Ejemplo de segmentación de mercado

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LA ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS


La estrategia de liderazgo de costos, requiere:

La construcción agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volúMenes, en forma eficiente (ver gráfica de economías de escala en plantas de tamaño diferente)

Un vigoroso empeño en la reducción de costos, por efecto de la curva de la experiencia (ver gráfica de la curva de la experiencia)

Rígidos controles de costos y gastos indirectos

La minimización de costos en I & D, servicios, fuerza de ventas y publicidad.

El diseño de productos que faciliten la producción (arquitectura de productos)

Una fuerte inversión inicial en equipos de tecnología

La colocación de precios bajos, para obtener ripidamente una alta participación de mercados (inclusive hasta pérdidas iniciales) (ver gráfica de política y estrategia de precio de penetración)


Los costos más bajos:


Implican que existirán rendimientos aún después de que los competidores actuales no tengan utilidades, por la fuerte competencia.

Defienden contra clientes poderosos, ya que éstos sólo pueden ejercer poder para hacer bajar los precios al nivel del siguiente competidor en eficiencia.

Los riesgos de esta estrategia son, que:


Los cambios tecnológicos, anulen las venta jas obtenidas por la curva de la experiencia.

El aprendizaje fácil y rápido, para los seguidores o recién llegados al sector, que tienen capacidad de inversión.

La entropía en los costos, no permita ver los cambios requeridos por el mercado, en las variables del marketing mix.

La inflación de costos de la empresa, estreche la diferencia de precios, y ésta, no compense la mejor "imagen de marca" de los competidores.


LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN


El objetivo de la diferenciación es crear algo que sea percibido en el mercado como único. Esto no significa que la empresa ignore los costos, sino que no son el objetivo estratégico primordial.
Algunas formas de diferenciar son a través de:

Diseño de producto.- Imagen de marca. - Avance tecnológico.- Apariencia exterior.- Servicio de postventa.- Cadenas de distribuidores.

La diferenciación, impide a veces obtener una alta participación de mercado. A menudo requiere de una percepción de exclusividad, que es incompatible con una alta participación en el mercado

LA ESTRATEGIA DE ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN


Se enfoca en las necesidades de 1 segmento de mercado, en un segmento de la línea del producto, o en un mercado geográfico. Se fundamenta en la premisa, que se puede servir a un objetivo estratégico estrecho (nicho), con más efectividad o eficacia, que los competidores que compiten de forma más general.
Esta estrategia consigue:

Diferenciación o ventaja de costos o ambos, pero unicamente respecto al segmento elegido.

Alta participación en el segmento elegido, pero baja a nivel del mercado total.

A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial.

LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO


Para Philip Kotler, existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento. El análisis de costos y beneficios, permite determinar la estrategia más conveniente para el producto y la marca.

LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO

La Estrategia de Penetración en el Mercado


Busca incrementar la participación en el mercado, con los productos actuales en los mercados actuales.

La Estrategia de Desarrollo del Mercado


Busca incrementar la participación en el mercado, con los productos actuales en mercados nuevos.

La Estrategia de Desarrollo del Producto


Busca incrementar la participación en el mercado, con productos nuevos en los mercados actuales.

LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIÓN

Buscan crecer, sea con estructura propia o por adquisición de empresas, a través de negocios relacionados a los negocios actuales. El principio que las sustenta, es que a veces, las ventas y las utilidades pueden incrementarse dentro de la misma rama industrial.
Las 3 estrategias de integración son:
  Estrategia de Integración Regresiva (Hacia Atrás o Hacia Arriba)
 Estrategia de Integración Progresiva (Hacia Adelante o Hacia Abajo)
 Estrategia de Integración Horizontal

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