Elementos sociales que influyen en la decisión de compra

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Objetivos de la distribución actual

-Incrementar la atracción de la demanda

-Hacer mas atractiva la zona

-Detectar las oportunidades y amenazas que afecten ala zona

-Diseñar el plan estratégico de actuación comercial

-Aumentar la competitividad de las empresas asociadas

El merchandising:


es un conjunto de técnicas psicológicas de venta, aplicadas de forma conjunta o separada por fabricantes y distribuidores, que actúan sobre la mente del comprador, con el objeto de que satisfaga las necesidades olvidadas y además sienta otras nuevas. La finalidad es que el comprador adquiera mayor cantidad y variedad de productos y con mayor frecuencia para conseguir mayor rentabilidad.

Pilares del merchandising:mercancía,lugar,momento,cantidad,precio y animación.

Objetivos generales del merchandising

Dotar de vida al producto



Incrementar el movimiento de público en el punto de venta


Crear ambiente


Multiplicar los efectos de una campaña


Poner el producto en manos del comprador


Gestionar adecuadamente la superficie de venta


Impulsar la relación productor - distribuidor:



Incrementar la rotación:



Atraer la atención del comprador hacia productos concretos


Eliminar stocks de artículos poco vendibles


Procesos de decisión de compra:


1-Reconocimiento de una necesidad 2-Búsqueda de información 3-Evaluación de la información 4-Decisión 5-Comportamiento post-venta.


Factores que influyen en el comport del comprador

A.Factores culturales:Conjunto de normas,valores,ideas

B.Factores sociales:3tipos

1-Grupo de aspiración:la persona no pertenece pero tiende a imitar su comportamiento

2-Grupo de pertenencia:Es el q la persona pertenece i puede motivar a q los demás compren

3-Grupo de disonancia:el q la persona rechaza ser y sus comportamientos

C.Factores personales:


D.Factores psicológicos:Las personas tienen muxas necesidades q tratan d satisface mediante la compra


Necesidades fisiológicas:Son básicas(alimentos..)


Necesidades d seguridad:Representan el deseo d sentirse protegidas tanto personal como economicamnte

Necesidades d aceptación social:Búsqueda d amor y afecto

Necesidades de autorrealización:


Cuando el cliente quiere satisfacer una necesidad su elección estará influenciada por la moda,interés,comodidad,afecto,seguridad y orgullo.

Tipos de compra:


-Previstas:El cliente ha previsto el producto q va a comprar 45% las compras de un cliente hay 3tipos realizadas , modificada y necesarias.


-Impulsivas:Es la compra reina en el libre servicio hay 4 tipos;Planificada,sugerida, recordada ,pura

Consejo :Son en las q interviene el vendedor d la tienda


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