Estrategias de Negocio: Marketing, Innovación y Productividad

Enfoques de Marketing

• Enfoque de Producción: Pretende que el producto se venda solo, porque la demanda es mayor que la oferta.
• Enfoque de Ventas: La empresa ve relevantes las ventas y comienza un marketing. La demanda es igual a la oferta.
• Enfoque de Marketing: La demanda es menor que la oferta. Se produce lo necesario.
• Enfoque de Marketing Social: Surge como consecuencia de la presión social. Relacionado con las externalidades de la producción, economía circular, marketing verde, etc.

Clases de Mercado

1. Por grado de competencia: Monopolio, Oligopolio, Competencia Perfecta.
2. Por motivo de compra: Mercados de Consumo, Mercados Industriales.

La demanda de mercado es la cantidad global de ventas en un periodo de tiempo y en un espacio geográfico determinados.

La cuota de mercado de una empresa es la porción de ventas respecto de las ventas totales del mercado de un producto.

Etapas de la Investigación de Mercados

1. Definición del problema y de los objetivos de la investigación.
2. Diseño del modelo de investigación.
3. Búsqueda y obtención de datos:
   • Fuentes primarias
   • Fuentes secundarias
4. Análisis e interpretación de los datos.

Segmentación de Mercado

La segmentación es un proceso de división del mercado en grupos o segmentos de consumidores, con el objeto de que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.

Criterios de Segmentación

• Demográficos: Segmentar por diferencia de edades, sexo y circunstancias familiares.
• Geográficos: Segmentar teniendo en cuenta la zona geográfica.
• Socioeconómicos: Considerando la renta, profesión, etc.
• Psicográficos: En base a la personalidad, estilo de vida o valores de la persona.
• Conductuales: Teniendo en cuenta la frecuencia de compra, motivaciones del consumidor, tamaño de compra.

El mercado o público objetivo es el conjunto de consumidores a los que la empresa se dirige. Es la parte del mercado donde decide competir la empresa.

Estrategias de Cobertura de Mercado

1. Marketing Masivo: Supone ignorar las diferencias entre los distintos segmentos y atender al mercado total con una oferta comercial única. Esto tiene sentido si las necesidades de la mayoría son similares o no existen competidores.
2. Marketing Diferenciado: Dirigirse a la mayor parte de los segmentos, adaptando la oferta comercial a cada segmento. Suele hacerse cambiando uno o varios de los elementos del marketing mix.
3. Marketing Concentrado: Algunas empresas no basan su estrategia en llegar a todos los consumidores, sino en llegar exclusivamente a un grupo determinado de ellos.

Determinantes de la Productividad

• La inversión en bienes de capital productivo.
• La mejora del capital humano.
• El proceso tecnológico.
• La calidad de la gestión.

I+D+i (Investigación, Desarrollo e Innovación) comprende los trabajos creativos que se emprenden en las empresas, las universidades y centros de investigación públicos para aumentar el conocimiento humano y utilizarlo en nuevas aplicaciones de carácter productivo.

Tipos de Innovación

Según el ámbito de la empresa en el que se apliquen:

• De producto: Se desarrollan nuevos o renovados bienes y servicios, que mejoran la calidad y la imagen de marca de la empresa.
• De proceso.
• De modelo de negocio: Su esencia está en poner al cliente en el centro del modelo de negocio, con propuestas de valor que detectan y resuelven sus nuevas necesidades.
• De la organización.
• De marketing.

Según el impacto que producen:

• Radical: Tiene lugar al introducir nuevos productos y procesos diferentes a los existentes.
• Incremental: Se da al perfeccionar un método ya conocido.

Modelo Canvas

1. Propuesta de Valor: Productos y servicios que ofrece la empresa.
2. Segmento de Mercado: Los clientes son el centro del modelo.
3. Canales: Canales de comunicación, distribución y venta que establecen el contacto entre la empresa y los clientes.
4. Relaciones con los Clientes: Cómo conectar tu propuesta de valor con el cliente.
5. Fuentes de Ingresos.
6. Recursos Clave: Medios necesarios para que el negocio funcione.
7. Actividades Clave: Acciones más importantes que debe realizar la empresa.
8. Asociaciones Clave: Red de proveedores, socios, etc., que contribuyen al funcionamiento del modelo de negocio.
9. Estructura de Costes: Describen todos los costes del funcionamiento del modelo de negocio.

Patrones de Modelo de Negocio

• Multicomponente: Vender un mismo producto en diferentes lugares, con distintos precios y presentaciones.
• Freemium: Cuenta con una amplia base de usuarios que disfrutan de una oferta gratuita y una minoría que se suscribe a un servicio adicional de pago.
• Larga Cola: Ofrecer un gran abanico de artículos con poca demanda, pero que generan beneficios debido al gran volumen de pequeñas ventas.
• Cebo y Anzuelo: Vender un producto a un precio muy alto para aumentar la venta posterior de repuestos o consumibles.
• De Suscripción: El cliente paga una cuota fija para acceder a un servicio o producto.
• Eyeballs: Atraer visitas de usuarios a webs y RRSS mediante un contenido relevante.
• Productos Virales: Vender archivos digitales.
• Artesano: Generar valor por medio de creaciones únicas.
• Franquicia: Permite apostar por explotar un negocio que ya está probado.
• Peer to Peer (P2P): Utiliza plataformas tecnológicas para intermediar entre quien ofrece y quien compra un producto o servicio.

Técnicas para Favorecer la Creatividad

• Los 5 Porqués: Ante un problema nos preguntamos la causa, y la causa de la causa, y así hasta llegar a la quinta.
• Los Seis Sombreros para Pensar: Técnica para generar ideas en grupo que consiste en analizar un mismo problema desde seis enfoques distintos, simbolizando a través de seis sombreros de colores diferentes. Cada sombrero representa un prisma para observar la realidad:
  • Blanco: Se centra en defender hechos.
  • Amarillo: Defiende un punto de vista optimista.
  • Negro: Defiende un punto de vista pesimista.
  • Rojo: Se centra en emociones y sentimientos.
  • Azul: Se encarga de controlar el debate.
  • Verde: Es el punto de vista de la creatividad.