determinat grau d'homogeneïtat se l'anomena també públic objectiu o target.

Criteris de segmentació

Diferenciem 3 criteris de segmentació:

-Criteris sociodemogràfics: els individus són agrupats en funció de variables com el sexe, l'edat, hàbitat, estudis i la posició a la llar.

-Criteris socioeconòmics: divideixen els individus segons aspectes com el nivell d'ingressos, possibilitats de consum o classe social a la qual pertanyen.

-Criteris psicològics: aporten raons més recentment considerades que completen el coneixement de la conducta dels individus. La personalitat, l'estil de vida i el sistema de valors.

La conducta del consumidor està condicionada per circumstàncies internes i externes que la determinen. Com més ampli el mercat del producte, més difícil aconseguir que l'actuació comercial arribi a tothom. Per tant, si es delimita el mercat, es pot aconseguir millorar l'eficàcia.

Estratègies de segmentació

L'empresa pot aplicar diferents estratègies de segmentació:

-Diferenciada: l'empresa intenta adaptar el producte a cada segment amb la intenció de millorar les vendes en cada grup i les totals. La pot aplicar una empresa gran, ja que implica una inversió important. -Indiferenciada: l'empresa ofereix el mateix producte a tots els segments. Implica costos menors, però l'adaptació és pitjor a cada grup. -Concentrada: l'empresa tria un segment i adapta el seu producte per satisfer les seves necessitats. Així s'aconsegueix un coneixement més gran del consumidor, implica costos menors, però un mercat més limitat.