Estructuras y Modelos de Organización del Departamento Comercial

Organización del Departamento Comercial

Distintas formas que tiene de organizarse un departamento comercial:

Formas de Organización

• Organización Funcional

  Se da cuando el organigrama se construye en base a las funciones que se realizan dentro del departamento. También llamada clásica, es una forma de organización barata.

• Organización Lineal

  La distribución de los medios materiales y humanos se realiza en base a los productos que tenga la empresa. Adecuada en empresas con productos o servicios muy diferentes y que precisan instalaciones y equipos especializados. Cada jefe es responsable de las funciones que puedan darse en una organización funcional.

• Organización Mixta

  Surge debido a que la organización por producto es muy cara para el departamento comercial. La solución es hacer algunas funciones comunes, sobre todo en las ventas, así comparten gastos.

• Organización Geográfica

  Es frecuente esta organización entre empresas cuya actividad abarca grandes extensiones geográficas, como las grandes superficies.

Factores Determinantes de la Organización

Los factores que determinan el tipo de organización son:

• Tamaño de la empresa: si es pequeña, varias funciones pueden ser desempeñadas por la misma persona.
• Distribución territorial.
• Personal empleado.

Problemas Típicos en la Organización

Los problemas más típicos que nos podemos encontrar en la organización son:

• Retención excesiva de autoridad.
• No delegar lo suficiente.
• No existir suficiente coordinación entre los departamentos.
• Falta de comunicación.
• Demasiados trámites entre decisiones.
• Asignar tareas a personal no cualificado con poca supervisión.

Relación con Otros Departamentos

El departamento comercial se relaciona con otros departamentos de la siguiente manera:

Con el Departamento de Producción

Este se ocupa de tener listos los productos en el tiempo previsto para que los pueda comercializar el departamento comercial.

• La distribución ha pasado de ser una prolongación de la producción a ser un elemento de la función comercial.
• El servicio posventa se va ubicando en el departamento comercial.
• La previsión de ventas estaba en el departamento de producción, ahora es del departamento comercial.
• Los nuevos productos surgen de la investigación del departamento de producción.

Con el Departamento Económico-Administrativo

Se ocupa de dirigir el proceso presupuestario anual de la empresa en su conjunto.

• Los ingresos por ventas dependen del volumen de ventas y el precio.

Con Otros Departamentos

El departamento de recursos humanos se ocupa de la selección y formación de personal.