Estrategias de Distribución: Canales y Funciones Clave

Estrategias de Distribución

La distribución es un pilar fundamental en la estrategia comercial, cuyo objetivo principal es poner los productos y servicios a disposición del consumidor en el lugar y momento precisos en que los necesita. En esencia, busca facilitar el encuentro físico entre la producción y el consumidor final.

El Canal de Distribución

El canal de distribución se define como el camino que sigue un producto desde el fabricante hasta el consumidor, a menudo a través de uno o varios intermediarios. En el ámbito de los servicios, la distribución suele ser más directa, sin la intervención de intermediarios. Un ejemplo claro es un taxista que vende su servicio directamente al cliente.

Funciones Clave de los Canales de Distribución

Los canales de distribución desempeñan varias funciones esenciales para el éxito comercial:

• Cantidad: Gestionan los pedidos a los fabricantes para asegurar que la demanda del consumidor se cubra con un stock adecuado de productos.
• Plazo: Garantizan que el producto llegue al consumidor en el momento oportuno, satisfaciendo sus necesidades inmediatas.
• Transporte: Se encargan de trasladar el producto desde el fabricante hasta el consumidor, evitando que este último tenga que recorrer largas distancias.
• Almacenamiento: Gestionan el inventario y el almacenamiento de los productos.
• Contacto con el Cliente: Establecen una relación directa con el cliente y la competencia, recopilando información valiosa a través del personal en punto de venta.
• Variedad de Productos: Ofrecen un surtido de productos, creando una oferta atractiva para el consumidor.
• Financiación: Facilitan el proceso comercial a través de la gestión de cobros y pagos, tanto entre el cliente y el detallista como entre el fabricante y el consumidor.

Longitud del Canal de Distribución

La longitud de un canal de distribución se determina por el número de intermediarios diferentes que participan en el proceso de acercamiento del producto al consumidor. Esta longitud varía según factores como el tipo de producto, su precio y el mercado objetivo.

Canal de Longitud Cero o Marketing Directo

En este modelo, el fabricante vende directamente al consumidor final. Una de las principales ventajas del marketing directo es el control total del mercado y un mayor contacto con el consumidor. Sin embargo, presenta como desventaja la necesidad de asumir un mayor stock y la gestión de un equipo de ventas más amplio.

Canal de Longitud Uno

Este canal incluye un único intermediario en la ruta del producto al consumidor, como puede ser un minorista o detallista. Un ejemplo son las estaciones de servicio que venden gasolina, siempre que no sean las propias fabricantes.

Canal de Longitud Dos

En este tipo de canal intervienen dos intermediarios, típicamente un mayorista y un minorista.

Clasificación de los Canales de Distribución

Los canales de distribución se pueden clasificar principalmente en dos grandes grupos:

• Canales para productos de consumo.
• Canales para productos industriales.

Dentro de estos, los intermediarios clave son:

• Mayorista: No vende directamente al consumidor final.
• Minorista o Detallista: Vende los productos directamente al consumidor final.

Otros Canales de Distribución

Existen diversas modalidades de distribución que complementan los canales tradicionales:

• Venta por correspondencia.
• Venta a través de catálogo.
• Venta telefónica.
• Venta por internet (e-commerce).
• Venta a través de televisión.
• Venta directa a domicilio.