Examens economia tipus de mercat

Enviado por Chuletator online y clasificado en Economía

Escrito el en catalán con un tamaño de 5,37 KB

 

TIPUS D’OBJECTIUS:


-OBJECTIUS QUANTITATIUS:

S’establexein per mitjà de quotes. La quota és la Part del total que correspon a cada venedor o a un producte concret. Lo normal és que la direcció fixi quotes de vendes, però també es pot fet per comandes o Visites. Aquestes quotes venen sempre referides a un període de temps

Fixar quotes és Marcar objectius quantitatius a curt termini. La quota és un reflex del Potencial de vendes d’un comercial, zona, ruta o producte. Es calculen segons Les vendes anteriors i les vendes previstes per períodes futurs.

Increment de vendes per Comercial:

Un cop que les quotes de vendes estan Fixades per cada venedor, és fàcil fixar un objectiu de vendes pel proper Període.

Increment de vendes per Producte:

Es fa servir quan es llença un producte nou Al mercat, un producte millorat o una nova versió de producte.

Increment del número de Comandes:

molt útils per incrementar la presència de Productes en el mercat. Es centre en quants clients diferents fan una comanda a L’empesa. A més comandes, més presència en el mercat

Increment del volum de visites:

 Es fa per Períodes setmanals o mensuals. S’utilitza per reforçar la imatge de marca o Corporativa, per informar...Es pot concretar en l’augment de visites als Clients ja existents, fidelitzant als mateixos i que facin més comandes.

OBJECTIUS QUALITATIUS


:Es més car I difícil recuperar un client perdut que captar un de nou. I és més car captar Un nou client que fidelitzar un existent.

Nous clients:

Primer s’han de fer tasques de prospecció i després organitzar les Visites als clients potencials triats. Hem de definir el client objectiu i Segmentar el mercat per poder localitzar-lo. Quan ja el tenim localitzat, hem D’incloure els clients potencials en el programa de visites i anar a fer una Escolta activa.

Recuperació de clients. Fidelització de clients

És menys costós evitar la pèrdua De clients que intentar recuperar-los un cop han marxat.  Es més rendible invertir en programes  de fidelització. Si tenim com objectiu Comercial fidelitzar els clients, els requisits per crear un sistema de Fidelització, són: permetre als comercials estar en contacte amb els clients i Recollir les seves dades, Intensificar la comunicació amb el client y Analitzar Les dades de clients per conèixer els gustos i preferències.

Nous productes:
Els venedors han de preparar presentacions  i/o demostracions dels nous productes, tant De manera global com a les visites a cada client. Els factors imprescindibles Per l’èxit de nous productes al mercat són Que el producte sigui percebut pel Client com un producte diferent y Que el producte interesi.

Nous punts de venda:
Respon a una estratègia d’expansió. La direcció comercial ha de definir Com seran els punts de venda. Un cop es defineix, la força de vendes ha d’informar Als clients.

 Difusió dels valors e identitat corporativa.
Aquest Objectiu precisa la preparació de la força de vendes en 3 sentits:Imatge dels Productes de l’empresa. És millorar i intensificar la Percepció que els clients tenen dels nostres productes. Imatge de marca. És millorar i intensificar la percepció  De la marca respecte a altres productes de la competència que hi ha al Mercat.Imatge corporativa. És millorar i intensificar La percepció dels clients de la nostra empresa. 

DIRECCIÓ PER OBJECTIUS


: els Objectius han de ser han de ser clars, mesurables, específics i assolibles y poden Ser quantitatius i qualitatius.

ASSIGNACIÓ DELS OBJECTIUS DE VENDES ALS MEMBRES DE L’EQUIP:


Primer, s’analitzen els diferents territoris De vendes:Capacitat màxima De compra, Número de clients reals, Oportunitats detectades, Històric de Vendes.

Segon, s’estableixen les previsions:Tendència observada y projecció de la Tendència cap el període següent i càlcul de les vendes esperades per cada Territori.

Tercer, es fixen els objectius que han de ser assolibles.

Per últim, es distribueixen els objectius entre els venedors de cada Territori segons les característiques de cadascú. S’ha de tenir en compte Experiència en el territori de vendes y Capacitat per vendre.

Entradas relacionadas: