Estrategias de Remuneración para Vendedores: Claves para el Éxito Comercial

Remuneración y Rendimiento del Vendedor

La remuneración es un instrumento clave en la gestión de la red de ventas. Es una herramienta que permite mantener el nivel de motivación de los vendedores y orientar su actividad hacia objetivos específicos.

Importancia de la Remuneración

• Motivación y Animación: La remuneración es un instrumento fundamental para la motivación y animación del equipo de ventas.
• Control de Actividades: Puede utilizarse como instrumento de control de las actividades de los vendedores.
• Atracción y Retención de Talento: Permite a la empresa atraer y retener a los vendedores más adecuados para el tipo de trabajo de ventas en cuestión.

Características de un Plan de Remuneración

Desde el Punto de Vista de la Empresa

• Ser Atractivo: La empresa debe poder atraer y retener a vendedores competentes. La remuneración debe ser ventajosa frente a salarios de puestos similares.
• Motivar: El elemento motivador no es solo el nivel de remuneración, sino la perspectiva de mejorarlo.
• Guía de Actuación: La remuneración debe fomentar actividades específicas relacionadas con las prioridades de la empresa.
• Fidelizar: El plan debe estimular la creación de relaciones a largo plazo con los clientes.
• Facilidad de Administración: Debe ser fácil de comprender y ajustar cuando sea necesario.

Desde el Punto de Vista del Vendedor

• Ser Equitativo: Debe existir equidad interna (relacionada con el esfuerzo, resultados y otros empleados) y externa (relacionada con el mercado).
• Dar Estabilidad: Proteger a los vendedores contra pérdidas de ingresos ajenas a su voluntad.
• Dar Incentivos: El trabajo debe ser recompensado en el menor tiempo posible tras la actividad que lo motivó.
• Ser Entendible: El vendedor debe poder calcular de forma sencilla y exacta el ingreso esperado.

Instrumentos de Remuneración

• Salario Fijo: Porción de la remuneración total que es independiente del volumen o los resultados del vendedor. Se complementa con ingresos variables como comisiones.
• Comisiones sobre Ventas: Remunerar al vendedor con un porcentaje determinado de las ventas que realiza.
• Comisión sobre Ventas: El vendedor recibe un porcentaje sobre todas y cada una de las ventas que realizó.
• Comisión Franquicia: Cifra de ventas por la que el vendedor no percibe remuneración variable.
• Comisión Progresiva: Comisiones diferenciadas por tramos. Se premia el rendimiento extraordinario, ya que las ventas mejor comisionadas son siempre las últimas.
• Primas: Cantidades fijas ligadas al cumplimiento de objetivos distintos a la cifra de ventas. Se utilizan para centrar la actividad del vendedor en tareas especialmente interesantes para la empresa.
• Reembolso de Gastos: La empresa asume total o parcialmente los gastos generados por la actividad de ventas. Puede ser mediante justificación de gastos o con cantidades fijas (dietas).

Los anteriores son incentivos monetarios. También existen incentivos no monetarios como la promoción profesional, programas de reconocimiento y concursos de ventas.

Complementos de la Remuneración No Monetarios

• Incentivo Profesional: Desarrollo profesional mediante el acceso a puestos de mayor responsabilidad. Incluye:
  • Enriquecimiento Horizontal: Asignar un área más extensa de responsabilidad en la ejecución de la tarea.
  • Enriquecimiento Vertical: Involucrar a la persona en la planificación, preparación y diseño de la tarea.
• Programas de Reconocimiento: Reconocimiento verbal o escrito, público en reuniones o convenciones, o acceso a formación específica.
• Concursos de Ventas: Competición entre vendedores con premios en metálico, cheques, regalos, etc. El reglamento debe especificar objetivos, fechas y premios.

Preparación de un Plan de Remuneraciones

1. Descripción del Trabajo: Definir el trabajo, cómo medir objetivamente el resultado del vendedor y hasta qué punto el vendedor puede controlar este resultado.
2. Establecimiento de Objetivos:
   • Aumentar la cifra de ventas (mediante comisiones).
   • Obtener el máximo beneficio (incentivar ventas rentables).
   • Creación o mantenimiento de una base estable de clientes (relaciones a largo plazo).
3. Determinación de los Niveles de Compensación: Establecer diferentes niveles de remuneración según experiencia y responsabilidad, manteniendo coherencia interna y equiparando salarios con otras empresas.
4. Preparación de la Combinación de Remuneraciones: Determinar la combinación de salario fijo y variable, y fijar el valor de las comisiones.
5. Prueba del Plan: Probar el plan con base en las ventas de los últimos dos o tres años.